如何经营“汽车免拆养护”项目
2005年7月1日，北京开始实施相当于欧Ⅲ的车用油标准，根据《车用汽油清净剂》国家标准规定，汽油里加入的清净剂必须能够清除在发动机各部件上已经生成的积炭和沉积物，并抑制新的沉积物生成，使发动机始终保持最佳、最洁净的工作状态。
据此，曾在某汽车俱乐部工作的张先生在网上发帖认为：既然汽油里已经加入了清净剂，就不应该再对喷油嘴进行清洗，维修厂推行的“喷油嘴免拆清洗”是在骗车主的钱。张先生还算了这样一笔帐：以北京为例，一般汽修厂为用户车辆做喷油嘴免拆养护的工时费在140元左右，加上清洗剂的费用，每次喷油嘴养护的花费在300元左右，我国在用汽车为4000万辆，每辆车每年进行一次喷油嘴免拆养护，车主每年得为此多掏120亿元，也就是说每年维修厂骗走车主120亿。
实际上，张先生看似客观的结论中偷换了三个概念：第一，喷油嘴清洗不等同于汽车免拆清洗，喷油嘴清洗只是免拆清洗中燃油系统免拆清洗的一部分；第二，免拆清洗作为适应现代汽车技术集成化、精密化发展的新兴维护技术，其存在和发展毋庸置疑，不能等同于个别企业为短期利益鼓动消费者所进行的不必要的免拆清洗业务；第三，汽车免拆清洗业务作为兼具维修和保养功效的清洗手段，有其规定的使用范围（如行驶里程、行车环境、驾驶习惯、油品质量等决定的最佳清洗时机），并不是任何在用车每年都必须进行的项目，张先生用在用车数量每年都免拆清洗一次来估算免拆清洗业务总量，显然在夸大其辞。
汽车免拆清洗业务引入中国已经十余年，专业人士自然认为张先生的说法不值一驳，但是张先生说法引起的较大反响却是使我们不得不思考：汽车免拆清洗业务到底怎么了？实际上汽车免拆清洗业务看似蒸蒸日上、快速发展的背后，不仅车主对汽车免拆清洗业务有诸多误解，经营人员在认识上、从业人员在操作上也有不少误区，两相作用，导致了张先生的说法广泛流传，给汽车免拆清洗业务的开展带来不利影响。
一、汽车免拆养护行业现状、问题及对策
1990年代初，我国开始通过直接引进国外免拆清洗设备及产品的方式在国内开展业务，随后引进配方在国内生产，现在国内已经有相当一部分从事自主研发的免拆清洗企业，而国内90%的维修企业均已引入免拆清洗业务。免拆清洗业务在国内的发展经历过两次大的爆发，分别在1997—1998年、2003年，目前正处于新一轮的爆发酝酿期。根据业内人士的粗略估算，最近三年，国内免拆清洗业务中单是产品的年营业额就已上亿元，考虑到终端市场的丰厚利润率，市场规模非常庞大。更重要的是，现在的免拆清洗业务中有95%属于维修性清洗，而免拆清洗作为常规保养手段的功能还没有发挥出来，一旦市场得到规范，维修企业、消费者真正认识到免拆清洗的意义，免拆清洗业务才算真正进入健康良性发展阶段。
综观国内汽车免拆清洗业务发展现状，一方面是巨大的市场潜力，另一方面消费者对免拆清洗业务耳熟能详又将信将疑，业内人士也认为行业现状怎一个“乱”字了得，舆论更是习惯性的将免拆清洗和欺诈联系在一起。造成这一现状的原因是多方面的，具体来说主要有以下几点：
（一）重维护轻服务
汽车维修作为一项高技术含量的业务，大部分车主并不了解其中的门道。维修厂在维护作业完成之后，往往没有给车主一个“明白帐”，技术人员也没有耐心和技巧解答车主的疑问，导致车主忧心忡忡的来，半信半疑的走。而汽车免拆清洗业务的特点之一就是，除了维修性清洗，养护性免拆清洗（在发达国家，这才是汽车免拆清洗业务的重头）不能像维修某个故障一样有立竿见影的效果。由于服务意识的滞后，车主不了解情况又无法信任维修厂，面对免拆清洗的推荐时犹豫不决，倒是很容易相信张先生所说的“行业欺诈”。
对策：尽可能的向车主介绍免拆清洗的种类及特点，说明为什么一定要做免拆清洗而不是某一个部位的维修。使车主做到心里有数的同时，对于保养性免拆清洗，要使车主改变原来以为做了清洗就能马上见效的想法。对于免拆清洗后的现象要有准确把握，并提前告知车主，以免车主有上当受骗的错觉。
（二）重修理轻养护
目前中国大多数汽修企业的效益主要来自汽车修理，汽车养护被列入辅助项目。随着汽车技术的发展，汽车修理业务日益萎缩，现在世界先进国家汽车修理厂60%以上的效益来自养护项目，而国内汽修厂来自养护的效益不到10%。汽车免拆清洗业务作为常规日常维护系统工程，是名副其实的朝阳产业，除了目前常见的解决由于积炭导致的故障，免拆清洗对集成化、精密化程度越来越高的现代汽车有着更重要的保养功效。
对策：维修企业需要认识到，为赚钱而多做免拆清洗的结果将适得其反，使车主对免拆清洗产生排斥心理，堵上了日后常规免拆清洗业务开展的大门。因此，除了避免将清洗喷油嘴作为一项独立业务向车主推荐，还要引导车主进行常规免拆清洗保养，而不是满足于积炭已经使汽车发生故障时免拆清洗所起到的维修作用。
（三）市场不规范
有关统计显示，目前我国市场上汽车免拆养护品牌（含添加剂）超过200个，虽然市场上不乏像3M、BG、美国魔锐（MOLE）、BT以及威力狮等知名的汽车养护品牌，但由于品种繁多，难免会出现鱼龙混杂，以次充好的现象。
对策：免拆清洗中清洗剂的质量对整个作业的效果至关重要，事实上不少由免拆清洗业务引起的纠纷就是由于清洗剂的质量不过关导致的。除了严把进货关，避免假冒伪劣产品，应该避免使用那些没有经过检验或口碑不好的杂牌产品。
（四）重产品轻技术
一些企业一味追求短期经济效益，把主要精力放在“卖产品”上，而没有意识到汽车免拆养护实际上是一个系统工程。要想做好汽车的免拆养护，仅仅有好的产品是不够的，还应该有专业的设备和技术、科学的操作方法和工艺流程与之相配套。
对策：专业的设备必须具备，专业的技术人员和规范的操作流程更是决定免拆清洗效果的关键。免拆清洗大致分为三个步骤：浸润、清洗及清洁，每一个环节对时间和工况有不同的要求，如果操作不规范，即便设备和步骤都没有问题，也难以达到最佳的清洗效果。例如，积炭是长时间积累的，需要一个浸泡、冲刷的过程，但是为了达到最好的清洗效果，又不是简单的一次性浸泡、冲刷，而是反复6次。在长时间的浸润之后，怠速着车，通过清洗剂慢慢浸透积炭的表层，然后靠气流冲刷。清洗开始10min内不允许加速，10min后表层的积炭清洗掉了，加速到2000~2500r/min，保持1min，利用加速的气流继续冲刷。然后再回到怠速位置做10min的浸润，新的表层又出现，按照上面的操作再做一次，循环6次直到把所有的用清洗剂把积炭全部洗掉。清洗后的发动机也需要进行一系列的调试，例如电脑系统的重新设定。因此，必须加强技术培训，严格按照厂家规定的流程进行操作。
（五）顾小利失大体
免拆清洗产品及设备提供商均认为目前免拆清洗市场混乱，由于没有相应的标准和监管体系，各提供商在推荐自己产品及设备的时候，往往以对笼统的“其他产品”的攻击来显示自己产品及设备的优势。在终端市场，维修企业技术及接待人员在向客户推荐免拆清洗的时候，也存在这一倾向，在撇清自身的情况下，攻击其他维修企业所进行的免拆清洗业务只是为了牟利而不能达到清洗的效果。
对策：免拆清洗市场发展潜力巨大，而混乱的现状不仅需要相应的规范和监管体系，更需要提供商和维修厂家一起为市场的规范及健康发展求同存异。提供商及维修企业为了自身的利益对其他同行进行攻击，将直接导致客户认为该市场确实存在巨大的黑幕，进而损害整个市场的利益，最终将导致该市场业务的停滞甚至萎缩，形成“共输”。因此，提供商及维修企业应从“共赢”的角度重新思考自身与整个市场的关系，对竞争对手的产品及业务尽可以采取不置可否的态度。
二、全面、准确地认识免拆养护业务
虽然汽车免拆清洗业务在国内已经算是普及，除了车主对免拆清洗业务的误解，业内人士指出即便是维修企业管理人员及操作人员对免拆清洗的认识也存在不同程度的偏差，甚至错误。应该说，目前免拆清洗业务在公众舆论中的不良形象，一小半是由于部分维修企业的不法经营，大部分则是因为维修企业对免拆清洗认识的偏差、错误，导致免拆清洗业务效果不好，声誉不佳。因此，全面、准确地认识免拆清洗业务，对免拆清洗业务的开展及健康发展有着非常重要的意义。
（一）什么是汽车免拆清洗？
汽车免拆养护是相对于传统的汽车养护习惯而言的。按照传统的养护习惯，汽车应定期进行养护，即一级养护、二级养护和三级养护等。按照这样的养护方式，汽车行驶一定里程后，应清除发动机各系统中的灰尘、积炭、油泥等，为此，需要把发动机解体，用机械刮削或使用碱液、煤油等进行清洗。我们都有这样的体会，随着拆卸次数的增加，车辆的性能会不断下降。这主要是拆卸过程中，破坏了原车各机件之间的配合关系所致。
对发动机定期拆解的传统养护方式已被认为是不科学的。汽车免拆养护就是在不用对汽车各主要总成、部件解体的情况下，对其进行养护的方法。由于免拆养护时无需拆解发动机部件，从而避免因拆装而造成发动机原始参数改变、性能受损、密封性被破坏、原配件损伤等现象。
（二）汽车免拆养护的内容及方式有哪些？
按照被养护部位的不同，常见的汽车免拆养护的内容包括：燃油、润滑、冷却、自动变速器、动力转向、空调、制动、差速器和蓄电池等九大系统的清洗和养护。
目前，市场上对发动机进行免拆清洗的方法主要有清洗剂清洗和免拆清洗机清洗两种。清洗剂清洗法就是把清洗剂直接加入油箱中与燃油混合在一起，发动机在运行过程中即可完成对油路和燃烧系统的清洗。免拆清洗机清洗的原理就是利用发动机原有系统的压力及循环网络，用清洗剂替代燃油，从而完成对发动机的清洗。
（三）为什么要对发动机（特别是喷油嘴）进行清洗？
发动机经过一段时间的使用，由于空气中的尘埃和汽油中的杂质等会使油路不畅或堵塞，加上燃烧过程中产生的积炭和胶质也会附着在进排气门、进排气道、节气门和燃烧室上，尤其是附着在柴油机的喷油嘴或汽油喷射的喷油嘴上，使喷油嘴堵塞、粘着，造成喷油渗漏、雾化不良，甚至不喷油，从而造成油耗量增加、发动机动力下降、怠速不稳、加速不良和起动困难。据试验，如果有10%的喷油量受到阻碍，就会导致发动机燃烧不完全、性能下降、燃油消耗增加和排气温度升高等现象。因此，有必要对发动机各相关系统进行清洗。
在大量普及高标号清洁汽油后，不少车主认为喷油嘴不再需要清洗了，实际上，由于国内加油站管理混乱不能杜绝不达标的汽油进站，考虑到具体的行车环境（污染严重的地区），喷油嘴清洗仍然是汽车维护的重要内容。而从电喷车的喷油嘴结构上看，为了更好地控制燃油和空气的混合比，提高燃油效率、减少排放，电喷车喷油嘴的精密程度得到了极大的提高，这也导致了燃油中胶质、蜡质、杂质等更加容易堵塞喷油嘴。
（四）积炭产生的原因有哪些？
发动机工作时，燃油和进入燃烧室的少量润滑油不可能完全燃烧，未燃烧的部分油质在高温和氧化作用下形成胶质粘附在进气门、进气管道、活塞或燃烧室表面，再经过高温作用进一步凝成沥青质和油焦质的混合物，就形成了积炭。产生积炭的主要原因有：
1．拥挤的城市道路。城市拥挤的道路、遍布路口的红绿灯，使车辆频繁启动和停止。由于喷油嘴正对着进气门头颈部喷射，发动机在停止运转前喷出的油不能被燃烧，沉积在进气门头、颈部。进气门头、颈部的环境高达300℃，燃油中的汽油挥发走了，其中的胶质、蜡质则逐步沉积在进气门上。多孔的积炭容易吸收汽油，产生更多的积炭。
2．发动机长期短时间运行。发动机长期处在正常工作温度以下运转，导致汽油燃烧不充分，汽油中未燃烧成分会沉积在活塞和燃烧室表面，加速积炭的形成。
3．发动机进气门密封不良。进气门密封不良，导致机油渗入。在进气门上的机油低温蒸发产生残留物，由于机油燃烧困难，形成积炭。
4．为缩小发动机，大量采用高转速、高压缩比技术。积炭的产生导致发动机的压缩比进一步提高，易产生爆震。爆震又导致燃烧不均匀、不充分，汽油中未燃烧的成分沉积在活塞和燃烧室表面，反过来又加速了积炭的形成。
（五）积炭产生的部位和危害有哪些？
容易产生积炭的部位主要有：进气门头部和颈部、进气门、进气歧管、节气阀、活塞和燃烧室等。
积炭的危害主要有：
1．汽车加速不良。积炭减小了进气通道、降低了充气系数，从而引起汽缸压力增高、点火时间推迟，导致发动机功率下降。
2．车辆难以启动。积炭落入进气门座的通道，会造成汽缸压力不足。此外，启动时喷射的燃油被积炭吸附，导致汽缸内混合气稀薄，发动机无法正常启动。
3．发动机怠速不稳。当积炭附着在进气门和节气阀时，发动机无法准确控制送往燃烧室的汽油和空气的数量，从而引起发动机怠速不稳。
4．油耗增加。当积炭堆积在燃烧室时，容易引起爆震，导致发动机点火时间推迟，功率下降，油耗增加4~5%。
5．废气排放超标。积炭导致汽油和空气的混合比失调，从而导致汽油燃烧不充分，尾气中CO、HC含量增加，排放不达标。
6．发动机故障。当进气门杆上附有积炭时，会使气门杆与导管见发卡，导致活塞撞击气门，发动机异响，从而导致进气门和活塞的损坏。
（六）如何选择燃油系统免拆清洗的时机？
对发动机燃油系统进行清洗是汽车免拆养护的重点。发动机出现以下情况时，应对燃油系统进行免拆清洗：
1．冷车启动困难，加速不良，从其它转速回到怠速时常有短时不稳，经常发生爆震。
2．氧传感器电压在0.10~0.95V间，且变化较慢(正常情况下，该电压在0.3~0.7V间变化)，燃油修正值大于10%。
3．常在市区行驶的车辆，每行驶2万km就应清洗一次。
4．车辆正常使用中，油耗比新车时明显增加。
5．突然因汽缸压力低而导致发动机不能启动或启动困难，且怀疑积炭可能落在进气门与气门座圈之间。
6．节气阀开度超过3°。
7．车辆年检或正常养护时，发现尾气排放超标。
三、维修及接待人员注意事项
全面、准确地认识汽车免拆清洗业务之后，在面对车主时，维修及接待人员不仅要做到心里有数、操作规范，还要正确解答车主提出的相关问题。考虑到免拆清洗业务的特殊性（特别是保养性免拆清洗），具体维修及接待人员在和车主接触的时候要注意以下几点：
（一）车主提出有关免拆清洗业务的问题，维修及接待人员在不清楚的情况下应求助于主管人员，切忌不懂装懂，乱用专业术语。
（二）喷油嘴在电喷车上出现的故障率比较高，清洗喷油嘴在电喷车是常见项目。积炭往往出现在喷油嘴、节气门、进气道、燃烧室等部位，因此，维修及接待人员在面对车主时切忌用“清洗喷油嘴”来搪塞车主，应尽可能将免拆清洗系统的名称告知车主。
（三）汽车免拆清洗作为常规保养项目时对汽车只有好处没有坏处，但是维修和接待人员要避免对车主说类似的话。因为这会使车主疑心自己的车不需要做免拆清洗，其背后是维修厂既不用承担任何责任，又赚取了清洗费用。
（四）免拆清洗听起来简单，实际上涉及众多设备、产品及技术规范，因此维修及接待人员切忌向车主传达其工艺流程如何简单的信息，而应尽可能向车主介绍免拆清洗设备和产品的技术要求、操作流程对清洗效果的关键作用、清洗过后需要进行的调节等，使车主明白免拆清洗并不是简单的一“洗”了事。
（五）维修及接待人员为了显示自己的“清白”及业务的有效，往往攻击同行，间接影响行业整体声誉及发展。维修及接待人员应避免对同行及产品直接评价，更不能用所谓“黑幕”来博得车主的信任。遇到车主提出曾经经历或传闻的免拆清洗业务欺诈问题，应尽量将多种可能的原因告诉车主（如产品质量是否过硬、操作流程是否规范及清洗后调节是否准确），而不是笼统的说其他企业是在用免拆清洗“黑(车主的)钱”。
（六）汽车积炭根据形成原因不同，相应的清洗产品及规范也有所不同，因此不同的免拆清洗产品均有自身的侧重点，很难有某一种清洗产品“包治百病”。弄清汽车积炭产生的原因，选择不同的清洗产品对维修人员提出了更高的要求。如果维修及接待人员将这一信息传达给车主，不仅能使车主感觉到维修企业的技术能力，同时有助于减少由于清洗“无效”而产生的对免拆清洗乃至维修行业的成见。
四、推荐汽车免拆清洗产品
上面我们提到，汽车发动机积炭根据形成原因不同，需要的清洗产品及设备、操作方法均有不同，因此不存在包治百病的免拆清洗产品。但是，这并不是说汽车免拆清洗产品完全可以没有行业规范来检验和约束。从市场现状来看，由于没有相应的规范和检验体系，众多投入大量财力、人力研发产品的正规厂家尚处于各自为战的阶段，给一些不法企业以可乘之机，用“没有标准”来搪塞、欺骗维修企业和车主。正是这些打着汽车免拆清洗幌子的产品导致了汽车免拆清洗业务中大部分的重大事故，给维修企业带了巨额经济损失，更给汽车免拆清洗业务造成不良影响。因此，维修企业不仅要杜绝假冒知名免拆清洗产品进厂，尽量选择知名度高、使用范围广、经过实践检验的产品，更要在实践中检验、宣传真正实用的、高效的免拆清洗产品，为整个汽车免拆清洗业务的健康发展做出自己的一份贡献。
美国魔锐（MOLE）产品在国内外均享有较高的知名度和市场占有率，公司实力和产品经得起市场的检验。维修人员在进行操作时，须根据车型、车况严格按照产品所附的规范细则进行操作，或直接与厂家、经销商处的技术人员联络，确保规范操作。
2．如要加强对喷油嘴、进气门、燃烧室积碳清洗，可将“喷油嘴清洗养护”和“三元清洗养护”配套使用。
美国魔锐（MOLE）燃油系统免拆养护项目
项目特点
1、九大系统、全系列免拆清洗产品，全面引入发达国家汽车免拆清洗业务理念。
2．燃油系统清洗产品能彻底安全地清除燃油系统（油箱、管路、喷油嘴、气门和燃烧室等处）的积炭和其他形式的杂质。
3．消除由积炭引起的发动机启动不良、怠速不稳、加速不畅、抖喘、爆震等故障。
4.全面解决汽车三元催化器硫、磷中毒，大幅度降低汽车尾气CO.HC.NO排放，恢复汽车原动力，让驾驶员能明显感到油门轻，提速快，油耗降低。因此清洗三元是每辆车行驶三万公里就应当进行的常规养护，是与更换机油三滤同等重要的常规养护项目。
解决方案
采取“三罐组四步法”对汽车整个供给系统进行深化和预防性养护。
1．对油箱、油管杂质和水分的清洗。把燃油系统清洗保护剂3206加到油箱中，在汽车行驶过程中，对汽车油箱、管路起到清洗和保护。无需工具。
2．对进气系统进行清洗。用（3102~3202）对节气门体、进气总管、进气支管、氧传感器的清洗，对喷油嘴、进气门、燃烧室等处的积炭的软化。在这一步中，需要用工具来配合产品使用。节气门体的清洗，一般是用自带压力产品和专用工具操作。
3．使用专用工具软化积炭。最常用的方法有两种：一是通过汽车上真空管吸入，二是通过压力喷射进入，这两种方法各有利弊。从使用效果来看，真空吸入的比较好，对积炭软化比较彻底，但是操作时间比较长。压力喷射的操作时间比较短，但使用效果不好，而且容易造成混合气过浓，残存积液在进气管。
4．清洗喷油嘴、气门、燃烧室等处积炭。在这一步骤中也有两种操作方式，一种是产品本身自带压力，通过专用工具接到发动机进油管上，另一种是通过外接压力的设备，模仿油泵工作，将产品输送到进油管上。
