作者：保险四库全书项目组 编著
ISBN：10位［7501773297］ 13位［9787501773299］
出版社：中国经济出版社
出版日期：2006-1-1
定价：￥28.00 元
内容提要
本书分61个课题，循序渐进地介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。
编辑推荐
中华寿险四库全书系列之一，本套丛书根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的有识之士集中起来，将他们的真知灼见及丰富经验形成文字奉献给读者朋友们。本书通过61个课题，介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，熟练销售技巧，维持客源，并最终实现个人寿险行销的成功。
本书分为61个课题，循序渐进地介绍了代理人如何树立正确的营销观念，寻找和创造合适的客源，并最终实现个人寿险行销的成功。
作者简介
宇雷，中国内地第一代实务派寿险培训专家，宇雷增员企业管理咨询顾问有限公司总裁，创新产品说明会咨询有限公司董事长，辽宁大学工商学院客座教授，中国保险学院客座教授，俄罗斯国立雅库特大学客座教授。 宇雷的革命性成果： 两大创造：寿险营销精神意愿理论、寿险营销劝说理论。 四大系统：高效管理系统、营销团队激活系统、高效增员留存育成系统、创新产品说明会业绩推动系统。 四大突破：寿险营销理论革命性突破、寿险营销技术革命性突破、寿险营销运作模式革命性突破、寿险营销培训理论与方法革命性突破。 周全胜：本土培育的营销企划专家，平安保险第一批倡导保险产品套餐、家庭生活设计、读图体验行销的保险企划人，在产品包装、推销和增员的辅助品设计、营销文化建设方面均有过人之处。他创立的玉米田广告曾启蒙过大量寿险营销人员和基础管理干部。最近几年，他借扎实的英语、法语基础，在跨国公司广告涉猎了多个系统的国际化的培养教材；并且透过各种保险媒介，继续在全国范围推广保险企划、培训研究成果。
目录
课题1我为何选择保险业
课题2寿险营销员应具备的正确观念与态度
课题3我过去一年的开支需求
课题4将开支需求转换为推销活动目标
课题5拟出准客户名册
课题6如何拟定推销月计划表
课题7如何拟定每周推销计划表
课题8如何使用百分卡
课题9如何有效运用准客户卡
课题10时间管理
课题11如何寻找准客户
课题12请保户引荐介绍的话术
课题13如何发展自己的影响力中心（话术）
课题14搜集客户资料的管道
课题15利用电话接触的话术
课题16电话当中反对问题处理的步骤与话术
课题17利用电话约访的成功关键－－电话礼仪
课题18成功的销售面谈应注意的事项
课题19销售面谈中的必要准备工作
课题20设计如何向准客户发问（参考话术）
学习回顾
课题21为准客户设计解决方案
课题22面对客户解决单纯问题的参考话术
课题23面对客户解决复杂问题的参考话术
课题24准客户的“反对问题处理”
课题25成功缔约的参考话术
学习回顾
课题26给准客户写一封推荐自己的信
课题27递送建议书并为客户说明建议书内容
课题28为准客户规划一份建议书（含电脑建议书操作）
学习回顾
课题29核保、理赔与体检时应注意的问题
课题30除外责任与批注除外
课题31加费承保
学习回顾
课题32拒保件
课题33拒赔件
课题34契撤件
课题35减额缴清保险
课题36保单条款说明
学习回顾
课题37准备一套完整、标准的推销夹
课题38跟亲友介绍自己已经加入寿险事业
课题39在各种场合中，有技巧地推销自己
课题40勇敢地跟亲友谈保险
课题41建立“好东西要与好朋友分享”的观念
学习回顾
课题42破除电话约访的心理障碍
课题43陌生拜访法
课题44办展示会
课题45客户需求分析
课题46控制面谈的技巧
学习回顾
课题47不论大件、小件，服务热忱永不变
课题48售后服务
课题49优质服务－－创造保单高持续率
课题50积极争取各项竞赛活动荣誉
课题51争取成为“MDRT”会员
学习回顾
课题52工作的习惯
课题53做最重要的工作
课题54如何增加白天推销拜访
课题55留下良好的第一印象
课题56导致推销成功的六P
学习回顾
课题57永续经营的推销事业
课题58怎样才能推销致胜
课题59再度拜访已成交客户理由
课题60成功是需要学习的
课题61反对问题处理话术
学习回顾
自我评分
后记
附录中华保险图书核武器库
序言
笔者从事保险行业10年，面对营销策划一向得心应手，游刃有余；而面对专业化经营和系统培训时，许多问题会走出来困扰我们。例如，制式化培训的系统和教材，就是常见的问题之一。制式化培训到底应该以什么为标准?世界500强保险公司的工作经验给了我们答案：不同的代理人职级需要承担不同的角色责任，相应的就要提供不同阶梯内容的培训。. 2005年3月，我们(宇雷与周全胜)一起探讨在新的形势下共同推进保险学术研究事业，很快达就成了共识。我们预测，未来十年大陆寿险业的发展模式既不是“人海战术”也不是“精兵制”，而是人力规模和专业水准共同提升的、以统一行业标准、提高进入门槛为特征的“全职持证专业代理..
书摘
一、“积极”对比“消极”
“积极思想”与“消极思想”就像铜板的两面，也是人生道路的两极。
拥有积极思想的人就愈来愈积极；反之，拥有消极思想的人就会愈来愈消极
。
1．输入积极的思考
人的大脑就像一个计算机的硬盘，你放什么讯息进去，它便会输出相同
的讯息。如果你输入的是积极的思想，行事态度则会充满朝气；假如你输入
的都是消极思想，你的生活则会充满昏暗，凡事都提不起劲来。
在保险界，我们常以父与子比喻上司与部属的关系，上司成功的话，很
多部属也会成功；如果上司失败的话，部属也会失败。因为上司的思想、言
行都直接或间接地影响着部属，如果他感叹生意难为、消极、挫败，他的部
属也会变得消极，工作散漫。相反，如果上司充满理想、积极正面，他的言
行也会对部属有所刺激和鼓励，进而培养出朝气蓬勃的部属，部属亦会潜移
默化地与上司并肩向着目标迈进。
2．消极导致死亡
据闻德国在二次世界大战时期曾以残酷的心理方法杀死战俘。他们把战
俘独立关在一所又黑又湿的地下室中，半点阳光也透不进去。然后用利器在
他们的手腕上划上一刀，让那个战俘独自留在黑暗中，整晚听着自己的血从
手腕上一滴一滴地流出，滴答、滴答地落在地板上声音……手腕渐渐觉得冰
冷无比，全身也觉得无力，最后血液流尽而死。
到了翌日早上，当监狱的门打开后，便会看到战俘的尸体，但他的周围
却一点儿血迹也没有，见到的只是一大滩的冷水。原来德军并非真的用利刀
割那战俘的手腕，而是用很锋利的棒冰，在那人的手腕上划了一下，然后让
冰块溶掉。但那位战俘却以为自己在流血，结果绝望而死。
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