工业品营销赢在信任【作者】李洪道
【出 版 社】机械工业出版社
【书 号】 9787111199489
【出版日期】 2009 年1月
【开 本】 16
【页 码】 362
【版 次】2-1
内容提要《工业品营销：赢在信任》创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。。《工业品营销：赢在信任》第二版对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。本书新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。《工业品营销：赢在信任》第二版还新增了四个真实案例，使本书的内容更加充实、生动。...
编辑推介认清工业品销售的本质，把握工业品营销的灵魂
作者简介李洪道[1]工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断。首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。
在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载；《机电商报》等专业杂志的点评专家。
中国科学技术大学(2007年度)十大杰出校友。
2006年被评为“中国最具影响力培训师30强”。
应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。
慧泉国际(中国)教育集团上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。
曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
文摘第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂
第1章 业品营销存在的误区
工业品营销是市场营销的一个分支，但由于大量的市场营销书籍都是针对消费品营销的，所以众多工业品营销人员很茫然，既然没有现成的理论来支撑，那就只好套用传统的消费品营销理论指导工作，凭经验、想象进行营销。结果工业品营销走进了一个又一个的误区，还浑然不知。我们说，没有中国特色工业品营销理论指导下的工业品营销是十分可怕的，而更为可怕的是无奈地错误套用传统的营销理论进行工业品营销。所以说，现行工业品营销在意识上、推广上、营销策略上以及营销费用预算上都存在较大的误区。
1.1 营销意识上的误区
正如前面所讲的，由于缺乏工业品营销的理论指导，营销人员凭经验、凭感觉办事，在工业品营销意识上存在着“五唯误区。，如图1-1所示。
1.唯关系论
很多人认为，工业品营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系“过不过硬”。
持这种观点的人忽略了关系营销最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求。
目录第2版前言
第1版前言
第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂
第1章 工业品营销存在的误区
1.1 营销意识上的误区
1.2 营销推广上的误区
1.3 营销预算上的误区
第2章 工业品营销的需求与发展趋势
2.1 工业品营销的微观需求
2.2 工业品营销的发展趋势
第3章 工业品营销的本质
3.1 工业品的界定及其市场特征
3.2 工业品营销与消费品营销的差异
3.3 工业品营销的三大要义
案例3-1 为了煤黑子不再黑：从“浴神”到“爽霸”
第二部分 赢在信任 工业品营销的组合策略
第4章 赢得客户信任的根本法则：AT法则
4.1 AT法则
4.2 信任的三阶模型
4.3 行动的三阶模型
工具演练AT法则在工业品营销实践中的作用
第5章 工业品营销利剑：四轮驱动策略
5.1 传统营销组合策略在工业品营销中的局限
5.2 四轮驱动策略：关系策略
5.3 四轮驱动策略：价值策略
5.4 四轮驱动策略：服务策略
5.5 四轮驱动策略：风险策略
案例5-1 温暖零距离，冬季驾无忧
第6章 工业品营销利剑：第三渠道模式
6.1 市场营销渠道的特征及功能
6.2 工业品营销渠道建设
6.3 工业品营销创新渠道模式：第三渠道模式
6.4 案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施
第7章 工业品营销利剑：品牌四步集成
7.1 品牌的内涵及塑造方法
7.2 工业品牌的内涵及作用
7.3 工业品牌四步集成
案例7-1 成也萧何，败也萧何：DF集团品牌四步集成的得失
案例7-2 “别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会
第8章 工业品营销之静销力
8.1 工业品营销静销力及其标准
8.2 静销力打造“四项基本原则”
案例8-1 赢酒饮天下
第三部分 内在修炼 工业品营销经脉图
第9章 工业品营销经脉图总览
9.1 工业品营销经脉图图示
9.2 工业品营销经脉图图解
第10章 工业品营销的八大困惑
10.1 市场部门与销售部门的配合矛盾
10.2 营销部门与生产部门之间的矛盾
10.3 产品专业性与区域分布之间的矛盾
10.4 销售额与应收账款之间的矛盾
10.5 大客户维护与开发之间的矛盾
10.6 价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾
10.7 销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾
10.8 订单周期短与产能不均衡之间的矛盾
第11章 工业品营销的六大步骤
11.1 市场开发：客户目录
11.2 客户开发：客户标准
11.3 客户拜访：传递信息
11.4 客户分类：确定意向
11.5 成交策划：临门一脚
11.6 辗转介绍：树立榜样
第12章 工业品营销的五大优化
12.1 模式优化：整合趋势资源
12.2 通路优化：解决渠道冲突
12.3 流程优化：集约内部资源
12.4 绩效优化：确保目标实现
12.5 团队优化：形成人才裂变
第13章 工业品营销的四大系统
13.1 战略系统
13.2 组织系统
13.3 信息系统
13.4 控制系统
第14章 工业品销售人员的五项修炼
14.1 职业化
14.2 专业化
14.3 艺术化
14.4 工具化
14.5 数据化
第四部分 打开天窗 工业品营销之过程管理
第15章 工业品营销过程管理要素与工具
15.1 过程管理要素：四横四纵两张牌
15.2 过程管理工具：五表五诀八部曲
案例15-1 骗子与魔鬼的没落
全案实录
第16章 某大型知名工业品制造企业营销体系的建立
16.1 营销诊断
16.2 营销模式整合
16.3 营销组织的优化
附录A 工业品营销的主张与九大对策
附录B 上海恩虹营销咨询公司简介
参考文献
