版权信息作者:李石华
出版社：新世界出版社
页码：299 页
出版日期：2008年
ISBN：9787802288164
装帧：平装
开本：16
市场价：￥38.00
内容简介市场是一个有机共生的生态系统，只有善于合作的人，才能从中获得帮助与发展。在营销过程中。优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜。
营销的主要目标是通过提供产品或服务来满足目标顾客的需要，从而获得最大利润。为了实现这一目标，企业必须与许多参与者打交道，如顾客、供应商、竞争者等。每个参与者都是这场博弈的局中人，如何决策才能使大家的利益达到均衡呢？这正是博弈所要研究的问题。因此，当我们用博弈的知识思考营销策略时，会发现有时迈向成功最好的方法，是让顾客、供应商、竞争者等这些价值网中的参与者和你共享成功的果实。
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营销往往是买者和卖者之间以及竞争者之间的博弈，而在博弈中取胜的关键是没汁和选择正确的策略。
在市场营销活动中引入博弈观念，对企业具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，更好地指导食业进行营销活动。
孙子日：上兵伐谋。谋即谋略、战略。战略营销，棋高一筹；战略失误。全盘皆输。
在市场竞争中，企业应冷静分析自身的优劣势，及时调整营销战略，谋取企业的长期生存和发展。企业不但要敢于竞争，更要善于竞争；不但要有参与竞争的意识，更要有善于竞争的谋略。与其临渴掘井，不如未雨绸缪，战略竞争观念是防止企业陷入战术竞争旋涡的救生圈。
企业战略竞争是指企业在竞争中应始终追求“有形与无形价值最大化”，而不仅是总利润和长期利润“有形价值的最大化’；企业在产品、价格、分销渠道和促销等营销战术的实施上。在知识、技术、人才、资本等资源配置上，应避免与竞争对手的恶性竞争，实现从“优胜劣汰”的市场竞争向“共生共存”的市场竞争转移。
目录竞争策略篇
1、不要匆匆拉“降价策略”上马／003
2、低价不等于降价／011
3、质量与价格永远是一个辩证关系／019
4、现代竞争不再是“你死我活”／025
5、利用消费者“物以稀为贵”的心理／032
6、“第一个吃螃蟹的人”并不是纸上谈兵／037
7、在劣势中挫败对手／042
8、要有积极主动的商业眼光／046
9、真正了解对手在做什么／053
10、创新是企业成功的关键／059
公关与服务篇
11、了解消费者内心的渴望／067
12、既是营销高手还是心理专家／073
13、尊重顾客就是尊重自己／078
14、不要把消费者当傻瓜／084
15、培养顾客的信任度／091
16、倾听别人的心声／097
17、把木梳卖给和尚／102
18、牛顿定律同样适用于营销／107
19、所有的顾客都是贵客／112
20、微笑是珍贵的交流／116
21、售后服务的优劣直接决定品牌增值与减值／120
22、市场竞争是顾客感受非产品的竞争／125
23、让顾客自己产生好奇心／132
24、不能忽略客户需求／138
产品与品牌价值篇
25、拥有市场的唯一办法是拥有品牌／147
26、路径依赖与逆向思维／153
27、从市场细分出发／160
28、把合适的产品销售到合适的市场／166
29、自己先打倒自己／175
30、不要企图让市场迎合你／181
31、先营销管理／190
32、质量是企业的生命线／197
33、包装是产品“无声的促销员”／204
34、广告不仅仅是简单的广而告之／211
35、品牌国际化不仅是一种经济行为／216
36、“一飞冲天”与借势营销／223
渠道与技巧篇
37、营销渠道是营销者的生命通道／231
38、让他们成为你的忠诚顾客／238
39、扎扎实实地抓好“酒香”／245
40、赠予也是一种经营之道／252
41、把品牌做成文化的象征／258
42、把公关对象放在有号召力的事物上／264
43、抓住营销的最佳时机／271
44、适当地删繁就简／276
45、营销市场拒绝想当然的决策／281
46、营销渠道也是一个生态系统／287
后记：营销与博弈／293
……
序言在博弈论经济学中，有一个有趣的例子：
猪圈里有两头猪，一头大猪、一头小猪。猪圈的一头是猪食槽，另一头则安装着控制猪食供应的按钮。
两头猪不管谁在猪圈这头按一下按钮，猪圈那头都会有10个单位的猪食进槽。但是按下按钮的猪需要再赶到猪圈那头进食，就会首先付出2个单位的成本。而同时另一头猪可以“搭便车”。
那么两头猪的收益如何呢？
如果大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9：1；同时到槽边，收益比是7：3；小猪先到槽边，收益比是6：4。
我们再来计算一下各种情况下两头猪分别的纯收益：
如果大猪按钮，小猪“搭便车”，那么小猪可以先到槽边，这时大小猪吃到食物的纯收益比是4：4（大猪吃到6个单位食品的同时也耗费2个单位的成本，小猪没有成本。以下纯收益计算相同）。
如果小猪按钮，大猪“搭便车”，那么大猪可以先到槽边，这时大小猪吃到食物的纯收益比是9：-1。
文摘这个故事触动了一位有心人，这个有心人就是松下公司的创立者——松下幸之助。
松下幸之助后来向员工分析说：“水虽然是有价的，可是一旦处处可见，价值也就几乎为零了。在人类社会中，冰箱或衣料等物品，也和水一样是生活必需品，如果大量生产这些物品，其价格也会相当低。我们的任务就是制造像自来水一样多的电器，这是我们的生产使命，尽管实际上不容易办到，但我仍要尽力使物品的价格降到最便宜的水准。”
这就是松下幸之助的“自来水哲学”，也称低价占领市场策略。
不过，他并不是最早使用这一思想的人，最早使用这一思想的人是美国福特汽车公司的创始人亨利·福特。
福特公司在刚生产汽车时，市场的规模很小。由于汽车属于高档消费品，而人们的购买力又有限，这就进一步限制了企业的生产规模。福特发现，如果只生产一种型号的汽车，加大单批生产量就能大大降低生产成本，生产成本一下降，汽车的价格自然也就相应地降了下来，低价格刺激需求，使更多的人具有了购买能力，市场规模会迅速扩大，市场占有率提高了，福特公司在激烈的市场竞争中也就能够站稳脚跟了。
正是福特的这一低价占领市场策略，给了松幸之助极大的启示，在偶然听到上面的故事后，才形成了他的“自来水哲学”。
后来，松下公司将“自来水哲学”作为产品定价的指导思想。
大量的事实证明这是一个非常成功的市场营销思想。
后记营销与博弈
博弈在营销中不仅是一种方法和技巧，而且更是一种思想，一种观念。在企业市场营销活动中引入博弈观念，这对企业市场营销活动具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，以更好地指导企业的营销活动。
博弈观念在企业产品整体概念发展中的应用
在市场营销学中，人们将产品看做是包涵核心产品、形体产品和附加利益产品的复合体。如果我们认真分析就会发现，它不仅反映了商品经济的发展水平，而且反映了市场竞争焦点的转移，更反映了企业市场营销观念的转变过程。
在市场产品供不应求时，生产观念是企业的主导营销观念；消费者的收入水平决定了他们关注的是能买到产品的最大使用价值，即产品能够给人们带来利益的属性；消费是一种不得已而为之的理性消费，因为他们必须用有限的收入购买到必需的商品，所以产品的物理化学性能是企业竞争的焦点。
