作者：（美）兰迪·史旺兹著，缪成石译
ISBN：10位［780728644X］13位［9787807286448］
出版社：广东经济
出版日期：2007-7-1
定价：￥28.00元
内容提要你相信吗？
不用自卖自夸就能让预期客户主动选择你！
不用贬低对手就能挑起预期客户对现任供应商的不满！
不用费尽口舌就能缩短赢得客户的时间，大幅提升成交比率！
本书介绍革命性的“楔入法”营销策略，告诉你如何正视现任供应商的先天优势，巧妙挑起预期客户对现任供应商的不满。
认真读完本书，并在实际中演练“楔入法”业务拜访六步骤，掌握精确情报，提供前瞻式服务，你就能记得商机。“楔入法”不只是概念，也不是你已具备的知识，而是能让竞争对手出局、让自己取而代之的最先进方法，是销售人员不可或缺的必胜利器。
《炒竞争对手的鱿鱼》这本书告诉我们，不要想当然，要找出改善销售流程的方法。成功背后一定是有方法的，就像本书提出的“楔入法”。
编辑推荐销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域-炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪·施沃特兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
“Wedge”营销不是一套空洞的理论，而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里，你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏，以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧(包括案例和实际的方法)。再加上书中列举的大量实例、示范和资料，《炒你对手的鱿鱼-如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。
作者简介兰迪·史旺兹是目前全美备受尊崇的销售教练、顾问、作家和演说家。
史旺兹的独门销售策略“楔入法”，已被美国、加拿大等国数百家公司及上万名销售从业人员采用；他也亲自为销售人员提供咨询，总时数超过1万小时。
他的客户遍及世界500强企业，包括“摩根士丹利、雷曼兄弟集团、通用电气、富国银行、美国Verizon通信公司等。
他的著作有：TheWedge，BreakingtheSalesBarrier，RedHotIntroductions。
目录前言营销“离间计”
导言获得新业务的头号障碍
第一部分万事谋为先
第1章“楔入法”
要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手
第2章寻找制胜点
将已知信息加以分析，转化成能利用的最有效方式
第二部分有效的战术
第3章“楔入法”业务拜访
认清“你要赢就得有人输”这一点
第4章“望闻问切”：查找问题阶段
运用你的提问技巧，让客户回忆起痛处，并且让痛处活跃起来。
第5章开具“药方”：提出解决方案阶段
不是提供办法，而是协助客户自己提出解决方案。
第6章炒竞争对手出局：作出承诺阶段
你应该像导游一样，带领客户一路自我发现。
第三部分销售方式变革
第7章成就梦想
想多赚钱少做事是人类的天性，这无关懒惰或贪婪，而只是效率问题。
第8章“楔入法”销售文化
所有成员若能朝一个目标通力合作，就定能成功；缺乏共同愿景而盲目努力，只会招致反效果。
第9章给买家的独门秘笈
采购是最难的工作之一：第一，时间有限；第二，经费有限。
第10章给供应商的独门秘笈
若能敞开心胸，就可以遥遥领先竞争对手，在客户心目中的地位也将难以撼动。
第11章“楔入法”飞行计划
推销是一种光荣的、能为社会带来美好价值的谋生方式，这是不容置疑的事实。
结束语营销真经大演练
