作者：本社
ISBN：10位［730403582X］13位［9787304035822］
出版社：中央广播电视大学出版社
出版日期：2006-08
定价：￥36.80元
目录第一章市场分析
第一节市场调研
一、区分市场调研的种类
二、确定市场调研的内容
三、制定市场调查的步骤
四、进行直接调查
第二节市场购买行为分析
一、分析消费者市场
二、分析组织市场购买者
第三节销售机会与威胁分析
一、分析市场环境
二、分析销售机会
三、分析销售风险
第二章营销策划
第一节制定销售计划
一、协助编制销售计划
二、进行简单的销售预测
三、确定销售目标
四、确定营销员的销售目标
五、进行市场细分
第二节产品策划
一、分析和评价产品组合
二、企业产品的展示策划
第三节渠道策划
一、建立经销体系
二、选择经销商
三、批发商管理
四、零售商管理
第四节市场推广策划
一、实施销售促进方案
二、利用优待券促销
三、利用折价优待促销
四、利用集点优待促销
五、利用赠送样品促销
六、利用POP广告促销
七、确定人际交往策略
八、协助组织公关活动
第三章产品销售
第一节寻找与访问客户
一、圈定客户范围
二、寻找客户名单
三、拟定约见事宜
四、正式约见客户
五、详细介绍产品
第二节商务洽谈
一、商务谈判报价
二、选择报价术
三、商务谈判要诀
第三节试行订约
一、分析客户异议的类型
二、分析顾客异议的原因
三、处理顾客异议
四、识别购买信号
五、建议缔结契约
第四节货品管理
一、验收入库商品
二、进行商品分类
三、订货管理
四、发货管理
五、退货管理
六、商品运输管理
七、终端管理
第四章客户管理
第一节客户服务管理
一、分析客户服务的类型
二、提供周到的客户服务
三、不断提高服务质量
第二节客户信用管理
一、分析信用销售的可行性
二、统计应收账款
三、管理与控制应收账款
四、运用讨债策略进行讨债
第三节客户关系管理
一、建立客户档案
二、筛选客户
三、运用ABC法管理客户
四、坚持客户关系管理的原则
参考文献
书摘第一章市场分析
市场属于商品经济的范畴，是商品经济的产物。有商品生产和商品交换的地方，就有市场。从微观的角度出发，可以将市场看作是商品交换的场所，而从宏观的角度上可以把市场看作是所有生产关系的总和。
在市场营销观念中，企业的目标应该是满足特定市场的需求。为了达成交易，企业必须首先要进行市场调研，了解市场的需要，分析购买者的特征。然后设计并生产合适的产品或服务，并通过渠道传送到客户手中。因此，企业的第一步工作应该是进行市场分析，充分了解市场。对于营销员来说也是如此，了解市场、了解购买者是推销工作的前提．只有做好了充分的准备工作，营销员的推销工作才会变得十分简单。
第一节市场调研
要进行销售，营销员必须充分了解客户、了解市场，他们可以借助市场调研达到这个目的。通过调研，营销员不仅能够了解到宏观环境的一些趋势，而且能够明确公司所选定的目标市场的各种特点，尤其是自己所针对的那部分客户的需求和背景。
一、区分市场调研的种类
营销人员进行市场调研，其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。企业管理人员常常请求市场研究部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售研究、广告评估等工作。研究部门的工作主要侧重于特定问题的解决，即针对某一特定问题正式收集原始数据，加以分析、研究，写成报告供最高管理层参考。市场调研有很多种类，根据不同的标准，可以进行不同的划分。
（一）按市场消费商品的目的分类
根据市场消费商品的目的不同。可分为消费者市场调查和生产者市场调查。
1消费者市场调查
这里所说的消费者。是指以满足个人生活需要为目的的商品购买者和使用者，是最终消费者。所以，消费者市场也可称为最终消费者市场。
