图书信息
书 名: 鞋包皮具热销有绝招
作者：叶素贞
出版社：中国经济出版社
出版时间： 2009-5-1
ISBN: 9787501790951
开本： 16开
定价: 29.80元
内容简介本书作为鞋包皮具企业内训与经销商大会王牌课程“鞋包皮具销售实战情景训练”的完整教材，针对鞋包皮具销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案。完全量身定做，极具操作性，是鞋包皮具导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。
全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件鞋包皮具，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！
图书目录序：鞋包皮具销售业绩提升之道
1 接近顾客实战情景训练
情景1：顾客第一次进入陌生店铺
情景2：顾客四处浏览鞋包
情景3：顾客停下脚步仔细看某款鞋或包
情景4：顾客进店后径直向某款鞋或包走去
情景5：有什么新到的款式
情景6：我不买，只是随便看看
情景7：顾客和同伴一起进店
情景8：顾客随口问“这款多少钱？”
情景9：你别向我推销，我自己会挑
情景10：顾客进店逛了一圈，转身就走
2 挖掘需求实战情景训练
情景11：顾客这次想买什么产品
情景12：顾客一直在高跟鞋区徘徊
情景13：为自己买还是给别人买
情景14：顾客对品牌有没有特别偏好
情景15：顾客大概想买什么价位的鞋或包
情景16：顾客不知道选什么材质的好
情景17：顾客喜欢深颜色还是淡颜色
情景18：顾客喜欢哪种风格的鞋或包
情景19：顾客喜欢真皮，但又觉得PU的款式更新颖
情景20：顾客犹豫不决，不知道选哪个款式好
情景21：导购推荐什么顾客都说好，就是不买单
情景22：顾客不怎么说话，看了几款就要离开
3 试穿试用体验实战情景训练
情景23：顾客喜欢却不愿意试穿
情景24：你们的款式太少，没什么可试的
情景25：顾客试来试去都不喜欢
情景26：顾客想试穿鞋，却刚好没有合适的码
情景27：这个跟太高了，那个跟又太矮了
情景28：红色的太惹眼，我还是不试了
情景29：这个包看起来显旧，不像新的
情景30：这个包的颜色会不会太暗
情景31：这个款式太前卫了，不适合我这个年龄的人背
情景32：这款鞋做工太粗糙了
情景33：这是新款吗？怎么感觉和去年的差不多
情景34：这个款式满大街都是了，我不要
情景35：我穿这样一双运动鞋，感觉怪怪的
情景36：这款包太大了，没有再小一点儿的吗
情景37：我今天没时间试
情景38：顾客试穿后，什么意见都不说
4 应对拒绝实战情景训练
情景39：这是真皮的？你吹牛吧
情景40：这种光面的皮鞋穿几回就起皱
情景41：这种压纹的皮鞋不够光亮大气
情景42：这个款式早就过时了
情景43：你们是新牌子吧，怎么我从来没听说过呢
情景44：什么国际名牌，都是仿的
情景45：真皮的当然好，可是保养麻烦
情景46：布包是不错，可是太cheap了
情景47：什么真皮，其实就是PU皮
情景48：什么意大利原产，还不是广东那边加工的
情景49：这双鞋的鞋底又硬又重，穿起来不舒服
情景50：我已经有一款类似的，不要了
情景51：我有朋友买过你们的鞋，说质量不好
情景52：我的腿粗，穿这种款式的靴子不好看
情景53：这款坤包太夸张了
情景54：我是喜欢这款，可我的同事已经买了一样的呀
情景55：先别急着开单，我还想再看看
5 处理异议实战情景训练
情景56：这都不是真皮的，为什么还那么贵呢
情景57：是挺轻便的，但款式不好看
情景58：一双鞋能有那么多功能，是真的吗
情景59：每项运动都配专用的鞋，那我要买多少鞋才够啊
情景60：我是买来上班的，这太花哨了吧
情景61：其他方面都不错，就是××不好
情景62：太贵了，可以打几折
情景63：同样的款式，你们比别人贵多了
情景64：是挺好看的，但我是个打工的，哪买得起啊
情景65：我是学生，没什么钱，再便宜一点吧
情景66：不打折？那就等到你们打折再买吧，反正也不急着用
情景67：不是吧？买这么贵的鞋子才送一双鞋垫
情景68：这样的赠品我不要，你还是给我打个折吧
情景69：别家打完折后也送赠品的，你们为什么不送
6 缔结成交实战情景训练
情景70：顾客很喜欢试穿的商品，但却被闲逛的顾客否决了
情景71：我感觉一般，可买可不买
情景72：我觉得还是应该让他自己来看看再买
情景73：还是下个月发了奖金再买吧
情景74：一次花这么多钱，我太冲动了吧
情景75：买了鞋还买包？我怕回去会被老公骂
情景76：一点儿折扣都不打，那我不买了
情景77：想购买的顾客与同伴的意见不一致
情景78：我是诚心想买，就便宜点卖给我吧
情景79：如果我和朋友各买一双，还可以优惠多少
情景80：我再去对比一下，如果没有更好的再回来买
情景81：顾客准备买单时发现有一点瑕疵，但店里只剩这一件了
情景82：如果这双鞋买回去穿不到一周就开胶了，怎么办
情景83：你不要给我办会员卡，我不加入
情景84：我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠也没有
情景85：顾客买单后的连带销售
7 退换货服务实战情景训练
情景86：顾客回去后发现新鞋有掉漆要求退货
情景87：顾客因布包洗后掉色或串色要求退换货
情景88：顾客回家后发现新鞋开裂要求退换货
情景89：顾客发现新买的皮包有污点要求退换货
情景90：顾客声称不喜欢商品的颜色了要求退换
情景91：顾客没有理由但坚决要求退换，并声称不解决问题就不离开
情景92：顾客没有销售凭证却坚持要求退换
情景93：商品过了“三包”期，顾客仍然要求退换
8 处理顾客怨诉实战情景训练
情景94：顾客抱怨不能用信用卡付款
情景95：顾客抱怨导购服务不好
情景96：顾客投诉已交定金预定的商品不能按时提供
情景97：顾客投诉维修等待时间过长
情景98：顾客投诉维修服务收费不合理
情景99：顾客投诉商品的材料与导购介绍不符
情景100：顾客抱怨本品牌的专卖店太少，维修不方便
情景101：顾客抱怨排队交款的时间太长
后记
