最新企业销售细节化操作范例全书
出 版者：企业管理出版社
出版日期：2009年7月
ISBN:9787801360570
定价：880元
装帧：精装
开本：16开
内容简介
这是一个以1%、2%决胜负的微利时代，一个细节就可以左右中小企业的成败。中国人从来不缺乏战略上的睿智眼光，也不缺少完善的管理制度，所缺少的往往是对一个又一个的细节不折不扣、精益求精的执行!真正优秀的企业领导者和管理者，是那些在管理过程中能够不断发现细节、注重细节并应用细节的人。细节是一种从具体入手的管理方式，这种方式可以让你既从宏观着眼，又从微观众入手，让大目标落实到小目标之中，进一步把工作精确化；就能从下属的人心开始切入，让他们时刻爆发出能量，这比简单用命令指派一切更符合人性化管理。
在销售工作中，要想做到出类拔萃，就要把销售过程中每一个微小的细节放大，把所有的细节做到位，只有把工作中的每一个细节都做深做透，才能取得最终的胜利。
作者简介：刘晓斌 河北武清人，1959年生于农村，北京大学光华管理学院教授，哈佛大学访问学者，长江商学院学位导师，研究微观企业管理学数10年，在国内多家大型企业担任管理顾问，在数十家国内知名媒体发表管理学文章上百篇，是新时期国内管理学界的领军人物，最近几年，本人多次参加国际管理学学术大会，获多项管理学大奖，具有很高的理论水平，代表作有《民营企业三十年的机遇与挑战》，《细节化管进学的下一个理论基础》，《管理企业的加速器》等著作。
书评：
本书是从事销售工作的实战宝典，是我们好风景三千终端销售人员的必备书籍！
——成都好风景家私有限公司总经理王自松
实用、实战、实效!该书传授的各种技能确实可以在提升终端业绩中收到立竿见影的效果。
——郑州娅丽达服饰有限公司营销总监曾令恒
这是一本非常实用和朴实这本书我看完后感觉实战性非常强，是我们一直在努力寻找的一本书，相信一定非常畅销
-----聊城华通实业集团总裁，冯利
评价一套书的标准是：一、要对现实工作有指导意义；二、要对未来工作的开展有启发作用；三、要有建立在超前理念基础上的具体的操作细节这套书做到了非常好
————浙江惠浩纺织集团
编辑推荐：
从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧非常有效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。这本书的作者总结了销售人员在销售中各种可能的内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象。并指出了这些现象所反应的内心意识，恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担，还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对“可能”不行导致的结果害怕呢。疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我暗示。销售人员有太多负面的，增加失败率的自我意识，这些都是一个走向成功的销售人员所必须克服的，都是成功路上的障碍，是完全可以消除的。本书就是一条一条协助你消除这些障碍的指南。是一个有关销售中如何解决苦恼，困惑的十万个为什么。
在阅读了这本书之后，你对以往的销售行为至少会充分了解其产生的原因，你知道了自己不愿意拜访客户的原因；你知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你知道自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因找到解决的方法就容易了。十万个为什么就是不仅提供对事务的科学分析，还提供客观的建议和答案。
销售过程中参与的人不仅有销售顾问，还有潜在客户。潜在客户的行为也是受其心理活动驱动的，潜在客户的心理活动也有规律，他们为什么不采购，他们为什么会质疑，他们为什么会拒绝，他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。客户听到推销有反感；听到说服有抵抗；听到保证有怀疑；听到提问有思考。你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，体会其怀疑的意识，也可以把握他们思考的方式。从而提高你获得销售成功的机会。
由过去“中国营销的启蒙者”升级为“中国营销的成长伙伴”。具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识图书、转向以“分众分层次的营销成长服务合作伙伴”。是我们的最大心愿
目录
内 容：
第一篇 销售员招聘与带队管理细节
第一章 销售员招聘增效管理细节(3)
第二章 销售员带队培养管理细节(32)
第二篇 销售员职业心态培养细节
第一章 为自己的工作骄傲(97)
第二章 敢去尝试才能接近成功(122)
第三章 只有自信才能被别人信任(138)
第四章 有拒绝就有机会(156)
第三篇 销售员职业素质培养管理细节
第一章 迈出成功第一步(173)
第二章 “罗衫”效应(192)
第三章 有“礼”走遍天下(206)
第四章 打通人脉就是打通钱脉(220)
第四篇 销售实战管理细节
第一章 销售客户分析细节(237)
第二章 销售客户拜访细节(263)
第三章 销售口才发挥细节(320)
第四章 销售心理战术实施细节(427)
第五篇 临门一脚——把握销售成交技巧细节
第一章 把握好成交的最佳关口(503)
第二章 电话行销怎样才会更有效(505)
第三章 如何赢得客户的信任(510)
第四章 锁定你的销售对象(512)
第五章 销售也要懂“鸣金收兵”(515)
第六章 推销中，第三者介入怎办(518)
第七章 促成销售面谈成功六法(519)
第八章 成功销售的锦囊(521)
第九章 促成的金科玉律(527)
第十章 准客户成为客户的天龙八部(540)
第十一章 将异议化解于无形(546)
第十二章 有效成交的终极武器(555)
第十三章 巧用妙语快速促成(563)
第十四章 成交牢记八妙策(565)
第十五章 成交在望十大注意事项(568)
第十六章 促成的六大行动纲领(570)
第十七章 成交不断的20个实用方法(576)
第十八章 激发购买欲的说明大法(578)
第六篇 销售口才训练细节
第一章 销售员必备的口才技能(589)
第二章 拜访客户时的开场白训练(622)
第三章 介绍产品时的技能训练(653)
第四章 处理客户异议时的说话技巧(689)
第五章 应对不同客户的口才技巧(725)
第六章 促成与客户成交的口才技巧(747)
第七章 电话沟通中的口才技巧(784)
第八章 售后中的用语(809)
第七篇 促销策略管理细节
第一节 如何创意的细节(833)
第二节 细分市场，寻找空白(835)
第三节 做营销中的“另类”(837)
第四节 建立客户推介系统(842)
第五节 “突破”营销策略(844)
第六节 制定价格策略(847)
第七节 了解市场营销的环境(851)
第八节 制定可行细致的营销计划(854)
第九节 敢于抬价做促销(856)
第十节 确立面向客户的经营观(858)
第十一节 为产品准确“占位”(860)
第十二节 不要忽视任何一个对手(863)
第十三节 特色就是优势(865)
第十四节 始终保持产品的市场优势(867)
第十五节 切实可行的目标是推销的“指南针”(871)
第十六节 到有鱼的地方去钓鱼(874)
第十七节 相信自己的商品是最好的(877)
第十八节 在细节中体现信誉(879)
第十九节 养成高效利用时间的好习惯(881)
第二十节 任何人都可能是客户(885)
第二十一节 社交是推销的一把金钥匙(888)
第八篇 销售市场与渠道拓展管理细节
第一章 销售市场拓展管理细节(893)
第二章 销售渠道拓展管理细节(940)
第九篇 销售广告管理细节
第一节 广告测试(987)
第二节 从细节收集信息(989)
第三节 好的创意价值无限(992)
第四节 幽默胜似千金(994)
第五节 以色彩打动顾客(1000)
第六节 “包装”出效益(1004)
第七节 选对你的品牌名称(1007)
第八节 市场调查让广告更具针对性(1010)
第九节 销售广告需要创新(1011)
第十节 广告紧随市场而变(1013)
第十一节 千万不能发布名不副实的广告(1015)
第十二节 把品牌放在标题上(1018)
第十三节 广告中绝不要“我们”(1019)
第十四节 具体的数字强过空洞的形容词(1021)
第十五节 强调企业的统一标识(1023)
第十六节 顾客的赞美就是最好的广告(1026)
第十篇 销售冠军的秘诀应用细节
第一章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙(1031)
第二章 秘诀二：找对人比说对话更重要(1047)
第三章 秘诀三：成就信任的六个台阶(1056)
第四章 秘诀四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素(1080)
第五章 秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉(1089)
第六章 秘诀六：提高行动力是成功的关键(1101)
第七章 秘诀七：提升服务是让客户忠诚的不二法门(1112)
第十一篇 销售员自我管理提升细节
第一章 让客户跟着你走(1129)
第二章 让客户为你服务(1143)
第五章 机会留给有准备的人(1194)
第四章 目标是前进的动力(1176)
第三章 对手是你最好的伙伴(1159)
第五章 机会留给有准备的人(1194)
第十二篇 销售误区规避细节
第一章 不关注客户的需求(1215)
第二章 不了解客户的需求(1220)
第三章 不会激发客户的潜在需求(1225)
第四章 不会为顾客赢得最大的利益(1230)
第五章 对客户情况了解甚少(1233)
第六章 对所有客户都“一视同仁”(1240)
第七章 开发客户的途径太窄(1249)
第八章 慢待自认为“不重要的客户”(1255)
第九章 伤害客户的自尊心(1258)
第十章 拜访时机、地点选择不当(1264)
第十一章 忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务(1269)
第十二章 拜访礼仪不规范(1273)
第十三章 不会管理时间(1293)
第十四章 不熟悉产品知识或不了解产品动态信息(1300)
第十五章 介绍产品单调、生硬、抽象(1307)
第十六章 夸张表述，无端夸大产品优点(1317)
第十七章 不让客户参与示范，或不让客户试用产品(1321)
第十八章 不会倾听，不让客户多讲(1324)
第十九章 不会赞美客户(1330)
第二十章 不会用开放式问题引导客户(1335)
第二十一章 不会引导客户接受自己的意见(1341)
第二十二章 通过说赢客户达到成交目的(1348)
第二十三章 诋毁其他产品或品牌，特别是客户已有的产品
第二十四章 缺乏足够的自信心(1356)
第二十五章 缺乏热情(1362)
第二十六章 害怕被客户拒绝(1365)
第二十七章 不会应对客户的拒绝(1368)
第二十八章 不会应对客户的反对意见(1375)
第二十九章 陷在价格争议的漩涡中(1382)
第三十章 轻易承诺或不兑现承诺(1388)
第三十一章 为分清责任与客户发生争论(1393)
第三十二章 抗拒客户的抱怨与投诉，逃避责任(1396)
第三十三章 不能妥善解决客户的抱怨与投诉(1401)
第三十四章 不善于利用售后服务维系和培养客户(1403)
第三十五章 不会处理客户问题(1411)
第十三篇 销售回款管理细节
细节1 业务人员为什么回款难(1421)
细节2 客户常用的欠款方法及其应对(1424)
细节3 回款——临门的关键一脚(1426)
细节4 坚持十大方针，回款有术(1432)
细节5 及时判断可能的呆账(1437)
细节6 业务老手的讨债技巧(1440)
细节7 电话催款：锁定目标，疲劳轰炸(1444)
细节8 当面催款，直接了当(1450)
细节9 建立感情：温情比胁迫更有效(1453)
细节10 攻心战略的运用(1456)
细节11 巧借“东风”收款法(1461)
细节12 雪中送炭的妙用(1466)
第十四篇 销售企业（公司）组织管理与绩效考评细节
第一章 销售企业组织结构设计(1473)
第二章 销售企业各部门职能分解(1488)
第三章 各级销售公司的组织管理(1519)
第四章 销售企业职位设置(1532)
第五章 销售企业职位说明书的编制(1544)
第六章 销售企业薪酬福利管理(1638)
第七章 销售企业管理流程设计(1658)
第八章 销售企业目标管理(1724)
第九章 销售企业绩效考核管理(1755)
