图书信息
书 名: 用电话向所有人销售
作者：（美）瑞妮·沃尔克普，（美）桑德拉·麦基，卢晓梅译
出版社：黑龙江科学技术出版社
出版时间： 2009-3-1
ISBN: 9787538859881
开本： 16开
定价: 16.00元
内容简介电话销售因其所具有的可以联系到更多的客户、节省时间、方便、快捷、经济等优势正在受到越来越多的企业的青睐。但在充满竞争的销售环境中，客户对于买什么和向谁买越来越挑剔，电话销售遭到客户拒绝的概率也越来越高。所以，如何提高电话销售技巧、赢得客户就成为电话销售人员亟待解决的问题。
本书从电话销售的准备工作、通过“看门人”、电话约访、打电话过程中的倾听、应对拒绝、谈判、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等方面，创新性地提出了PLAYING销售过程以及各问题的具体应对策略，阐述了最实用的电话销售技巧。运用这些方法，销售人员可以轻松赢得哪怕是最被动的客户，最终用电话完成更多的销售。
图书目录第一章完善电话销售技能
电话销售是一种游戏
保持旺盛的精力
发现潜在客户，将线索分类
完善基本技能
保持职业化
用诚实销售
要点回顾
第二章销售过程的PLAYING模型
过程策略
做出电话计划
倾听客户讲话
提问正确的问题
少说废话
让客户参与谈话
交易谈判
获得承诺
要点回顾
第三章识别客户的性格类型
精确型客户
兴奋型客户
果断型客户
温和型客户
性格匹配
性格匹配指南
要点回顾
第四章赢得“看门人”的帮助
语音邮件“看门人”
真人“看门人”
让“看门人”成为自己的伙伴
电子邮件“看门人”
传真机“看门人”
要点回顾
第五章电话计划及及跟进
收集信息
从公司内部获得线索
保存记录的方法
时间管理
销售的80/20法则
客户优先顺序
提高日常工作的效率
要点回顾
第六章迈出成功的第一步
第七章仔细倾听，获取信息
第八章提问高价值的问题
第九章化解异议，完成销售
第十章通过谈判达成交易
附录
