图书信息书 名: 推销实务
作者：李夏生，纪孝清
出版社：化学工业出版社
出版时间： 2009-9-1
ISBN: 9787122060549
开本： 16开
定价: 28.00元
内容简介本书全面系统地讲述了推销概述、推销准备、推销过程、售后过程以及推销管理等内容，每章结尾设有本章小结、思考题和拓展内容，帮助对教学内容加强理解并有所拓展。每章中还安排有趣味案例、经典案例，注重理论联系实际。全书内容翔实、丰富，具有较强的理论性、实践性和阅读性。
本书可供各高等院校相关专业学生学习、阅读，也可供从事相关专业的推销、管理人员阅读及用作培训教材。
图书目录第一章推销概述
第一节认识推销
一、推销
二、推销形式
三、推销要素
四、推销原则
第二节推销心理
一、三角理论
二、推销方格理论
第三节推销模式
一、推销员能力与素质模式
二、推销流程与方法模式
本章小结
思考题
【拓展阅读】宝洁的说服性推销
【拓展阅读】FUNFAB OPTIC推销法
第二章推销准备
第一节形象准备
一、推销人员的仪容仪表
二、推销人员的行为举止
三、推销员的社交礼仪
第二节心理准备
一、爱心
二、关心
三、真心
四、热心
五、自信心
六、同理心
七、企图心
八、恒心
第三节推销计划准备
一、推销计划的意义
二、推销计划的类型
三、推销计划的制订
四、推销计划的内容
第四节其他准备
一、客情准备
二、产品准备
三、物品准备
本章小结
思考题
【拓展阅读】做好拜访前的准备工作
【拓展阅读】推销员在酒桌上如何说话
第三章推销过程
第一节寻找客户
一、寻找客户的意义
二、寻找客户的思路与方法
三、目标客户的甄别
第二节约见客户
一、客户约见要点
二、客户约见内容
三、客户约见方式
四、客户约见技巧
第三节接近客户
一、接近客户的原则
二、接近客户的方法
第四节介绍产品
一、发现顾客的购买理由
二、向顾客推荐产品
第五节推销洽谈
一、推销洽谈概述
二、推销洽谈类型
三、推销洽谈内容
四、推销洽谈策略
五、推销洽谈技巧
第六节异议处理
一、异议的类型
二、异议产生原因
三、异议处理原则
四、异议处理流程与方法
第七节达成交易
一、成交的条件
二、成交的影响因素
三、成交信号识别
四、成交策略
五、成交方法
本章小结
思考题
【拓展阅读】推销高手的电话约访
【拓展阅读】家乐福采购谈判技巧
第四章售后工作
第五章推销管理
参考文献
