一、有关赊销的概念阐释
所谓赊销是信用销售的俗称。即赊销是以信用为基础的销售，指卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而卖方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。
“信用销售”这一名词对国内大众而言很是陌生，它是指企业通过对购买人的信任，将产品先交付购买人使用，其后在约定期限内收回货款，销售形式包括赊销、寄售、分期付款、延期付款等。“信用销售”以商品移交和货款支付在时间和空间上的分离为特征，是成熟市场经济环境中商业销售的基本形态，是商品生产经营者及消费者之间的一种直接信用，也是国际上最常见的一种商务信用形式。
二、企业采取赊销方式的市场因素
1、成本最低效率最高
从人类社会有经济价值交换活动到现在，总共经历了3个经济阶段：第一个阶段叫做自然经济阶段；第二个阶段被称为货币经济阶段；第三个阶段，也就是最高阶段，被称为信用经济阶段。自然经济阶段最主要的表现形式是物物交换，以物易物。但是这种物物交换成本最高、效率最低，无法满足人类进一步发展的需要。随着社会的进步，物物交换逐渐被货币交换所取代，因为货币更便于携带，更利于节省交换成本、提高交换效率。但是，用货币作为交换的媒介同样也有成本。事实上，货币就是一种特殊的商品，银行就是经营“货币”商品的特殊企业。既然货币是一种商品，它必然有成本存在，就是我们说的货币成本。企业在向银行借用“货币”的时候，必须要支付利息，而货币成本的支付必然会加大隔日企业和整个社会的交易总成本。在信用经济阶段，大多数经济行为主要使用信用作为交换的媒介，而不再需要货币作为交换的媒介。比如我们生产销售一件棉布衣服，需要进行棉花采购、粗纺、细纺、印染、加工、建材、缝纫，最后变成成衣卖给批发商，再卖给零售商，最终卖给消费者收回资金，中间经过了许多环节，各环节赚取一定的合理利润。在货币经济阶段，每一个环节都需要向银行去借贷资金，从上家购买再销售给下家，每一个环节都需支付货币成本。但是在信用经济阶段，企业可以从它的上游企业赊购原料，然后经过加工后赊销给下游企业。在这种情况下，所有企业都不需要借贷资金，也就不需要花费货币成本，同时提高了交易效率。由于每一个经济主体都免去了货币成本、提高了效率，整个社会也就节约了交易总成本、提高了效率。因此，从价值交换的成本和效率角度讲，随着经济发展和买方市场的形式，人们出于对降低成本和提高效率的不懈追求，必然会选择赊销赊购作为价值交换的主流方式。
2、买方市场主要特征
当一个商品市场进入到买方市场，赊销必然会出现，并成为一种主要的竞争手段。从国际市场看，整个市场就是一个庞大的买方市场，商品过剩而购买力相对不足。从国内市场看，现在绝大多数商品已经具备了买方市场的特征。中国1995年首次出现供大于求的现象，1998年83．7％的商品供大于求，16．3％的商品供求平衡。因此可以说，从20世纪90年代中后期以后，中国已经进入了买方市场。买方市场形成后，企业竞争变得越来越激烈，企业迫不得已开始进行赊销行为。营销学认为，在卖方市场条件下，质量和价格的竞争是企业竞争的初级阶段；随着买方市场的不断深入，企业的竞争必然从初级竞争方式过渡到二级竞争方式。二级竞争方式包括服务、品牌和结算方式的竞争，以及企业内部管理的竞争等等。赊销就是最主要的竞争武器之一，是一种深层次的竞争。从信用管理的角度来看，企业比拼的不仅仅是谁销售量更大，谁的市场占有率最高，它同时在比拼企业内部的管理，谁把坏账压到最低，谁的应收账款平均回收时间短。两个销售规模相当的企业，因为销售成本不一样，实际上利润差别可能会非常大。
3、实现利润最大化
如果企业要求买方必须用货币作为交换媒介的话，就会出现经济学所谓的瓶颈效应。企业想把更多的商品销售给客户，但是客户没有足够现金来购买，因此希望企业把商品赊销给他。如果企业放弃这种信用的话，放弃的可能不仅仅是单个赚钱的机会，甚至可能是整个市场。所以企业必须在能控制风险的情况进行赊销。在赊销情况下，才能最大程度地实现规模经营，实现利润最大化。
4、扩大国内需求，刺激消费增长。
赊销具有延期或分期付款的特点，决定了买方可以用较少的资金投入，实现同等或更大的商品购进额或消费额，使潜在需求转化为现实需求，产生资金使用上的乘数效应，从而带来内需和消费规模的扩张；而卖方可以在现今绝大多数产品供大于求的现实情况下，缓解滞销局面，规避可能因此产生的经济损失。
三、我国信用销售发展现状。
有数据显示，与成熟的市场经济国家相比，我国信用销售相对滞后。美国信用销售比例高达90%以上，信用消费占总消费额的2／3左右，日本信用消费占总消费额的1／3以上。而据专家估算，我国目前信用销售比例不到20%，2006年信用消费额仅占总消费额的2.3%。信用消费滞后不仅造成企业融资和市场拓展的困难，而且还抑制了消费的增长，是导致我国消费率远远低于国际平均水平的重要原因。
四、国有企业开展的贸易行为以赊销贸易为主。
国有企业拥有国有资产背景，拥有雄厚的资金实力和良好的银行授信，但从计划经济向市场经济转轨的过程中，其业务开拓发展的能力相对于民营企业相对落后，面对有资金没项目的客观现实，如何在激烈的市场竞争中生存下来并进行发展就成为国有企业必须考虑的问题。如前所述，赊销作为贸易活动中的一种经营方式，有利于企业的发展和建设，尤其是中小型民营企业，国有企业的赊销贸易就是在这样的背景下形成的。国有企业利用自身的资金优势，以预付款或者现价购入方式购进商品，之后以赊销方式转手销出，因为是现价购入，所以价格较低，而对外赊销时，则价格较高，于是在两个价格之间产生利差，国有企业的利润就产生于此。这种赊销方式民间称之为“拼缝”。
赊销贸易
“从即期付款条件转向采用远期付款条件的赊销贸易，的确是一次大胆的尝试。但是借助CEF的服务，我们拿下了美国买家G年采购量600万美元的大单，无风险地扩大了出口”，中国出口商M这样说道。
那么M企业是如何利用赊销工具无风险扩大出口的呢？
经过多年发展，M企业发现传统贸易模式下，凭借低廉的价格和优良的质量已无法再帮公司获得更大的发展，业务量一直没有任何增大的迹象。而在金融危机后，西方消费信心的下降直接导致了需求的减少，M企业面临订单被取消的困境。因此，看到这种情况后M企业对买家需求进行了分析后决定改变自己的行销策略，采用赊销条款争取新的订单。
M的难题在于虽然赊销能够帮助其获得买家青睐，迅速扩大出口，但M企业必将面对和承担巨大的出口贸易风险和资金压力。因此，如果借助赊销贸易扩大企业出口就必须找到能够同时解决贸易风险和资金压力的方法。
CEF的专家了解到M企业的情况后，为其量身订制了如下方案：
（1）CEF英国对M的美国买家G进行了资信评估。认可进口商后，CEF为其提供无需担保和抵押的服务线额度和最高长达120天的账期，用以满足买家采购需求；
（2）M企业装船出货后，CEF英国代替进口商把80％的货款提前支付给M企业；
（3）企业专注于自身的生产和经营，CEF英国为其进行应收账款管理和对买家的风险管理；
（4）赊账期到期前，CEF英国负责应收账款催收；
（5）如期，CEF从买家那收到全部货款后将剩余款项支付给M企业。
安全拓展出口
M企业一改大多数中国出口商不采用赊销的做法，借助CEF的服务大胆尝试了赊销贸易并大获成功，不但提前安全收汇还无风险地扩大了出口贸易，一举两得。
对于M企业来说，利用赊销条款增大了自身的竞争优势，获得了G买家600万美元的年采购单。M计划继续使用赊销计划借助赊销这具有竞争力支付条款开始开发更多买家。而对于G买家来说，无需担保和抵押的远期支付条款不但没有资金限制和财务压力，也极大的提升了自身的购买力。
随着东西方贸易的日益频繁，出于自身的采购习惯和资金需求，越来越多的买家对中国出口商提出了赊销贸易的要求。改变观念是中国出口商扩大贸易的突破点，有效利用赊销工具则是成功的关键。
而对于广大的出口商来说，赊销贸易是一种大胆的尝试。然而，大胆尝试并不意味着无知的冒险。古人云，有备无患。CEF英国提供的方案不但能提供给海外买家无需担保和抵押的远期支付条款，提升买家的购买力，又能帮助中国出口企业提前收汇规避贸易风险，增大贸易额。
