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销售易犯的88个错误

王朝百科·作者佚名  2011-03-29
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图书信息书 名: 销售易犯的

88个错误

作者:赵凡禹

出版社:立信会计出版社

出版时间: 2010年05月

ISBN: 9787542925169

开本: 16开

定价: 36.00 元

内容简介《销售易犯的88个错误》内容简介:世界上80%的富豪都曾做过销售人员,由销售人员做起而逐渐被擢升为企业领导的人物,更是不可胜数,也许有人会不太相信,但事实确是如此。日本的经营之神松下幸之助是从销售人员做起的,台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学,创办微软公司之后,也是从销售做起,推销他的软件。跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景,毕业后从技术转向销售,再转向销售管理,最终走向总经理的职位。IBM的创始人,以前就是一个很好的销售人员。

图书目录积极进取:摆正心态放首位

1.不要消沉:做销售不能缺少竞争心态

2.不要急躁:别希望一口吃个胖子

3.不要脆弱:害怕被客户拒绝

4.不要赌注:破釜沉舟不会自留退路

5.不要自卑:不堪重负被订单压力击垮

6.不要设限:小单不想拿只想拿大单

7.不要慌忙:不能因担心客户反悔而匆忙收工

8.不要乞怜:销售人员心理不能太卑微

9.不要抱怨:不能把业绩寄托在运气上

未雨绸缪:准备工作要做足

10.不要邋遢:不重视仪表形象

11.不要随便:拜访礼仪不规范

12.不要草率:拜访前疏忽重要环节

13.不要外行:产品知识不够了解

14.不要蛮干:信息资源获取不够

15.不要突击:目标过多不做计划

16.不要空耗:不做调查找错决策人

17.不要劣势:自身优势不善发挥

18.不要狂妄:自我学习意识不强

嘴上功夫:销售要炼金口才

19.不要模式:开场白不能千篇一律

20.不要直率:话不得体伤害客户自尊心

21.不要平淡:不会赞美客户

22.不要直白:不会说客套话

23.不要冷场:不会引导顾客多说话

24.不要虚词:不会利用“第三者”增强说服力

客户开发:先和客户交朋友

25.不要独闯:开发客户途径太窄

26.不要陌生:不能把客户仅当做客户

27.不要狭隘:搜索客户不能仅限于熟悉

28.不要畏惧:不能逃避和高层客户的交易

29.不要唐突:拜访客户不合时宜

30.不要随机:不做预约临时上门

31.不要呆板:对待客户不能“一视同仁”

32.不要怠慢:忽略重要潜在客户

33.不要漠视:轻视客户的陪伴者

产品推荐:产品形象是亮点

34.不要沉默:产品有价值不能冷置一旁

35.不要吹捧:产品有优点不能夸大渲染

36.不要回避:产品有“疑点”不能含糊解答

37.不要赘言:产品功能介绍不能主次不清

38.不要抽象:产品很专业不要故弄术语

39.不要含糊:产品价明细不能含糊报价

攻心为上:销售要懂心理学

40.不要盲目:不了解客户的需求

41.不要单调:不会激发客户的购买欲

42.不要无心:不会倾听客户的心声

43.不要乏味:不会利用顾客的好奇心

44.不要强迫:对客户实行“强卖”

45.不要强势:不会为客户赢得最大利益

46.不要啰嗦:不顾心理感受一味灌输

47.不要被动:不会向客户主动提问

48.不要愚钝:不会化客户的借口为接受

49.不要过度:喋喋不休惹恼客户的情绪

运筹帷幄:营销方法是重点

50.不要投机:不会重复交易一锤定音成败

51.不要模糊:不会选择成交顾客难说“我要”

52.不要禁令:不让试用产品顾客敬而远之

53.不要僵化:不会寻求差异同类竞争难胜

54.不要趋同:不会发现卖点刻意模仿销售

55.不要降价:不懂以稀为贵随便特价处理

56.不要混杂:不明产品定位难合顾客口味

57.不要隐藏:不会产品演示顾客如坠雾中

58.不要直接:不会借助环境增加产品名气

59.不要杀价:不会利用情感突出产品“深意”

60.不要局限:不会发散思维引导客户需求

61.不要迟缓:不会捕捉成交信号错失良机

论辩交锋:异议矛盾巧化解

62.不要争讨:不能与顾客只打价格战

63.不要异议:众口难调不能靠说赢

64.不要烦躁:对顾客反复调换产品表示不耐烦

65.不要回绝:对顾客的退货要求不能强力禁止

66.不要抗拒:不能把客户的投诉当找茬

67.不要推卸:与客户为分清责任而争论

68.不要冲撞:对待“野蛮”顾客不能以牙还牙

69.不要冲突:不作让步让谈判陷入僵局

售后服务:一心为客户着想

70.不要自私:对客户缺乏爱心

71.不要敷衍:推脱搪塞客户的请求

72.不要自满:对客户反馈充耳不闻

73.不要越限:售后服务毫无原则

74.不要混乱:不进行客户管理

75.不要粗心:客户姓名忽略不“记”

76.不要轻视:对老客户不做回访

77.不要忽略:对回头客掉以轻心

78.不要拖延:服务期限借故推迟

德行兼备:礼数修养要到位

79.不要失态:情绪失控难赢信赖

80.不要欺骗:言而无信合作无门

81.不要冷落:招待不周冷落门庭

82.不要冷漠:热情不足让顾客望而生畏

83.不要嘲讽:嘲笑讥讽让顾客有失颜面

84.不要偏见:“嫌贫爱富”歧视顾客

85.不要指责:无礼驱赶“闲逛”顾客

86.不要轻蔑:不能批评顾客“缺少眼光”

87.不要挑剔:不能对“货比三家”的顾客有意见

88.不要贬低:不能恶意攻击竞争对手

……

 
 
 
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