图书信息书 名: 销售易犯的
88个错误
作者:赵凡禹
出版社:立信会计出版社
出版时间: 2010年05月
ISBN: 9787542925169
开本: 16开
定价: 36.00 元
内容简介《销售易犯的88个错误》内容简介:世界上80%的富豪都曾做过销售人员,由销售人员做起而逐渐被擢升为企业领导的人物,更是不可胜数,也许有人会不太相信,但事实确是如此。日本的经营之神松下幸之助是从销售人员做起的,台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学,创办微软公司之后,也是从销售做起,推销他的软件。跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景,毕业后从技术转向销售,再转向销售管理,最终走向总经理的职位。IBM的创始人,以前就是一个很好的销售人员。
图书目录积极进取:摆正心态放首位
1.不要消沉:做销售不能缺少竞争心态
2.不要急躁:别希望一口吃个胖子
3.不要脆弱:害怕被客户拒绝
4.不要赌注:破釜沉舟不会自留退路
5.不要自卑:不堪重负被订单压力击垮
6.不要设限:小单不想拿只想拿大单
7.不要慌忙:不能因担心客户反悔而匆忙收工
8.不要乞怜:销售人员心理不能太卑微
9.不要抱怨:不能把业绩寄托在运气上
未雨绸缪:准备工作要做足
10.不要邋遢:不重视仪表形象
11.不要随便:拜访礼仪不规范
12.不要草率:拜访前疏忽重要环节
13.不要外行:产品知识不够了解
14.不要蛮干:信息资源获取不够
15.不要突击:目标过多不做计划
16.不要空耗:不做调查找错决策人
17.不要劣势:自身优势不善发挥
18.不要狂妄:自我学习意识不强
嘴上功夫:销售要炼金口才
19.不要模式:开场白不能千篇一律
20.不要直率:话不得体伤害客户自尊心
21.不要平淡:不会赞美客户
22.不要直白:不会说客套话
23.不要冷场:不会引导顾客多说话
24.不要虚词:不会利用“第三者”增强说服力
客户开发:先和客户交朋友
25.不要独闯:开发客户途径太窄
26.不要陌生:不能把客户仅当做客户
27.不要狭隘:搜索客户不能仅限于熟悉
28.不要畏惧:不能逃避和高层客户的交易
29.不要唐突:拜访客户不合时宜
30.不要随机:不做预约临时上门
31.不要呆板:对待客户不能“一视同仁”
32.不要怠慢:忽略重要潜在客户
33.不要漠视:轻视客户的陪伴者
产品推荐:产品形象是亮点
34.不要沉默:产品有价值不能冷置一旁
35.不要吹捧:产品有优点不能夸大渲染
36.不要回避:产品有“疑点”不能含糊解答
37.不要赘言:产品功能介绍不能主次不清
38.不要抽象:产品很专业不要故弄术语
39.不要含糊:产品价明细不能含糊报价
攻心为上:销售要懂心理学
40.不要盲目:不了解客户的需求
41.不要单调:不会激发客户的购买欲
42.不要无心:不会倾听客户的心声
43.不要乏味:不会利用顾客的好奇心
44.不要强迫:对客户实行“强卖”
45.不要强势:不会为客户赢得最大利益
46.不要啰嗦:不顾心理感受一味灌输
47.不要被动:不会向客户主动提问
48.不要愚钝:不会化客户的借口为接受
49.不要过度:喋喋不休惹恼客户的情绪
运筹帷幄:营销方法是重点
50.不要投机:不会重复交易一锤定音成败
51.不要模糊:不会选择成交顾客难说“我要”
52.不要禁令:不让试用产品顾客敬而远之
53.不要僵化:不会寻求差异同类竞争难胜
54.不要趋同:不会发现卖点刻意模仿销售
55.不要降价:不懂以稀为贵随便特价处理
56.不要混杂:不明产品定位难合顾客口味
57.不要隐藏:不会产品演示顾客如坠雾中
58.不要直接:不会借助环境增加产品名气
59.不要杀价:不会利用情感突出产品“深意”
60.不要局限:不会发散思维引导客户需求
61.不要迟缓:不会捕捉成交信号错失良机
论辩交锋:异议矛盾巧化解
62.不要争讨:不能与顾客只打价格战
63.不要异议:众口难调不能靠说赢
64.不要烦躁:对顾客反复调换产品表示不耐烦
65.不要回绝:对顾客的退货要求不能强力禁止
66.不要抗拒:不能把客户的投诉当找茬
67.不要推卸:与客户为分清责任而争论
68.不要冲撞:对待“野蛮”顾客不能以牙还牙
69.不要冲突:不作让步让谈判陷入僵局
售后服务:一心为客户着想
70.不要自私:对客户缺乏爱心
71.不要敷衍:推脱搪塞客户的请求
72.不要自满:对客户反馈充耳不闻
73.不要越限:售后服务毫无原则
74.不要混乱:不进行客户管理
75.不要粗心:客户姓名忽略不“记”
76.不要轻视:对老客户不做回访
77.不要忽略:对回头客掉以轻心
78.不要拖延:服务期限借故推迟
德行兼备:礼数修养要到位
79.不要失态:情绪失控难赢信赖
80.不要欺骗:言而无信合作无门
81.不要冷落:招待不周冷落门庭
82.不要冷漠:热情不足让顾客望而生畏
83.不要嘲讽:嘲笑讥讽让顾客有失颜面
84.不要偏见:“嫌贫爱富”歧视顾客
85.不要指责:无礼驱赶“闲逛”顾客
86.不要轻蔑:不能批评顾客“缺少眼光”
87.不要挑剔:不能对“货比三家”的顾客有意见
88.不要贬低:不能恶意攻击竞争对手
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