图书信息书 名: 服饰就
该这样卖
作者：王传璐
出版社：机械工业出版社
出版时间： 2010年6月1日
ISBN: 9787111307051
开本： 16开
定价: 32.00元
内容简介《服饰就该这样卖》立足于服饰行业终端，专门为服饰行业的销售人员量身定做，适合服装、鞋帽、配饰等零售业态使用。针对服饰行业终端存在的问题，《服饰就该这样卖》系统、完整地介绍了服饰行业特定的销售流程，共7个环节，分别从迎接顾客、辨别顾客的需求、商品介绍、处理顾客的异议、引导顾客购买决策、附加推销及销售中经常遇到的疑难问题解决方案等角度阐述。同时在每一个问题中，以“正确”与“错误”的案例加以说明比较，并通过案例分析、顾问点评、场景再现及场景漫画生动再现等特色环节来阐述问题。《服饰就该这样卖》易于理解，避免了大量文字的赘述；简明易懂，可以拿来即用，是一本服饰店长及导购必备的实战手册，也可以作为企业对终端人员的销售培训教材。
作者简介王传璐，百年光华（中国）国际时尚咨询集团CEO，北京百年光华企业管理顾问有限公司首席顾问，ABC百年光华国际时尚管理学院院长，中国服饰业实战派品牌终端管理与营销资深训练专家，中国服饰业中层职业经理人12堂必修课研发与训练第一人，中国服饰业《时尚终端培训师FTT》课程研发与训练第一人，《决胜终端》中国百城万店巡回职业化训练课程研发与训练第一人，曾任报喜鸟集团三年专职首席培训讲师、上海罗卡芙家纺管理顾问、山东豪盛集团管理顾问，《服装店》战略顾问。
王传璐老师是目前专业为国内外纺织、服饰企业提供管理咨询服务、培训最多的专家之一，也是目前首位将国际NLP引入中国家纺、服饰企业管理颇具成效的最具影响力的资深品牌管理专家。
图书目录前言
第一章 破冰——迎接、接待顾客中的问题迎接顾客是销售服务的第一步，创造亲切热情的开始是为了让顾客对店铺及品牌留下第一次见面时的美好印象，从而拉近与顾客之间的距离，为后面的销售作良好的铺垫。如果第一次印象不好，我们永远没有第二次机会给顾客留下美好的第一印象。
破冰——迎接、接待顾客的核心理论
问题1：当顾客停留在橱窗前打量衣服，如何吸引她进店?
问题2：顾客刚进门时导购如何跟顾客打招呼?
问题3：当店铺米了老顾客，我们如何招待?
问题4：遇到胖、瘦、老、矮的顾客时如何表达?
问题5：如何招待急性子和慢性子的顾客?
问题6：当导购和顾客热情打招呼，而顺客面无表情地说“我随便看看”时，导购如何应对?
问题7：当导购热情为顾客服务时，顾客却总是显得很谨慎，该如何处理?
问题8：营业高峰时段如何接待顾客而不致使顾客生气?
问题9：怎么向顾客推荐新品上市、打折优惠活动?
第二章 如何处理销售过程中的顾客异议
国内知名的营销专家王荣耀先生曾说过一句话，促销就是让顾客开心地把东西买走。那么一个销售人员如何让顾客开开心心地把你要卖的商品买走呢?这里面大有技巧，销售人员要掌握顾客的心理，掌握如何在恰当的时机促进交易。
处理顾客异议的核心理论
问题1：如何接待“不同购买意向”的顾客?
问题2：当顾客在两款中拿不定主意，问“我选择哪一款好呢”时，导购如何应对?
问题3：当顾客说“我买别的品牌好了”时，导购如何应对?
问题4：当顾客说“这个款式过时了”时，导购如何应对?
问题5：当顾客明明穿着很合适，却说“我再考虑考虑”或“我再回家商量商量”时，导购如何应对?
问题6：顾客试穿的时候，其实尺码很合身，但顾客觉得还是不合适，导购该如何处理?
问题7：当顾客说“我拿哪件衣服你都说好，每个品牌都夸自己的衣服是最好的”时，导购如何应对?
问题8：当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件了时，导购该如何处理?
问题9：当顾客说“这件商品像是去年的款式”时，导购如何应对?
问题10：在顾客犹豫不决的时候，我们如何促使顾客购买呢?
问题11：当顾客说“我想买这件，那件也想要……可是，我没有场合穿这件衣服，这件衣服一年也就穿两三回”时，导购如何应对?
问题12：当遇到顾客结伴而来，顾客本人喜欢，可陪伴不喜欢时，导购如何应对?
问题13：顾客试穿后很喜欢，但是希望再逛逛，总以为还有更好的，导购应该怎么办?
问题14：当别人不经意的“你穿着效果一般”这句话对顾客产生影响时，导购如何应对?
问题15：当顾客说“我不喜欢这件衣服，现在满大街的人都在穿了”时，导购如何应对?
问题16：当顾客说“我穿哪款你都说合适，你们全是在说恭维话”时，导购如何应对?
问题17：当导购热情地为顾客介绍衣服的特点、款式、材料，顾客听到一半就走了时，该如何处理?
问题18：当顾客说“同样一款鞋子，为什么白色的要比黄色的价格贵20块钱”时，导购如何应对?
问题19：当顾客问“还有没有新的款式”时，导购如何应对?
问题20：当顾客只在镜子面前比试衣服就是不进试衣间时，导购该如何处理?
问题21：面对“我不知道自己穿什么衣服好”的顾客，导购如何应对?
问题22：当顾客半天试了六七件衣服，遇到穿着合适的也不买时，导购该如何处理?
问题23：导购如何针对8类不同的顾客进行推销?
问题24：导购正在接待顾客，这时电话响起，导购如何接听顾客的电话?
第三章 如何处理顾客的价格、折扣、质量异议
第四章 如何维护顾客及处理顾客的投诉
