图书信息书 名: 抢单要
读心理学
作者：杨宗勇
出版社：电子工业出版社
出版时间： 2010-6-1
ISBN: 9787121110153
开本： 16开
定价: 32.00元
内容简介本书是一本结合心理学技巧解读订单争夺策略的销售作战手册。书中内容按照订单竞争模式设计，通过匹配与之相对应的心理学原理形成框架线索，在解读心理学技巧的同时，充分融合了订单争夺的规则，旨在帮助销售员洞察客户心理，巧妙地争夺订单。全书包括接近销售机会的策略、成功吸引客户的关注、争夺订单的销售情报战、破坏对手的销售计划、赢取客户的信任感、影响对手的判断力、延误对手的行为反应、占得竞争优势的攻心术、甩掉对手的成交策略等9章，共阐述了128条抢单技巧。销售人员通过阅读本书，可快速提升订单争夺战中的操作技能，从而达到顺利吸引客户和成功签单的目的。
作者简介杨宗勇北京华通管理咨询特约营销专家、智源集团副总裁、中国企业销售竞争力研究中心销售终端战略战术专家。从基层推销员到年薪百万的集团营销总裁，他亲身演绎了潜龙飞天的创富人生。十余年市场实战经历。绩效卓著。被誉为行销超级战将，成交专家。擅长人际运作、销售团队建设、推销实战演练、销售终端战术。曾任“赢销中国”全国巡回演讲主讲嘉宾，为数百家企业培训和训练营销一线尖兵。直接受训人数超过12万人次。其幽默风趣的授课风格、质朴的人格魅力、丰富的市场实战经验和行销技巧为众多营销人员接纳、学习和运用。
图书目录第1章接近销售机会的策略
技巧1让朋友引荐接近客户
技巧2与客户的贴身亲信搞好关系
技巧3让自己的老总打个招呼
技巧4关注对方关键人物的动向
技巧5有针对性地接近对方关键人物
技巧6让对方关键人物帮我们说话
技巧7客户的亲人建立联系
技巧8别忘了维护与客户亲人的关系
技巧9利用客户亲人接近销售机会
技巧10与客户相识就要留心他的行踪
技巧11选择不期而遇的“邂逅”场景
技巧12在客户开展的公开活动上留下印象
技巧13现在可以轻松地预约客户了
技巧14善用真诚感染客户的情绪
技巧15投其所好，激起对方的兴趣
技巧16欲擒故纵，让对方充满好奇
第2章成功吸引客户的关注
技巧17设计良好的形象呈现给客户
技巧18刺激对方的喜好和需求
技巧19打造成为对方记忆焦点的个性
技巧20通过闲聊一点一点渗透客户
技巧21用热情感化对方的心
技巧22巧用幽默展现个人魅力
技巧23巴纳姆效应：说中对方的心思
技巧24用情景同一性创造共鸣心理
技巧25相似相惜，寻找双方的共同点
技巧26用同步反应赢得对方好感
技巧27在对方潜意识里留下好印象
技巧28提问的内容影响客户心理
技巧29缩短空间距离，拉近心理距离
技巧30有点小毛病比完美更受欢迎
技巧31散播口碑，让客户不请自到
第3章争夺订单的销售情报战
技巧32认清竞争对手都有谁
技巧33从对手内部秘密获取情报
技巧34从对手的跳槽者身上找情报
技巧35假扮客户，套取对手的情报
技巧36让对手不知不觉泄露信息
技巧37看穿混乱的网络，获取情报
技巧38从刊物中发现该做些什么
技巧39让耐得住寂寞的人去对手公司
技巧40从决策者的行为中分析其意图
技巧41让客户主动把秘密说出来
技巧42互惠定律，泄露信息就有回报
技巧43用贝勃规律套取更多情报
技巧44让客户帮助你泄露假情报
技巧45拜访竞争对手也可得到情报
技巧46从客户的亲人身上找情报
第4章破坏对手的销售计划
技巧47消极暗示，让客户对对手产生顾虑
技巧48选择性记忆圈套：让客户记住不好的
技巧49从细节上大胆否定对手的方案
技巧50找到对手短板，并加以攻击
技巧51暗示性地发布对手的负面信息
技巧52承诺优惠，让客户重新考虑合作
技巧53削减某方面的功能，降低成本
技巧54拉拢“盟友”围剿主要竞争对手
技巧55通过竞价，制造“赢家的诅咒”
技巧56寻找对手“不愉快的合作伙伴”
技巧57主动将对手的执行计划公布出来
技巧58在客户内部找一个搅局者
技巧59主动策反对手内部的关键人员
技巧60制造矛盾，让对手的骨干离开
第5章赢取客户的信任感
技巧617±2法则，留下理性印象
技巧62提问的方式影响客户的反应
技巧63客户发表意见后，要及时做出反馈
技巧64体验对方感受，让对方重视你
技巧65用合适的人际距离维护双方情感
技巧66增加透明度，让客户信任我们
技巧67换位思考，博得客户的认同
技巧68用尊重和赞美赢得客户的心
技巧69谈话要适可而止，保持风度
技巧70与客户在一起不要盲目揣度
技巧71承诺一件事情，然后去完成
技巧72关注客户的客户和竞争对手
技巧73创造给客户利用自己的机会
技巧74适当邀请客户参加“培训”
技巧75满足客户的提议，拉他“下水”
第6章影响对手的判断力
技巧76淡出对手的视线，暗中进行交易
技巧77真真假假，全方位宣传迷惑对手
技巧78泄露假计划限制对手思维
技巧79传递假信息，让对方先动起来
技巧80巧用知名人士，为己方造势
技巧81大量占用客户时间，让对手猜疑
技巧82客户面前只说半句话，留下疑团
技巧83行动摇摆不定，让对手无法捉摸
技巧84实行跟随政策，隐藏自己的企图
技巧85使用障眼法，在遮掩中采取主动措施
技巧86半路杀出，给出足够的优惠条件
技巧87对的错的一起做，麻痹对方
第7章延误对手的行为反应
技巧88开局就要动摇对手的军心
技巧89找出对方心存不满的决策参与者
技巧90明暗两线影响客户的关键人物
技巧91让对手与其下家之间变得不愉快
技巧92破坏对手的运营链，制造危机
技巧93让客户内部人员发出不同声音
技巧94让对方摇摆不定，失去客户信赖
技巧95分散对手的精力，使其顾此失彼
技巧96让我们的内线人员制造一点风波
技巧97明与对手合作，暗与客户来往
技巧98从客户的低端领域做起，躲开对手注意
第8章占得竞争优势的攻心术
技巧99见面时间长，不如常常见
技巧100察言观色，洞察客户心理
技巧101用例行话题顺利启动对话
技巧102让对方畅所欲言，增强合作心理
技巧103把自己的某些隐私暴露给对方
技巧104勇于承认自己产品的不足
技巧105让客户说“是的”，增加心理认同
技巧106不给对方说“不”的机会
技巧107从否定到肯定，赢得客户的心
技巧108对手赞美客户时我们提点意见
技巧109佯作不知，让客户自满起来
技巧110善于倾听，不放过每个细节
技巧111妥善处理对方的反对意见
技巧112适当的威胁能够让对方明事理
技巧113必要时，要一步一步接近目标
第9章甩掉对手的成交策略
技巧114打败对手，行动要比他快
技巧115各部门要全力支持业务
技巧116看清客户，用对方法
技巧117用质问法看透客户真实企图
技巧118尝试激怒对方
技巧119饭桌上找到客户背后的“需求”
技巧120私下里有针对性地开展公关
技巧121演示，胜过千言万语
技巧122帮客户制定一个增值计划
技巧123设法消除客户内部的不和谐声音
技巧124标书中要有整体“优惠项目”
技巧125要与最高决策者达成“共赢”
技巧126竞标不要太靠前，要获取信息
技巧127让客户不知不觉掉入“陷阱”
技巧128最后成交阶段要小心