图书信息书 名: 高效推销的意
识洞察
作者：相天
出版社：中国商业出版社
出版时间： 2010年8月1日
ISBN: 9787504469540
开本： 16开
定价: 32.80元
内容简介《高效推销的意识洞察》内容简介：善于察言观色是一个优秀推销者所必备的素质——从对方的举手投足之间揣摩其意向，从对方的小习惯中识别其真伪.从眼神和言语中判断出隐含的动机。《高效推销的意识洞察》主要从人的印象、言谈、习惯、行为、交际和经验等方面入手，辨人于弹指之间，察其心而制其人；观人于咫尺之内，识其言而审其本；给推销者一双识人的慧眼，一把度人的尺子，以达到自己所要达到的推销目的。
图书目录第一章 地域不同，推销手段有讲究
不同文化背景给消费者心理造成的差异，在不同地域表现得尤为明显。推销人员在推销的过程中，如果先能了解到消费者所处地域的一些生活习惯和消费心理，再在推销的过程中，以他们生活上的比喻，以他们的习惯做话题，定能事半功倍。
1．大气的东北人
把“咱们”挂在嘴边／4
“亲情观念”，永远的王牌／5
“面子”功夫要做足／7
2．豪迈的西北人
“情”动人心／10
跳楼价永远不“跳楼”／11
3．时髦的东南人
“名牌”吸金的通行证／15
“绿色”的就是健康的／17
4．精细的西南人
特价商品，请君人瓮／18
“纯手工”，大有文章可做／20
第二章 举手投足，消费心理全明了
消费者对所推销的产品有了想法之后，接下来就会通过行为举止来实现自己的意图。所以，行为举止包含了大量的信息，有明示的，有暗藏的破译这些行为举止，对于推销人员做出正确的判断、制定相应的推销策略大有好处。
l．眼动而心动
挤眉弄眼有内涵／26
视线专注与否有深意／29
2．手部动作演绎消费情绪
用手卷头发表露状态／34
耍弄拇指有深意／36
指手画脚间显性格／39
买不买，搓手就知道／42
3．从腿部动作发现对方心理动向
叉腿搂头有文章／45
两脚位置不容忽视／47
4．无意识的小动作泄露内心
摇头晃脑有启发／49
拍拍头，心思全知道／52
行走角落有意义／54
抹抹头发，就知买不买／57
第三章 说话不同，买与不买全知道言谈所表达出来的信息有真实与不真实之分，要想准确地识别单凭感觉还是不够的，要善于捕捉话中之音，聆听弦外之音。同时，还要结合对方的举止来分析，当各种信息综合在一起吻合你的判断时，消费者真实的想法就浮现在你的心中了。
1．倾听也是一项技巧
想法是说出来的／63
听出对方心理的技巧／65
2．用语言操纵消费者
泄露一分“秘密”，换取十分利益／69
欲擒故纵，说服你／72
恰到好处的沉默／74
把交易拖延到最后一分钟／77
3．讨价还价的艺术
摸清底线／80
慎重接受第一次出价／83
“先苦后甜”好成交／84
打好“品质”这张牌／87
4．没有拒绝。就没有成功
“暂时不需要”——对现状满意／90
“不要打电话过来”——感觉被骚扰／92
“我不知道”——不信任／94
5．异议也分真假
价格上的异议／96
感情上的异议／97
妥善处理消费者的各种异议／99
第四章 性格不同，销售方法也不同
消费者的性格特征会在商品信息的搜集、比较商品的性价比、购买商品的检查、使用商品及意见反馈上体现出来。而这些心理活动现象，都有一定规律，一方面，推销人员可以在推销商品的过程中，利用这些规律，制定一定的推销方案，对所有消费者的购买过程起到一定的助推作用：一方面还可以通过了解消费者的性格，跟消费者建立长期的良好关系。
1．自我型
“谢谢，我自己看就可以了”——排斥型／111
“我不需要这东西”——没有需要型／114
“A牌子产品最好用”——先人为主型／117
“你找死!”——好斗型／120
2．虚荣型
“我明白，我知道”——似懂非懂型／123
……
第五章 年龄不同，推销手法不一样
第六章 性别不同，男女思维有差别
第七章 职业不同，消费思维尽不同
第八章 家庭不同，成员需求也不同
第九章 现代消费意识及策略