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当代推销学

王朝百科·作者佚名  2012-05-19
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图书信息

书 名: 当代推销学

作者:迈克尔·阿亨(MichaelAhearne)

出版社:电子工业出版社

出版时间: 2010年10月1日

ISBN: 9787121117718

开本: 16开

定价: 42.00元

内容简介《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》是最畅销的营销书籍之一,在国内外广受赞誉,已更新至第11版。书中介绍的销售培训规划,如观念推销、诚实推销和方案推销等已被微软、万豪酒店集团、联合包裹服务公司(UPS)和施乐公司等采用。《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》强调了销售人员需要遵循的新的原则:建立伙伴关系,并通过开发关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略建立质量伙伴关系。《当代推销学:创造顾客价值(第11版)》采用了大量真实的案例,设置了角色扮演练习栏目,利于学生更好地理解和应用推销技能,既可作为营销管理及相关专业的教材,又可作为企业员工培训用书。

作者简介作者:(美国)迈克尔·阿亨(Michael Ahearne) (美国)杰拉尔德·L·曼宁(Gerald L.Manning) (美国)巴里·L·里斯(Barry L.Reece) 编译:吴长顺 等

图书目录第1部分 开发人员推销哲学 1

第1章 人员推销概述 2

第2部分 开发关系战略 25

第2章 关系战略创造价值 26

第3章 沟通方式:当代适应性推销的关键 44

第4章 伦理:推销活动中建立关系的基础 63

第3部分 开发产品战略 81

第5章 开发产品解决方案 82

第4部分 开发顾客战略 105

第6章 购买过程与买方行为 106

第7章 发掘并确认潜在顾客群 124

第4部分角色扮演/模拟 145

第5部分 开发陈述战略 147

第8章 用适应性推销接触顾客 148

第9章 创建顾问式销售陈述 167

第10章 用销售演示创造价值 187

第11章 就买方关注点进行谈判 202

第12章 达成销售,确认合作伙伴关系 221

第13章 为销售服务,建立合作伙伴关系 237

第5部分角色扮演/模拟 253

第6部分 管理自己和管理他人 255

第14章 自我管理:提高销售效率的关键 256

第15章 销售队伍的管理 274

附录A 伙伴关系推销:角色剧/模拟

写给学生的话:如何使用角色剧/模拟附录

导言

角色扮演中的一般性指导

 
 
 
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