图书信息决胜渠道-陈志平
书 名: 决胜渠道
作者：丁兴良陈志平
出版社：中国经济出版社
出版时间： 2011年2月1日
ISBN: 9787513601306
开本： 16开
定价: 29.80元
内容介绍本书通过技巧篇、攻守篇、实战篇3个篇幅来写，渠道作为销售的四大要素之一，往往成为整个销售工作之核心。产品的价值需要在渠道中去实现；价格的定位往往是围绕渠道来展开；产品的促销只不过是疏通渠道的重要手段。在烽烟四起的企业博弈中，掌控住销售渠道就能立于不败之地。因此从某种程度上而言，渠道的价值是高于品牌价值，人才价值。
为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。本书不仅可以作为企业中高层管理者的指导工具，而且可以作为企业内部培训的教材。
作者介绍丁兴良：中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《黄埔大讲堂》的特邀专家，是国内公认的工业品实战营销创始人、IMSC工业品营销研究院首席顾问。
陈志平：实战营销专家。上海交通大学MBA硕士，国内渠道理论的首创经销商渠道管理专家，曾是《销售与市场》《营销界》多家媒体的特约撰稿人，担任广东乐百氏集团分公司经理，大区经理，美国IBP国内合作企业任销售总监等。
目录前言：渠道的价值
上部 技巧篇
第一章 将渠道变成企业的“聚宝盆”
第二章 还原渠道的本领面目
第三章 重塑销售渠道的十大黄金法则
第四章 避开渠道管理中的八大误区
第五章 扁平化----渠道更新的终极目标
中部 攻守篇
大客户的攻守之道
第一章：与强势客户的博弈，绝处逢生之吸星大法
案例：工业窑炉企业的订单之争
第二章：在对大客户的争夺中，反败为胜之 化骨绵掌
案例：江河公司的绝处逢生
第三章：抓住对手弱点，逐点击破之 六脉神剑
案例：Y汽配公司以弱胜强
第四章：抓住对手的破绽，借力打力之太极神剑
案例：A空调企业以彼之道，还彼之身。
第五章：企业上下通力协助，合力取胜之双剑合璧
案例：海湾电气公司项目大战
第六章：从客户内部突破，中心开花之乾坤大挪移
案例：高科自动化公司“巧取豪夺”
第七章：抓住对手软肋，一招制胜之凌波微步
案例：华为公司的“铁通”之争。
第八章：提升行业标准，“以势压人”之打狗棒法
案例：方太公司痛打“落水狗”
第九章：以不变应万变，以柔克刚之兰花拂穴手
案例：兰新公司之见招拆招”
第十章：完善绩效考核机制，化解危机之千手如来掌
案例：天健公司之怀柔策略
下部实战篇
代理商渠道管控之十六计
第一章：营销管理中的十大疑难杂症
第二章：正本溯源”－－工业品的后招商时代
案例：Y数码指纹锁的招商运作
第三章：代理商渠道管控第一计之应势而导
案例：Z公司的由势而导
第四章：代理商渠道管控第二计之妙笔生花
案例：苏州Y公司渔翁得利
第五章：代理商渠道管控第三计之点石成金
案例：方太公司点石成金
第六章：代理商渠道管控第四计之隔山打牛
案例：白象地板隔山打牛
第七章：代理商渠道管控第五计之妙手回春
案例：A汽车公司妙手回春
第八章：代理商渠道管控第六计之釜底抽薪
案例：Y钢铁公司釜底抽薪
第九章：代理商渠道管控第七计之十面埋伏
案例：伊莱克斯十面埋伏阵
第十章：代理商渠道管控第八计之远交近攻
案例：浙江H公司远交近攻
第十一章：代理商渠道管控第九计之故擒欲纵
案例：江苏D公司故擒欲纵
第十二章：经销商渠道管控第十计之偷梁换柱
案例：金盾保险公司偷梁换柱
第十三章：代理商渠道管控第十一计之声东击西
案例：Y电机公司的声东击西
第十四章：代理商渠道管控第十二计之借尸还魂
案例：X公司借尸还魂
第十五章：代理商渠道管控第十三计之金蝉脱壳
案例：D集团公司金蝉脱壳
第十六章：代理商渠道管控第十四计之擒贼擒王
案例：华科公司擒贼擒王
第十七章：代理商渠道管控第十五计之暗度陈仓
案例：亨达公司暗度陈仓
第十八章：代理商渠道管控第十六计之无为而为。
