心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明,让人们先接受较小的要求,能促使其逐渐接受较大的要求,这就是“门槛效应”。心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现,当人们拒绝接受一个较大的要求后,认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡,因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系,且紧跟在大要求之后提出时,人们更容易接受这个小要求。
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