会员制概述会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。
一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。他通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。
会员制的诠释会员制的组成
1，会员标识；2，记录工具；3，会员福利
传统的实现媒介
1，贵宾卡；2，账本；3，折扣
改进后的工具
1，磁条卡（芯片卡）；2，电子管理软件；3，会员待遇
会员制在中国的演变每一种新的营销模式诞生，都会造就一批成功者。而在这个过种中，多数人都会用不理解或者疑惑的眼睛默默地看着行行者忙碌。但当大家都明白过来的时候，这些先行者很可能已经取得了令人瞩目的成功。会员制在中国的发展正是遵循了这样的规律。
会员制在中国经历了启蒙期与发展期等几个阶段。在启蒙期，外资零售巨头运用会员制有效笼络了消费者，打开了市场局面，经我国企业上了生动的一课。
1、启蒙期：会员制是外资巨头营销的利器
案例
在中国最早实行会员制的外资企业
1996年，沃尔玛在中国的第一家会员店开业——深圳山姆会员店。
1996年，吉之岛在广州开设第一家购物超市。
1997年，普尔斯马特在中国的第一家会员商店在北京开业。
最早在国内兴起会员制营销模式的行业，应该要算走进国门的外资零售巨头——沃尔玛、普匀斯马特等。他们所使用的会员制级别零售方式，在当时的消费市场激起千层巨浪，也引发了零售业的一场销售革命。
案例
1996年8月，沃尔玛在中国的第一家山姆会员店在深圳开业。山姆会员店规定，消费者想要来购物，首先得交纳一定的会费，在成为会员后才有资格进入。个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。也就是说，在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物达到3000远以上才能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000 元以上才能保证山姆会员不亏本。在山姆会员店开业的初期，有很多消费者表示不理解，对“买东西先交钱”的商业模式感到不可思议。
但正是这一家占地3.5万平方米、营业面积只有1.4万平方米、员工只有500人的深圳山姆会员店，每年却创造了10亿元人民币销售收入的奇迹，并创下了全球山姆会员店单日销售额170万美元的最高记录。
当时，只有要成为商家的会员，无论是缴费还是免费，都可以享受与普通消费者商品价格上的折扣优势。会员在购物时可以凭会员卡享受5%至10%的优惠折扣， 独享部分商品的购买权。而非会员消费者，不仅不能享受价格优惠，甚至没有购买部分商品的权利。以100元商品为例，会员购买比非会员购买节省十多元钱，两 者之间的差距十分诱人，这无疑刺激了相当一部分消费者的参与欲望。
在产品同技性严重的年代，价格战是商家必要的手段，而灵活有效的价格策略又比无的放矢的单纯降价高明很多，会员制营销就是其中一种较为奏效的策略。正是由 于会员销售具有刺激消费、增加知名度、扩大人群宣传效应的作用，时至今日，在与人们息息相关的行业中，我们都会看以会员制的身影。
2、发展期：有成功的喜悦，也有失败的无奈
案例
国内最早探索会员制的企业
1998年，由万科企业股份有限公司发起的消费者俱乐部——万客会，是中国地产界最早的会员组织。
1998年，金色世纪商旅服务公司是我国成立最早的会员制订房公司之一，也是目前国内唯一以售卡方式发展会员的商旅公司。
1999年，携程旅行网采取会员制的形式，主要通过网络、电话、传真等方式为旅游及商务人员提供包括酒店预订、航班预订、车辆租凭在内的多种商务旅行服务。它由最初的收费，到不收费，并于2003年底在美国纳斯达克上市。
1999年，北京的金象大药房推出了面向大批量购群体的会员制药店
七八年前，先知先觉的一些国内企业就开始尝试采用会员制的营销模式，其中有成功也有失败，虽然遇到不少困难和阻碍，但是很多企业依然在不断求索中继续前进。
据了解，近年来尝试会员制的零售商家不在少数，而且范围涉及百货、家电、数码以及服装、体育用品等多个领域。这些会员制营销的形式带着很多拷贝国外会员制的痕迹，真正成功或把会员制坚持下来的却为数不多。
案例
一定大型超市的有关人士就表示：得不到消费者的真正认可是会员制在零售领域遭遇尴尬的一大原因。再加上，如果在吸引会员时还需要收取一定的费用或提供详细的个人信息，那会成为推广会员的实际障碍。
另一位零售业资深人士表示：除了常规的售后服务外，大部分消费者最关心的就是价格，然而商家竞争日益激烈，在价格上能够留给会员的额外优惠空间实在是太小了，因此商家推行会员制，很难找“诱饵”。
实际上，对会员实行价格优惠只是会员制营销最表象的呈现，价格只是吸引会员的硬性利益之一，而真正长久吸引会员的却是无形的软性利益，如服务、尊重、便利等。因此，商家难以为会员提供真正的“差异化”服务，难以引起消费者入会的积极性才是实施会员制过程中的最大障碍。
与零售业实行会员制遭遇的挫折相比，娱乐、餐厅、健身馆等已经越来越多，而顺利运行的例子比比皆是。
案例
有一家会员制餐厅，他们为会员消费者提供的特殊服务项目很有卖点，如就餐习惯“记忆”、个性化餐桌风格“、酒类储存等都非常受欢迎。
不但在消费上能够得到优惠，还能享受到诸多”量身打造“的特色服务，会员制模式为新派的餐饮消费带来了新的卖点。
另一家正在尝试会员制的发型中心，属于服务消费领域比较有特色的商家。不同于普通美发店“买卡打折”的简单做法，这里的会员可以享受诸如时段优惠、专人服务、免费设计、预约服务等多项“特殊待遇”，而且加入会员的条件也不算“苛刻”。
会员制的类型不管什么类别的会员，商家都希望会员成为他们的固定客户，因此会为会员提供更优惠的价格和更好的服务。根据形式的不同，会员制可分为以下四种类型：
1、 公司会员制
消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。
公司会员制在购物时一般可享受10%至20%购物价格优惠和一些免费服务项目，而非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。
2、 终身会员制
消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。
3、 普通会员制
消费者无需交纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠和一些免费用务项目。
4、 内部信用卡会员制
适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。
