品牌：Tim Ang
基本信息
·出版社：上海交通大学出版社
·页码：142 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7313045018
·条码：9787313045010
·版次：2006年7月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
·丛书名：我的管理课堂
内容简介
本书为“我的管理课堂”系列之十五。该系列书2006年被清华大学选定为“清华大学企业管理网络培训研究生进修项目”指定辅导教材，以及中国电信选定为“商务领航企业网校”指定的配套教材。本书主要讲述了销售渠道管理以及大客户管理。主要内容包括销售渠道的结构设计、渠道成员的选择、代理商管理、大客户的确定、分析以及销售等。可作为企业内部培训中销售管理的教材，也可供个人提高销售管理技能阅读。
帮助管理者成为培训者丛书特色：
系统性 围绕当前企业最关注的几大课题：管理精要、冲突处理、客户服务、商务礼仪、创新管理、有效授权、销售管理、增殖销售……
实用性 这是一套着眼于“如何做”的实用手册，以实践为导向，将理论融于每一个操作步骤中。内容接受大量来自企业商务人士的反馈意见，经长期积累形成，具有切实的针对性、简捷性和实用性。
专业性 编著者有来自跨国企业的高层管理者，有著名大学从事管理教育的教授，也有知名的培训师，使丛书的内容能够中西管理结合，理论与实践兼顾。丛书的内容已被联想、中外运、平安保险、太平洋保险、中国电信、盛大网络、爱立信、上海干部在线学习城等国内外著名企业和政府部门纳入其培训课程中。2006年被清华大学选定为“清华大学企业管理网络培训研究生进修项目”指定辅导教材，以及中国电信选定为“商务领航企业网校”指定的配套教材。
互动性 学习者可随时登www.powerplus.com.cn/book学习与丛书配套的网上课程（E-learningcourses），下载幻灯片文件（PowerPoint文件），增加学习的趣味性和互动性。
作者简介
Tim Ang，1976年毕业于哈佛商学院，获得MBA学位。拥有35年管理咨询经验。
作为埃森哲公司在中国区的合伙人，Tim Ang参与了埃森哲（中国）公司的组建工作，将埃森哲从1995年的30人发展到1998年超过100人的团队。提供过咨询服务的行业包括：制造业、零售业、保险业、政府机构、银行、海洋勘探等。
1998年至今，担任马尼拉Aptima资源公司的首席执行官。
编辑推荐
本书为“我的管理课堂”系列之十五。该系列书2006年被清华大学选定为“清华大学企业管理网络培训研究生进修项目”指定辅导教材，以及中国电信选定为“商务领航企业网校”指定的配套教材。本书主要讲述了销售渠道管理以及大客户管理。主要内容包括销售渠道的结构设计、渠道成员的选择、代理商管理、大客户的确定、分析以及销售等。可作为企业内部培训中销售管理的教材，也可供个人提高销售管理技能阅读。
目录
第一部分 渠道销售
第一单元 销售渠道
第一课 销售渠道的内涵
第二课 销售渠道的功能
第三课 销售渠道的重要性
第四课 销售渠道的管理
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文摘
书摘
渠道管理的程序
渠道管理的程序可以分为七个步骤：渠道调查与分析、确定渠道目标、确定渠道策略、渠道策略的实施、渠道控制、渠道效率评估以及渠道和渠道策略调整。其中，前三步主要是渠道的设计，第四步是渠道成员的组织和激励，后三步主要是渠道的控制。
·渠道调查与分析
渠道调查与分析的目的在于了解企业的销售渠道环境，为企业的渠道管理提供可靠的信息。调查分析的内容主要包括：①企业渠道的外部环境；②企业渠道的内部环境；③企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会和威胁为分析框架，对渠道内外部环境的分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据。
·确定渠道目标
企业的渠道目标是指企业为了实施总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。确定渠道目标，就是确定企业渠道管理活动的方向和目的，包括三方面的内容：确定目标市场，确定可量化目标，确定不可量化的目标。
确定目标市场，主要是回答企业为谁服务和怎样服务的问题；确定可量化目标，主要是决定企业通过渠道管理活动要达到的经济利益指标，如销售额、利润额、市场占有率、市场覆盖范围等；确定不可量化目标，主要是决定在完成可量化目标时，企业要兼顾的其他难以量化的内容，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、渠道合作等。
·确定渠道策略
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策略。确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤：第一，制定多套可行的渠道策略；第二，对每一套可行的渠道策略进行评价；第三，在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠道策略或将多套渠道策略进行组合。
·渠道策略的实施
渠道策略的实施首先是组织问题，而后是领导、激励与协调问题。涉及的内容包括渠道成员的选择、渠道成员之间渠道功能的分配等。渠道策略的实施是企业渠道执行力的体现。再好的渠道策略，如果实施不当，也难以达到企业的渠道目标。
·渠道控制
渠道控制有两个重要方面：第一，对渠道策略能否在实施中得到有效贯彻进行监控和调控；第二，对中间商渠道中各渠道参与者可能从事的投机行为进行监控。
·渠道效率评估
渠道效率就是渠道活动的投入产出比。渠道效率也有可量化的和不可量化的两种。可量化的渠道效率由经济利益指标
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