品牌：梅明平
基本信息
·出版社：电子工业出版社
·页码：292 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7121023083
·条码：9787121023088
·版次：2006-03-01
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
如何制定经销商的返利政策？如何激励经销商？销售人员如何选择经销商？如何处理经销商的投诉……这些都是厂家管理人员和销售人员日常要处理的重要工作。本书作者从自己多年的销售总监、培训师的工作中总结出一套行之有效的经销商管理办法奉献给读者。针对厂家管理人员提供了如何制定经销商政策、如何建立防窜货系统等非常实用的内容，针对销售人员提供了如何开发和管理经销商的可行办法。本书体系完整，具体实用，案例丰富，为厂家管理人员和销售人员提供了经销商管理的全面解决方案，适合作为他们的工作手册。
本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。
第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。
作者简介
梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职于丝宝集团、雅芳(中国)有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为最优秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。
☆荣膺1998年亚太区雅芳“优秀销售员工奖”。
☆荣膺1998年全球雅芳最高销售荣誉——“世界销售领导人奖”。
☆荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
邮箱：meimingping@163.com
媒体推荐
书评
该书的内容和提供的方法对企业营销工作者、高校老师和学生，在研究
经销商管理时有很高的参考价值。
《水煮三国》作者 成君忆
该书是经销商管理方面的具有权威性的一本书，从经销商政策的制定到
如何管理经销商，都进行了详细的论述，值得企业借鉴。
雅芳(中国)有限，公司销售总裁 Smith Chen
本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，
也是作者在最近十年中在各种刊物杂志上对经销商管理的探讨和研究的一个
总结，可读性强。
广州广日集团有限公司副总经理 郭振军
窜货一直是困扰企业的大问题．该书提供了建立?防窜货系统”的多种
有效的方法，值得企业借鉴。
北京统一石油化工有限公司副总经理 姚旗
在制定经销商管理政策时，该书具有极大的参考价值。
《销售与市场》杂志副总编、高级研究员 刘春雄
该书是在经销商管理领域非常具有实战性和实效性的专著，作者以高层
销售管理者特有的洞察力和实战经验，总结出目前经销商管理的有效方法，
值得企业借鉴。
武汉大学经济系副教授、世界经济系副主任、欧洲研究中心副主任 齐
绍洲博士
开发新的区域市场、招聘新的经销商是企业进行市场扩张的一件重要工
作，该书在指导区域市场开发、选择经销商方面给予了详细的指导。
广东琪雅事业有限公司董事长 张仕伍
编辑推荐
如何制定经销商的返利政策？如何激励经销商？销售人员如何选择经销商？如何处理经销商的投诉……这些都是厂家管理人员和销售人员日常要处理的重要工作。本书作者从自己多年的销售总监、培训师的工作中总结出一套行之有效的经销商管理办法奉献给读者。针对厂家管理人员提供了如何制定经销商政策、如何建立防窜货系统等非常实用的内容，针对销售人员提供了如何开发和管理经销商的可行办法。本书体系完整，具体实用，案例丰富，为厂家管理人员和销售人员提供了经销商管理的全面解决方案，适合作为他们的工作手册。
目录
第1部分 经销商管理概论
第1章 经销商概述2
1.1 经销商定义2
1.2 经销的形式2
1.3 经销商类型9
1.4 经销商与代理商9
……[看更多目录]
文摘
书摘
案例 立白公司的专销商、专营商和独家经销商
立白公司为了快速开拓市场，根据市场的实际情况，将经销立白产品的
经销商分为三类：即立白专销商、立白专营商和立白独家经销商。为鼓励经
销商一心一意经营立白产品，使其成为立白的专销商，在销售政策上，给予
了立白专销商更大的返利和更大的销售支持。同时，立白公司为了鼓励一些
已经有成熟网络的经销商不再销售同类型竞争性产品，使其成为立白的专营
商，则对专营商给予比较大的返利和较大的销售支持。对于个别市场和个别
经销商，既没有条件做专销商，也不愿意做专营商，则给予其独家经营的资
格，但是给他们的返利会低于专销商和专营商。
1．独家经销的优点
(1)可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的
“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄
断l生地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而
更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。
(2)采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，
安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。
而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策
略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经
销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。
(3)在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其
他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。
经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经
销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同
行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。
(4)可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致
的市场下滑局面。
(5)经销商经营积极性强，能够主动有效地推广产品。
案例 独家经销使销量大增
2003年，广东省著名化妆品品牌“××”通过渠道下沉，新招了40位经
销商，由于采用了区域独家经销，加上市场价格保护较好，窜货控制较严，
经销商主动向各乡镇推销产品的积极性高，致使当年产品的销售比上年有大
幅度的增加。
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