品牌：戴维·J·阿诺德
基本信息
·出版社：中国人民大学出版社
·ISBN：7300041647
·条码：9787300041643
·版次：1
·装帧：平装
内容简介
本书并不是案例集，而是分5个专题讨论了销售管理的基本理论框架和管理程序、管理工具，尤其是《重点客户管理》、《关注订单每一刻》和《渠道管理》三部健，内容新颖，实用性强，也是现在一般营销教科书较少涉及的。在《销售与销售人员管理》一书中，作者按程序先后讨论了销售人员的招聘、选择、培训、薪酬管理和绩效测评等环节，它们通常是一项营销方案的基本组成部分，但不同企业在不同时间仍会以不同方式执行这些任务。
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书评
本系列是专门为MBA开发的，并已列入哈佛商学院的现行课程计划。哈佛商学院的课程计划，在很大程度上依赖于案例教学法。利用这种方法，学生可以分析和讨论有关实际管理情景的第一手报告。学生还可以洞悉经理从事的最基本的工作：如何测量业绩？如何做出选择？如何组织各项活动？
目录
Introduction
Manging Selling and the Salesperson
Managing Major Accounts
Strategic Sales Management:A Boardroom Issue
Using ABC to Manage Customer Mix and Relationships
Sprint Sell to Close Sales Quickly
Staple Yourself to an Order
Channel Management
Designing Channels of Distribution
Can Selling Be Globalized? The Pitfalls of Global Account Management
Case Study:Centra Software
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