品牌：郑方华
基本信息
·出版社：机械工业出版社
·页码：382 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7111181662
·条码：9787111181668
·版次：1
·装帧：平装
·开本：32开 32开
内容简介
销售不是一份轻松的工作。但销售可以成就精彩的人生。而持续不断地学习是通往精彩人生的必经之路。
本书是为销售人员量身定制的学习手册，系统地总结分析了销售岗位所需的职业技能，提供了一个有效、系统的学习平台，是销售人员快速掌握工作技能的良师益友。
●主题解说：此处以主题的形式对销售技能进行了概括，从理论上介绍和分析了销售技能的主要内涵，特别要注意的是，要认真领会内容中所列的主要操作要点。
●参考案例：结合主题的内涵。选择最具代表性的案例。在阅读案例时，读者应当认真地思考案例中的情景，思考主题技能在案例中的运用方法，深化对主题的理解。
●案例分析：客观地评价案例中当事人销售策略的成败得失，深入地分析其策略的运用，重点论述了技能运用的关键点，读者可藉此总结对案例的理解。
●案例训练：这是快速掌握谈判技能的捷径，包括案例测试、培训游戏、问题思考以及行动建议等等，希望读者参与进来，进而充分掌握技能的关键点，深化技能操作方法。
本书是为广大销售人员量身定做的一本技能培训教程，以实际销售工作的客观流程为线索，包括客户开发技能、销售策划技能、销售策略选择、销售谈判技能、销售服务技能以及跟踪销售技能这六大专业职能领域，每个职能领域以主题的形式全面分析、阐述了销售人员在具体业务中需要掌握的各种专业技能点。采用主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨。以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对销售技能的提炼以及对获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。
本书适合作为销售人员、销售管理人员以及其他管理人员的参考、培训用书。
媒体推荐
书评
阐释经典销售原理，提示成功销售秘诀。展现生动销售个案，提供有效销售途径。
一本为销售人员量身定制的学习手册，系统阐述了销售工作必须掌握的各项职业技能，集生动性和学习性与一体，帮助销售人员快速掌握的各项要领，把握精彩的销售人生。
有很多书可以告诉你销售的道路，但很难让你快速地掌握销售的策略，并在短时间内提高销售的综合能力。
本书集中了销售人员必须具备的销售技能，是一本系统的专业为训练教程。在书中分析了从开发客户到跟踪销售的所有环节，展现了一个成功的销售人员必备的各种能力。
通过这本书，你可以获得：成功开发客户资源的各种途径和技巧；
成功开发客户资源的各种途径和技巧；
产品介绍的最佳方式；
电话销售的成功策略；
激发顾客购买欲望的具体方法；
处理顾客抱怨的各种有效方法。
……
系统的学习框架指导、充满销售智慧的案例、详尽的销售技巧以及无处不在的训练游戏……本书生动的内容将为读者带来一个精彩的销售人生。
学习指导：
销售不是一份轻松的工作，但销售可以成就精彩的人生。而持续不断地学习是通往精彩人生的必经之路。
本书是为销售人员量身定制的学习手册，系统地总结分析了销售岗位所需的职业技能，提供了一个有效、系统的学习平台，是销售人员快速掌握工作技能的良师益友。
主题解说：此处以主题的形式对销售技能进行了概括，从理论上介绍和分析了销售技能的主要内涵，特别要注意的是，要认真领会内容中所列的主要操作要点。
参考案例：结合主题的内涵，选择最具代表性的案例。在阅读案例时，读者应当认真地思考案例中的情景，思考主题技能在案例中的运用方法，深化对主题的理解。
案例分析：客观地评价案例中当事人销售策略的成败得失，深入地分析其策略的运用，重点论述了技能运用的关键点，读者可藉此总结案例的理解。
案例训练：这是快速掌握谈判技能的捷径，包括案例测试、培训游戏、问题思考以及行动建议等等，希望读者参与进来，进而充分掌握技能的关键点，深化技能操作方法。
编辑推荐
有很多书可以告诉你销售的道理。但很难让你快速地掌握销售的策略，并在短时间内提高销售的综合能力。
本书集中了销售人员必须具备的销售技能，是一本系统的专业训练教程。在书中分析了从开发客户到跟踪销售的所有环节，展现了一个成功的销售人员必备的各种能力。
通过这本书，你可以获得：成功开发客户资源的各种途径和技巧；产品介绍的最佳方式；电话销售的成功策略；激发顾客购买欲望的具体方法；处理顾客抱怨的各种有效方法。……
系统的学习框架指导、充满销售智慧的案例、详尽的销售技巧以及无处不在的训练游戏……本书生动的内容将为读者带来一个精彩的销售人生。
目录
丛书序
前言
第一章 客户开发技能
主题1 客户群定位
参考案例 蚂蚁阿诺的客户群定位
主题2 潜在客户分析
……[看更多目录]
文摘
书摘
电话预约须注意的技巧
乔·吉拉德说：“电话行销可不是拿起电话聊天就可以的，既然这通电
话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。”
·让自己处于微笑状态。微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，
听在客户耳中自然就变得有亲和力。
·音量与速度要协调。人与人见面时，都会有所谓的“磁场”，在电话
行销中，当然也有电话“磁场”，一旦业务人员与客户的“磁场”吻合，谈
起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话“磁场”，建议在谈话之初，采取
适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。
·判别通话者的形象，增进彼此互动。从对方的语调中，可以简单判别
通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型
的人，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别对方的类型之后，
再给对方“适当的建议”。
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