品牌：韩宏伟
基本信息
·出版社：北京大学出版社
·页码：158 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7301103433
·条码：9787301103432
·版次：2006年1月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
本书系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理问题，全书以现代销售理念和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，更强调实战效果，有助于提升汽车销售企业的整体营销水平。全书共分为九章，将给您带来：当今汽车营销及其管理的全新理念；规范的汽车销售流程；汽车销售方面的营销技巧；提升汽车销售企业整体水平的方法。
本书适合于各汽车制造公司、汽车销售企业及4S店总经理、与市场营销有关的各部门经理、大客户主管、一线的销售人员及门厅销售接待人员以及对汽车销售有兴趣的读者阅读。
汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展，汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长，汽车销售行为如何规范、有序，这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。本书作者作为具有多年汽车销售与管理实战经验的资深高级培训师，以专业的汽车销售技能和规范的销售流程为中心，以满足客户的需求为导向，以为客户创造最大的效用为销售宗旨，对汽车销售实务进行了全面阐述。本书既有最新的营销理念，又强调销售实战的效果，对于规范汽车产品的销售流程，提高销售人员的营销技能具有极大的帮助作用，有助于提高汽车销售企业的整体经营管理水平，有助于提升汽车销售企业及相关从业人员的核心竞争能力。
作者简介
北京时代光华特聘高级培训师。曾任职于日本三井物产(株)南京事务所(业务之一为TOYOTA汽车代理商)，南京香港长江有限公司(VO1VO、TOYOTA、NISSAN、HONDA、MITUBISHI及DAIHATU汽车的特约服务店)，江苏文华汽车贸易发展有限公司(NISSAN汽车代理商及NISSAN汽车4S店)；担任过汽车销售企业的总经理、销售总监、贸易部经理、营业部经理等职。在职期间，曾创造了进口汽车的优秀销售业绩且无一例损失和索赔事件。获东风日产指定种子讲师和培训主任资格。在销售展厅管理(5S／CSI)和销售绩效管理方面均有突出的成就，受到业内同行的赞誉。
曾经做过的培训项目主要有：TOYOTA代理店内训、NISSAN 4S店内训、东风日产4S店内训、郑州日产4S店内训、双环汽车4S店内训、南京依维柯汽车网络建设与管理、南京菲亚特汽车全国4S店的销售及销售管理等。
编辑推荐
本书系统地讲述了当今汽车市场需要规范的销售流程与管理问题，全书以现代销售理念和规范的销售流程为中心，既有理念上的更新，更强调实战效果，有助于提升汽车销售企业的整体营销水平。全书共分为九章，将给您带来：当今汽车营销及其管理的全新理念；规范的汽车销售流程；汽车销售方面的营销技巧；提升汽车销售企业整体水平的方法。
本书适合于各汽车制造公司、汽车销售企业及4S店总经理、与市场营销有关的各部门经理、大客户主管、一线的销售人员及门厅销售接待人员以及对汽车销售有兴趣的读者阅读。
汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展，汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长，汽车销售行为如何规范、有序，这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。本书作者作为具有多年汽车销售与管理实战经验的资深高级培训师，以专业的汽车销售技能和规范的销售流程为中心，以满足客户的需求为导向，以为客户创造最大的效用为销售宗旨，对汽车销售实务进行了全面阐述。本书既有最新的营销理念，又强调销售实战的效果，对于规范汽车产品的销售流程，提高销售人员的营销技能具有极大的帮助作用，有助于提高汽车销售企业的整体经营管理水平，有助于提升汽车销售企业及相关从业人员的核心竞争能力。
目录
序／1
第一章 客户开发／1
第一节 访问、接待前的准备／2
一、良好的外表／2
二、恰到好处的肢体语言／4
第二节 制定开发潜在客户的方案／7
……[看更多目录]
文摘
书摘
二、恰到好处的肢体语言
要给客户树立良好的印象，销售人员的肢体语言很重要。肢体语言包括微笑、握手、目光接触、交换名片等等。
1．握手寒暄
通常与他人接触，握手是第一个肢体语言。许多人习惯于从握手中产生对对方的感觉，判断对方究竟是一个坦诚、好交往、自信热情的人还是一个冷漠、不自信或是一个内向的人。坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿。合适的握手姿势应是主动友好地伸出一只手掌，握手时的力度要适中。对待女性不能主动伸出手去示意她与你握手，而是注意观察，一旦她有主动与你握手的意向动作时，及时地伸出手去，轻轻地握一下。握手之后，可以先寒暄美言几句以营造一个轻松愉快的开场氛围。如可以说，您的气色真好，身体真棒；您的岁数跟您一点都不像；您的这套衣服漂亮极了；哎呀，您这办公室的陈设真是非同一般，有一种舒服、神怡的感觉，很有品位；您喜欢钓鱼，我也喜欢，改天我们一块去钓好吗?等等。
2．目光接触
通常我们说，眼睛是心灵的窗户。目光更能帮助对方建立起对自己的印象。在与客户进行面谈时，目光不要到处游离，闪烁不定。心理学研究证明，人的脸部眼睛以下到下巴的位置，是表情最复杂、最敏感的部位。如果把目光较长地集中到对方脸庞的这一段部位，很容易引起对方心情紧张、别扭、误会甚至会很厌恶你。在与客户交谈时，最好是自然友好地看着对方的眼睛，对遇有相同的意见或观点时，应积极表示赞同，这样对方容易对你产生信赖和亲近的感觉。
3．适度的微笑
在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张的气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解紧张气氛。微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。优秀的销售人员善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，使客户的心情放松，加快客户对你的信任。
4．合适的坐姿
在大多数情况下，面谈常常是坐着进行的，因此销售人员要注意自己的坐姿。在坐下时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。给人一种训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感。而身体往后靠，不停地抖动或翘二郎腿，容易引起客户对你的不满。
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