王悦承
两年时间，从7个人到100个人，原本被形容为“落魄贵族”的Novell中国公司，却传奇般地成为中国Linux市场的领头羊。在今年1月即将结束的2006财年第一季度，其销售收入预计比2005财年同期增长三倍。本报记者深入探访Novell中国管理团队，揭开高速增长背后的秘密。
Novell中国管理团队从左到右——Novell中国区销售总监马庆胜、亚洲区总经理张先民、中国区市场与渠道总监罗威、东亚区技术总监李岩
看到两年前的Novell中国办公室，人们很难把它与全球十大软件公司的称谓联系起来。在西单时代广场里，整个Novell中国区只有7个人；随后搬到京汇大厦后，办公室也只能容得下10个人。
没错，Novell曾经凭借Netware打遍天下无敌手，但在人们眼里，2003年前后的Novell就像个落魄的贵族。当时甚至有不少人怀疑：这家盛极一时的美国公司已经收拾好包袱，准备退出中国市场。
一支在中国Linux市场打拼多年的团队，奇迹般地把Novell中国区从濒临绝境的边缘拽回来。2005年，Novell中国总部搬到了面积达2000平方米的北京财富中心36层。据称北京财富中心还专门为其预留了一层，用于未来扩张之用。
抱起Linux的Novell，在中国翩然起舞。在不到两年时间里，Novell中国区员工总数超过100人，并迅速占领中国Linux市场的头把交椅。在今年1月即将结束的2006财年第一季度，Novell中国区的销售收入预计比2005财年同期增长三倍。
Novell何以脱胎换骨？本报记者深入探访Novell中国管理团队，通过对Novell亚洲区总经理张先民、中国区销售总监马庆胜、中国区市场与渠道总监罗威以及东亚区技术总监李岩的独家专访，解开Novell在中国高速增长背后的秘密。
布局Linux
变化始于2003年11月4日，当天，Novell公司宣布以2.1亿美元收购德国SuSE公司，后者是全球第二大公开源代码的Linux销售商。Novell公司首席执行官杰克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示，Novell将凭借Linux重拾辉煌。
Novell中国区也随之发生变化。2004年3月，马庆胜和罗威加盟Novell公司，分别担任销售总监和市场与渠道总监。马庆胜和罗威此前都曾任职于拓林思公司，是国内最早从事Linux商业化运作的核心人员。“Novell当时对中国的战略非常清楚，而且对Linux投资有足够的魄力和气势。”马庆胜在解释自己转投Novell的原因时说。
然而，Novell当时的情况并不容乐观。尽管Novell是全球十大软件公司之一，但是在中国的业务状况并不如人意，销售额很低。“当时面临的最大问题是，很多用户都误以为Novell已江河日下。”罗威说，“只不过因为在中国用户的心目中，当年Netware占的主导地位太大，影响太深，所以当Netware不是一种潮流技术之后，很多用户就觉得Novell这家公司没有其他东西了。其实在全球市场上来说不是这样。”
此时Novell中国区的当务之急，就是改变人们对Novell的看法。马庆胜和罗威意识到，必须要迅速建立一个Linux应用的标杆案例，才能给Novell品牌赋予新的内涵。“我们决定以Linux为突破口。因为过去的经验都在Linux，包括现在说的桌面管理和身份认证等产品，我们在 2004年基本上没有进行太多推广。”罗威说。
有着多年Linux销售经验的马庆胜说，2004年Novell在中国的战略是“以布局为主，重点突破”，他首先把目标锁定在华为。“华为的 Linux是我在拓林思时卖进去的。我到Novell之后的第一件事情，就是让华为成为Novell的客户。”马庆胜说，“与此同时，我们要以有限的精力，尽量到那些即将或有可能在未来采用Linux的客户处报到。因为开局是很重要的，作为销售主管，必须事先有通盘考虑，应该看到三个月和六个月以后的市场机会在什么地方。”
华为成为Novell公司在中国的第一个Linux客户，让Novell中国团队的信心明显增大。更为重要的是，用户和合作伙伴，也逐渐地把更多的注意力放到Novell。
总部和地区的桥梁
Novell中国区在2004年的发展，让Novell美国总部对这个新兴市场充满了期待。Novell中国区业务的迅速发展，迫切需要 Novell总部提供更多资源，但是，Novell美国总部却总是举棋不定。尽管他们很想大力拓展这个市场，但是对中国市场的了解不深，让他们迟迟没有拿出对中国的投资计划。换言之，他们急需寻找一个强有力的计划者和执行者，这个人要懂得如何与总部沟通，并且要熟悉Linux。
在IBM工作多年的张先民进入了Novell的视野。张先民拥有爱荷华大学机械工程学博士学位，1987年加入IBM，担任超级计算机高级顾问，1993年被IBM派到中国，主要做Unix小型机的推广，2001年7月，张先民被任命为IBM大中华区Linux事业促进部总经理。
张先民于2005年2月正式出任Novell亚洲区总经理。“整个华尔街乃至全球，都在关心Novell的战略转型能否取得成功，这是我愿意加入Novell的原因。IBM做Linux，Novell也做Linux，但Linux对Novell的重要程度远远高于IBM。Novell坚信 Linux会成功，这点对我来讲极具挑战性，而且更有发挥的余地。”张先民对本报记者说。
空降到Novell以后，张先民马上着手组建核心管理团队，“我要建立一个进攻性很强的团队。在打天下的阶段，队伍必须是很尖锐的，不允许有老弱残兵。我要求每一个人在他的领域里都必须是顶尖级。”张先民说，他从IBM挖来了被业内人士称为国内最优秀的Linux技术总监李岩。Novell公司员工说，技术人员应聘时需要参加一个严格的技术考试。据张先民称，他从IBM来到Novell以后，有几位做Linux的同事也想过来，但是都没有通过李岩的考试。
李岩从学校毕业以后一直从事Linux操作系统的开发，在到IBM公司之前也在拓林思公司担任过技术总监。他和马庆胜、罗威被称为是Novell中国区的“铁三角”，分别掌管技术、销售以及市场与渠道。
建立核心管理团队的同时，张先民也在制定在中国的投资计划，然后递交到亚太总部，再转到美国总部。该计划在2005年6月中旬正式被批准。这是一个三年的规划，包括投资规划、销售队伍、研发方向等多项内容。
“在这段时间里，我所做的最重要的事情，就是建立总部对中国的信心。我做得还是比较成功的，他们后来对我非常有信心。这主要归功于在IBM 18年的训练。我在美国呆过13年，在中国内地也待了12年，我对美国人的思维、程序都很清楚，知道怎么跟他们打交道。”张先民说。
给自己打八分
投资计划获得批准以后，张先民加快了人员招聘的步伐。马庆胜和罗威在2004年的布局取得了明显的效果，Novell同时被邀请参加几个重大的 Linux竞标。“最辛苦的是2005年六七月份，我们的新员工还补充不进来，但竞标的压力已经进来了。有些时候几乎都派不出人来了，最终派出去的也是加班加点的，觉都不能睡。这种状况不是一天两天，而是连续几个星期，那时候每个人都有点超负荷。”张先民说：“我们挺过了那个阶段，赢了几个大单，内部的士气也被鼓舞起来了，因为我们出手就赢。用户和合作伙伴，也更加看好Novell，我们进入了良性循环。”
在2005年，Novell在中国市场明显加强了造势。张先民称，2005年8月在中国举行的Linux World是Novell品牌的一个重要转折点。当时，Novell全球管理委员会的六个委员，破天荒地同时来到中国宣布投资计划，并且拜访用户和合作伙伴。“Novell重新树立了品牌。”张先民说，他用十分制给自己2005年的表现打了八分。
进入2006年，张先民表示，Novell将在产品多元化、销售和渠道模式等方面进行改革。“Novell不仅有Linux，还有桌面管理软件、身份认证和企业解决方案，我们要加快进入这些市场的速度。同时，我们要告别以往主要依靠自己的能力抓大客户的销售方式，转到充分利用行业系统集成商、分销商和二级渠道等力量进行销售的方式。”张先民说，“另外，我们将提供收费的售后服务。”
如今，Novell中国公司员工已经超过100人。张先民称，人员招聘会稍停一下，要先形成一个良好的公司文化，但是技术开发人员仍然在招聘之中。继去年10月成立中国技术支持中心以后，Novell正准备筹建一个研发中心。“我们的目标是做继美国、欧洲和印度之后Novell的第四大研发中心。”李岩说。
