目标市场：湘赣农村市场
主角：联想中国湘赣区总经理张桂森
“一家五口两床被子……”每次返回京城汇报业绩，张桂森都要向朋友说起他在湘赣最穷困农村的所见所闻。而尤让张桂森感慨的是，“即使这样的家庭也有为孩子买电脑的冲动。”
张桂森是联想中国湘赣区总经理。2004年他所在大区推出“圆梦湘赣行”活动走遍分区60多个乡镇，完成了2700平方米的刷墙面积。目前，5~6级市场销售占整个大区58%，闯入联想中国销售排行榜前三。
两亿人口的美国市场年销售电脑4000多万台，13亿人口的中国年销售量却只有1000万台左右。杨元庆主张，国内PC大城市的增速放缓后，乡镇市场作为最大的“冻土层”应该深挖。
“提到乡镇市场，很多人会觉得那里很穷，其实不然，尤其在珠三角和长三角，贫穷农村的印象不复存在，很多乡镇宛如小城，有旺盛的电脑需求。”事隔“乡镇战略”推出一年半光景，联想中国区消费电脑事业部总经理刘杰仍对新农村“情有独钟”。
进军乡镇市场，是联想战略的一个大转折。2004年8月3日，杨元庆宣布联合AMD弃英特尔启动“乡镇电脑普及计划”。“2999元圆梦电脑”真要大规模进军乡镇市场？“我们最想让遥远的经销商伙伴看到联想要撬动乡镇这一冻土层的决心，让他们了解品牌机其实不贵，这是公司的战略布局。”刘杰表示。为了不影响中心城市销售，这个价位的机器只能在当地购买，严禁流入主流市场。
“以前农村陪嫁送电视，现在开始送电脑了。”对于乡镇级市场的开拓，每月都下到城乡结合部转市场的张桂森认为，完备的渠道体系和强大的服务保障是基础。联想将全国市场调整为18个分区、108个销售网格的渠道体系。在这个细致的网格中，一个网格相当于一个直辖市，每个网格有专门的网格代表，每周代表都要深入到所在区县，并有很明确的销售目标。
为了顺利推进乡镇计划，联想采取了“短链分销”的方式，各级指定分销商包销，并在4~6级城市指定代理商销售，将产品直接送到分销商和地方代理商手中。一年以来，联想圆梦电脑销量达到80万台，联想在2000多个5～6级市场强化渠道力量，专卖店渗透率在70%以上，重点区域的专卖店渗透率高达100%。联想目前在乡镇市场投入的营销费用占整体费用的30%左右，这是比较大的比例了。
“不能只想去淘金，更要教育这个市场，刺激需求，尤其在当地很多人还在买兼容机的情况下，品牌厂商更应该考虑不同层面的客户需求。服务一定要跟得上，在联想，甭管用户住得多远，产品维修和售后服务3～4天就可以完成。”据刘杰介绍，由于乡镇的交通并不像中心城市那么发达，联想的服务站已经渗透到5级市场。
营销知识点：
1.深入挖掘市场，准确做出判断，寻找新的增量。
2.网格模式、短链销售布局，是联想最快速度发动营销战役并推向最终用户的基础。
3.至上而下的重视，整个团队很强的执行力，全员关注新农村市场营销方法，家庭与电信宽带运营商捆绑，教育入手捆绑学习软件，多纬度立体营销。
4.给产品做减法，减掉附加值和概念炒作，突出产品的实用特色，将产品傻瓜化，减少产品复杂性，让产品简单易操作，勇于对产品做出承诺和保证并兑现。
