手机渠道模式一直是国产手机厂商和国外手机厂商竞争的焦点。两年前，国内手机厂商靠着人海战术，靠代理模式和自建模式，取得了不俗的业绩。但是，从2003年开始，随着国外手机厂商在渠道模式上的进步，如运营商定制模式、FD模式和直供模式等，国产手机厂商的代理模式和自建模式的弊端逐渐暴露出来了。再加上产品技术含量、推出速度、质量和服务方面的差距等因素，造成了目前国内厂商市场份额和利润率双双下滑的局面。
下面，就手机渠道模式进行比较:
1)自建模式
手机厂商自己建立销售终端，只销售自己的产品。这是国内手机厂商的专利，但是，由于其不符合价值链横向细分的规律，其规模呈逐年减少之态势，下降速度连续3年高达15%以上，到2005年年低，将下降到4%以下。
国内手机厂商大多数脱胎于家电企业，以原有的家电营销渠道为依托，成了自建渠道的急先锋。自建渠道以TCL、波导、康佳、科健为代表。如波导1999年就建立了波导销售公司，整合原有的寻呼机销售渠道资源，陆续在全国建立了省级销售公司、地级办事处，营销大军遍及县级乃至乡镇的各个角落。
TCL的“幸福树”是个例外。一开始，TCL的自建渠道也是封闭的，只销售自己的产品。自从将自建渠道进行品牌化包装后，其渠道逐渐开放，并向渠道连锁转型。最近传出的TCL与MOTO合作的消息，从MOTO的角度来看，选择TCL的“幸福树”，其实就是选择了另外一个国美，属于直供模式。
2)代理模式
手机厂商将手机卖给代理商，代理商通过下级代理商业的销售终端销售，或者，通过直接控制销售终端销售。这是2年前的主导渠道模式，，在过去的2年中，呈现了8%左右的下降速度，目前仍然占据41%以上的市场份额。2年前，国内手机厂商和国外手机厂商同时实施了代理模式。但是，由于资源和经验的差异，国内手机厂商和国外手机厂商的代理模式又有所不同。具体如下:
2.1 国内手机厂商
如TCL的“3包路线“(“国包”、“省包”和“地包”)。依托家电企业原有的销售网络，直接控制各种不同的代理公司，这些代理公司有的直接控制销售终端，有的通过下级代理商控制销售终端。
2.2 国外手机厂商
受限于自有销售网络资源，NOKIA和MOTO等欧美手机厂商采取了将产品子品牌总包给1~2个“国包”级代理商的模式。SAMSUNG等韩国企业则更细致一点，将同一子品牌下的不同机型包给1个或几个“国包”级代理商或“省包”级代理商。比如三星手机分机型分区域分别授权给深圳全网、北京百利丰、深圳爱施德电讯、鹰泰数码等公司包销。
同样选择代理模式，国内手机厂商更多地从销售渠道完善的角度来看待代理模式，而国外手机厂商则更多地从销售渠道创造的角度来看待代理模式。国内手机企业在经营代理模式时，对销售量的考虑是第一位的，不免会出现渠道存货、利润层次多、用户信息反馈滞后等现象。而国外企业则把利润率和用户信息反馈作为最主要的因素来看待，所以，各地分公司的建立，更多是一种监督和产品改进信息反馈的作用。
由于代理模式固有的渠道存货和利润层次多的弊端难以从根本上得到解决，这种模式在毛利率20%以上的情况下，是可行的。因此，随着毛利率逐渐下降，从2003年开始，其市场空间逐渐被直供、FD和运营商定制模式所压缩。
3)直供模式
手机厂商将产品卖给连锁型销售企业如国美和苏宁，这些企业直接通过销售终端进行销售，属于渠道扁平化的主流形式之一。这种模式最大的优势是避免了代理模式的渠道存货和利润层次多的弊端。在毛利率8%~15%的情况下，是比较合适的。该模式已经保持了连续2年17%的增长速度，目前的市场份额已经达到了37%以上。
在产品同质化趋势日趋明显的今天，这种模式最大的弊端是手机厂商和连锁销售企业话语权的不对等。相比于国外厂商的创新速度、产品质量、品牌优势，国内手机厂商面对锁型销售企业的苛刻条件，往往处于弱势地位。而国外三大厂NOKIA、MOTO和SAMSUNG与锁型销售企业之间，则可以暂时维持话语权的均衡态势。
直供模式是对代理模式的否定，也有一个弊端，就是话语权的不对等导致的利润率难以保持。这对追求“利润率第一”的国外手机厂商而言，是难以忍受的。对国内手机厂商而言，还须加上内部运营效率低等因素。这种模式使它们丧失了跟踪新技术和产品差异化所需要资源积累的可能性。因此，FD模式就自然而然地出现了。
4)FD模式
FD模式在业内被称为“省级直控分销商”，更有利于手机厂商把销售的触角延伸到二三四线市场，目前手机业界对FD模式倍加推崇，诺基亚率先在中国市场尝试FD模式，而迪比特、康佳、NEC等多家手机厂商也不甘落后，纷纷宣布改变革现有分销体系向FD模式转变。FD模式的效果也是明显的，诺基亚的Q2财报显示，诺基亚在中国大陆的市场份额已由去年同期的15%增至25%，与对手拉开距离独处于“塔尖”，而摩托罗拉和三星以10%左右的份额组成第二阵营。 这种模式严格地说不是销售模式，更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体，其最大优点是，在严格的制度约束下，把选择直供模式、代理模式或自建模式权利，下放到离合作伙伴最近的地区级运营平台(注意，不是销售平台)，除了效率提高外，最大的优点还在于手机厂商从此获得了话语权的主动地位。
但是，任何事情都有两面性，相比于国外厂商，国内厂商选择FD模式的效果可能并不明显，除了品牌穿透性和市场规模效应外，网络化运营能力是最大的挑战，而这，又是来自于制度化执行能力的缺陷。可以想到的是，面对更为复杂的运营环境，国内厂商派往各地的各路诸侯，能执行总公司制定各种模糊的制度吗?从目前收集到的信息来看，国内企业采取了FD模式后，效果并不理想，或者效果反不如从前，就是证明。
另外，FD模式除了适应国外的大品牌外，也比较适合IT和通信出身的国内手机企业。
5)运营商定制模式
随着手机娱乐化和智能化趋势的顺序发展，除了简单的话费捆绑外，运营商会在手机应用提出越来越多的具体要求，那些通信和IT企业出身的手机厂商，将占据越来越大的优势。目前，运营商定制模式的市场份额已经达到17%以上，其中联通的比例更高。
总之，模式创新必须是因地制宜、因势利导和因时而变的一个动态过程，决不可生搬硬套。FD模式虽然效果不错，但是对于不具备网络化运营能力的企业而言，最好谨慎从事。
