面对单纯的带宽服务盈利日益减少的趋势，您应当怎样才能发掘出让客户受益和增加销售收入的增值服务？
随着竞争日趋激烈，电信运营商的基本产品--包括语音和数据服务--的价值在不断降低，这已经成为几乎所有电信运营商共同面临的难题。
思科系统公司深知，开发增值服务是很多运营商的一个重要目标。思科系统公司的总裁兼CEO John Chambers去年曾强调指出，增值服务是思科服务供应商战略的主要支柱之一。
人们通常认为，这个战略要素指得是开发能够为增值服务提供有力支持的技术平台。
思科最近推出的Cisco IOS MPLS带宽保障第二层服务就可以帮助电信运营商从基本的"尽力而为"型服务转向提供具有带宽保障的数据服务，从而让他们能够为高层次的服务水平协议制定较高的价格。
但是，这个战略要素也需要思科采取一种独特的方法，即直接与服务供应商合作，开创全新的创收途径。思科在最近几个月中与互联网服务供应商Bluewin AG的合作正是这种方法的有力体现。Bluewin AG 是瑞士通信公司Swisscom的一家全资子公司。
创建于1996年的Bluewin是瑞士最大的互联网服务供应商。截止到2003年底，Bluewin拥有49%的市场份额和大约94万活跃接入客户，而且每月的页面浏览量高达1.2亿次。
该公司主要服务于家庭客户和小型办公室/家庭办公室客户。除了提供拨号和ADSL互联网接入和相关服务(例如电子邮件)以外，它还开发了大量的增值产品，其中包括一项企业Web托管服务。
但是去年，该公司发现了一个机会，决定向市场推出一项独一无二的服务：面向个人家庭用户的、集中管理的防火墙。
Bluewin之所以会产生这样的想法，主要是因为此前一个瑞士消费者电视节目曾对ISP服务的安全状况进行了报道，另外Bluewin发现它的很多客户都是一些不太熟练的计算机用户，他们很可能不会或者不愿意自行安装防火墙。
防火墙是IT安全的基础之一，同时也是思科所提出的"自防御网络"的一个重要组成部分。自防御网络能够自动地防止用户受到各种威胁。
家庭用户可以从互联网上下载基本的个人软件产品，并将其安装在自己的计算机上。
或者，用户可以购买一台预装了防火墙软件的DSL路由器，自行启用它的防火墙功能；除此以外，用户还可以购买单独的硬件防火墙，再将其连接到家庭网络中。
但是，所有这些方式都需要用户相当熟悉有关流程，而事实上很多不精通技术的宽带用户并不能做到这一点。
解决这个问题的一种方法是将防火墙放在ISP的网络中，这使得服务供应商可以自行承担起安装防火墙的任务，从而让客户无需担心他们是否正确地设定了安全功能。
为个人客户提供集中管理的防火墙是服务供应商的一个全新的发展方向。
Bluewin与思科的合作让这项服务的实现变得非常简便，这主要应当归功于运行在Cisco 7301系列路由器上的Cisco IOS防火墙软件的灵活性。Bluewin利用Cisco 7301系列路由器来在网络边缘汇聚内容。
通过一个合作项目，思科和Bluewin共同开发出了一项新的思科功能：一种面向个人用户的状态化单用户防火墙服务。这些用户都被有效地连接到一个统一的共享式宽带网络上。
与传统的软件防火墙相比，这种集成化安全系统不仅让用户可以更加方便地进行安装，而且更加灵活和安全。
Bluewin在2003年12月推出了这项基于订购的服务。它的订购价格为6.9瑞士法郎(大约为5.50美元或者4.40欧元)。
客户对于这项服务的欢迎程度证实了Bluewin的预期：很多客户都愿意通过支付一定的费用确保自己在浏览互联网时无需担忧安全问题。
截止到2004年3月初，Bluewin的这项服务已经有了13000名用户。这个数字已经超出了Bluewin事先所预测的全年用户的人数。而且，用户还在以每周800人的速度增加。对于瑞士这个人口小国来说，这无疑是一项非常了不起的成就。
客户在购买服务时，可以根据他们希望在上网时使用的服务的类型，从三个预定的防火墙设置中选择一个。除此以外，服务本身对于用户和Bluewin来说都非常简便。
对于Bluewin来说，状态化单用户防火墙还是一个重要的竞争优势，因为有线网络宽带运营商目前还没有为他们的用户提供这种服务。
事实上，这种服务正是思科所认为的、即将成为服务供应商行业未来发展命脉的增值产品的典型代表。因此，思科将会一如既往地在开创增值服务方面为服务供应商提供有力的支持
