网上银行高速扩张 新网点主义VS传统银行
9月6日，在思科系统公司2003财年刚开始不久，思科中国区副总裁、金融服务事业部总经理刘维明为广州带来了“新网点主义”的概念。他认为，世界银行业正从单一的营销渠道向多层次的营销渠道演进。这恰好与不久前中国人民银行政策司研究员高材林的观点呼应。高材林提出：“随着人口素质的提高，实体银行网点会逐渐收缩，而网上银行则将高速扩张。”
同一类观点在如此相近的时间内提出绝非偶然的巧合。目前各大银行对新网点尤其是网上银行的布局正在出现新的趋势，甚至在某种程度上，这也意味着中外资银行对新生网点的争夺战已经打响。
外资银行借力网上业务
随着中国加入世贸组织，越来越多的外资银行获准在中国开展业务，国内银行和外资银行的正面对垒日趋白热化，银行新网点的争夺益发剑拔弩张。
8月28日，香港东亚银行得到了中国人民银行的批复，正式启动中国版的电子网络银行服务，成为第一家获准在内地经营网上银行业务的境外银行。根据央行的批准，东亚银行在内地的7家分行、一家支行均可开办网上银行业务。在同一天，花旗银行中国区行长施瑞德也证实，该行去年已经向央行递交开展“个人网上银行”业务的申请。除此以外，向央行提出同样要求的还有汇丰银行中国分行。
很明显，开拓网上银行已成为外资银行在华跑马圈地的主要方式。由于外资银行进入中国时间短，营业点资源远远比不上中资银行，此时它们要迅速壮大，最好的办法就是借力于网上银行。因为网上银行具有拓展成本低，见效快捷的优势，更重要的是它可能会吸引更多习惯于网上操作的高端客户和“新新人类”。根据著名的80／20法则，金融机构绝大多数的利润来自于一小部分客户群。而他们一天之中可能会通过网上银行、手机银行、电话银行等多种渠道与金融机构发生关系。其实，外资银行开展网上业务，差的就是一个牌照，拿到牌照后，只需将它们在国外的运营模式拷贝过来就可顺利地运作起来了。
传统营销模式受挑战
未来银行的最佳模式应该是什么样子？在银行业的迫切追问中，思科携着“新网点主义”自北而来。刘维明向媒体介绍了银行业未来发展的几大变化：一是将从传统储蓄向个人金融转变；二是将从以产品为主向以客户为主转变；三是从一般化服务向差异化服务转变；四是银行的销售方式将从传统的柜台运营向营销型战略和营销型人才转变。
他表示，目前世界银行业正从单一的经营策略，即在传统的实体营业网点中面对面进行的手工交易的渠道，向多渠道的经营策略过渡。多渠道的银行经营策略最佳的布局和组合应该是，由ATM（自动柜员机）、ADM实现查询、存取款等日常交易业务，由电话银行和网上银行实现查询、转账、代交费、网上支付等日常交易业务。这样一方面可实现通过自助服务降低成本，另一方面可最大限度地挖掘优质客户的潜力，通过向他们提供更多的金融产品和全方位的金融服务，为银行创造最大的利润。
思科提出，对传统营业网点进行重新定位和改造已成为世界潮流，国外的银行业已出现多种网点形式并存的新经营模式，这些模式有望在未来几年内改变中国的银行业。比如，在西班牙的一家银行的新布局中，整个银行被分为5个区域：自助银行、浏览、向导、销售和咨询及柜员区域。一家葡萄牙的银行则采用了商店式的设计。这种设计从观念上对传统的银行进行了颠覆：银行业也是零售业的一种，金融产品与其它的商品无异。
此外，一些银行成为了商店中的银行，如汇丰银行跟Morrison超市合作，开了超过40家超市中的银行，荷兰银行也在超市中开拓了500家网点。而另外一些银行，则变成了银行商店，如德国银行里同时可卖手机等通讯产品。凡此种种，都证明了世界银行业正兴起多元化发展的潮流，而在银行多元化的过程中，ATM、电话、互联网等又发挥着主要的作用。
“新网点主义”瓶颈不少
对于当今银行业新模式的这一探讨，最令人疑惑的也许是，思科公司为何一改互联网和电信设备的提供商的形象，而担当起金融行业未来趋势布道者的角色？刘维明毫不掩饰地解开了我们心中的疑团：“我们探讨的是银行业的新网点形式，而我们看中的是支持这些新网点形式的系统。”其实，思科为银行业谋变时真正叫卖的是思科公司所拥有的一整套银行新网点解决方案。
据了解，思科的IPCC解决方案、E―learning（电子学习）、内容互联、无线网络、IP视频、SAN存储网络等新一代营业点相关的新技术已获得国外一些银行的青睐。而中国银行业这个正在酝酿改变的大市场，思科自然也不甘错过。由于目前中国银行业正处于改变的前夜，所以思科就自告奋勇地担当起启蒙者的角色，以求在这一领域再次独占先机。
金融服务业已经成为IT企业掘金的又一重要增长点。据调查，今年，全球金融服务业IT支出将增加7.3％，中国的比例也与此相似。因此，除了思科外，事实上还有许多IT巨头都将敏锐的嗅觉转向了金融服务业。不久前，联想作出的四项重大承诺，首次提出了银企合作的崭新模式，表示首先将开放自己的实验室、应用方案中心、万亿次机房等资源，以吸引金融大客户的合作。而IBM、英特尔、Sun、微软等都无不推出各自的金融服务解决方案争抢客户。
多渠道的银行营销模式无疑具有许多优势。除了可优化组合、吸引各种的客户外，低成本也是一大优势。据了解，实体银行网点每进行一笔交易所需的费用是人民币1.07元，电话银行为0.45元，ATM为0.27元，网上银行仅0.01元。
尽管优势明显，但“新网点主义”要切实地实行，仍然存在许多现实的瓶颈。最为实际的问题是改造或拓展新网点所需要的巨额费用。刘维明指出，对于中资银行来说，全面地向多渠道营销模式转型目前还是不太现实，因为牵一发而动全局，改造或拓展一个多渠道网点背后所需的费用可能会以百万、千万元计。现实一点的办法是可先考虑在新设的网点搞或者对少数的高端客户集中的网点进行改造。网点建成以后，包括呼叫中心、网上银行、ATM等虚拟方式的发展都面临着法规滞后、信用不完善、安全措施不足、网络氛围差、顾客面窄等种种软硬环境的影响。只有等到上述这些条件都趋于成熟，多渠道银行营销方式才可能在国内风行起来。
