品牌：刘阳
基本信息
·出版社：机械工业出版社
·页码：152 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7111187032
·条码：9787111187035
·版次：2006-04-01
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
本书采用循序渐进、条理分明、深入浅出的解说，来展示“客户中心业务法”的魅力，协助你了解市场和客户的需求，以获取最宝贵的业务商机。
本书将提供对当今服务业者所遇到的众多关键性问题的解答。如咨询业者、会计师、律师以及财务、房地产、投资、教育训练、工程和广告专业服务的提供者，他们每天都在面对许多问题。其中最大的问题是“如何争取利润丰厚、潜力无穷的新客户，使我不必像忙碌的推销员，只依靠耗资巨大的广告或折扣等手段就能达成开发业务的目标?”而本书即将解答这个问题。
本书将会引导你：如何提出诱人的方案和让潜在客户不得不回应的促销信函。如何开拓与企业决策者面谈的机会。如何在你的业务“舒适区”作业，以发挥最高的工作效益。如何更有效率地利用你的时间，发挥你的才能。
本书强调“前景”的概念，使忙碌的咨询和服务业人士将有限的时间、旧有的关系和各种资源引向争取潜力市场中最具价值的新客户，使资源能发挥最大作用。本书提出的“客户中心业务法”，历经无数精明、实事求是且富于挑战精神的专业人士的严格试验，是从业者拟定客户开发计划的指南。
作者简介
刘阳，1993年毕业于江西师范大学，1994至2004年在某台资企管顾问公司工作。专业从事市场开发与营销实践。在咨询及培训行业中成功地为众多知名企业提供过服务，如台湾光宝集团、香港伟易达集团、华为公司、美商安利、鸿海集团、建设银行等，并成功地培训了一批咨询服务业者。
编辑推荐
本书将提供对当今服务业者所遇到的众多关键性问题的解答。如咨询业者、会计师、律师以及财务、房地产、投资、教育训练、工程和广告专业服务的提供者，他们每天都在面对许多问题。其中最大的问题是“如何争取利润丰厚、潜力无穷的新客户，使我不必像忙碌的推销员，只依靠耗资巨大的广告或折扣等手段就能达成开发业务的目标?”而本书即将解答这个问题。
目录
前言
第一篇 新客户开发计划／1
第一章 客户中心业务法／3
一、定义／3
二、业务目标／4
三、客户中心业务法与其他业务法的比较／5
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文摘
书摘
当进行新业务开发拓展的工作时，大多数人觉得拜访既有客户或A级客
户时效果最好，因为这些客户让你觉得较为自在。所谓在“舒适区”作业，
就是拜访跟你意气相投的潜在客户和对象，拜访他们时你觉得较“舒适”，
你熟悉这些客户所属行业的语言，你所感受到的焦虑都在可接受的范围内。
服务业行销人员的目标是衍生他们既有的客户，达成这个目标的方法是
发掘更多具有和既有客户相同特征的潜在客户和对象。在舒适区里作业使你
能够有效地运用自发性的业务作为。
许多业务人员可以很自在地和客户推荐者交谈，但是打主动联络电话时
却不行。你的舒适区在整个业务过程中不是一成不变的，你必须熟悉舒适区
的界限，并且保持接近此边界，然后有系统地设法扩大它。
我常以潜水比喻扩大舒适区的观念，如果一个潜水人员的舒适区是50～
60尺，那么他可以潜到90～100尺，但会觉得不舒适，也得不到快乐，而且
巴不得赶快浮出水面。在开发新客户时也一样。如果你太快超过界限，你的
不舒适感可能大到使你完全退缩。要有效扩大舒适区，必须慢慢来。
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