品牌：胡桂兰
基本信息
·出版社：清华大学出版社
·页码：199 页码
·出版日：2008年
·ISBN：9787302171522
·条码：9787302171522
·版次：1版
·装帧：平装
·开本：16 16
·中文：中文
·丛书名：我们是网商丛书
内容简介
人们对于网商早已不再陌生，在淘宝、阿里巴巴上，涌现了越来越多的钻石卖家，皇冠卖家和网商企业。可是，这些成功的网商是怎样一步步走过来的？他们的成功又源自于什么？我们是否也能成功？这些都是众多网络商家关注的问题。本书中，靠“草根”化妆品牌崛起的“自然美人”；把裤钩生意做到国外的李裳华；凭借网络代理整合高端品牌的“网美”；依托阿里巴巴平台把船模生意做到欧美的朱秋城……这十五位网商代表的曲折经历将会为这些问题提供最真实、最生动的答案，让我们一同进入网海开始淘金之旅！
作者简介
吴霁东说： 在网络上，只有想不到的没有做不到的。这是吴霁东在2年淘宝经营的真切体会，她建议淘宝上的店主们，找到自己的亮点，无论起点如何，只要用心投入，认真经营都会有很好的回报。
1. 从基础做起，踏实学习各种知识，总结良好管理和营销经验。要成功，必须打好基础。吴霁东非常感谢自己在基层工作的8年，虽然工作相当辛苦，却最近的接触了顾客，最真实的了解顾客的需要，最全面的把握市场的情况和判断市场走势，能最有效的和顾客进行沟通，这些是不做基层所体会不到的。而所有这些，成为她后来成功的基础和起点。
2. 树立站在客户的角度为客户着想的理念，工作做到细微处。吴霁东讲了个故事：“我接待了一位朋友，在我了解了她的拍摄需求以后，给了她一套装备方案，在她采纳以后她告诉我这是要带出国的，我问清楚是哪个国家以后立即将原先配的灯泡换成了110V的(那个国家的电压是110V)， 并且和她探讨了各种节约邮费的方案，包括拎上飞机的可行性，甚至拍摄时可能要用到的相应的道具也都一并提醒她，评估一下在国内带上还是出国后再买划算，也就是整个到国外拍摄的细节都考虑到了。到最后这位朋友说，你是我见过的卖家里面最最有耐心最最细心的。”
3. 站在客户的角度考虑问题。简单归纳起来是站在客户的身旁，不是站在客户的对面，是能手把手地教他们亲手拍出满意的照片，掌握关键的要点，比如说时间仓促的时候我要拍什么照片，时间富余的时候拍什么照片，怎么让图片里的产品开口说话，说什么话等等。而且还会帮助客户认识自己的商品，客户通过商品照片看到哪些东西，哪些他们希望看到的东西，只有客户满意度才是她的满意。所以每逢她的客户们遇到了一个新的问题，他们会再来找东东小铺。东东小铺的成员都会非常耐心帮他们解决问题。这样的日子培养了大家对“东东小铺”的信任，归属感和忠诚度也油然而生了。
4. 坚持的同时要想办法。吴霁东在几年的经营中大大小小的困难随时发生。 比如说刚开店时柔光摄影棚半年无人问津，居然有人问柔光摄影棚是不是小孩子睡觉的蚊帐，这种柔光摄影棚是美国SELL-IT品牌的专利产品，当时在国内没人见过。还有很多人觉得摄影器材跟自己没有关系，在这样的情况下她开始钻研，想办法，用她的话说，这像烧开水，当发现水太多了，不容易烧开，那么把水倒掉一点，再加把柴，很快就烧开了，这个时候再把自己的目标提高一些，如同加水，再学习(添柴)，水又能烧开了……所以才有今天的一点成绩。“在淘宝有位家喻户晓的淘友‘脸盆妹妹’，她经常出一些奇招怪招，她最早是卖手绘商品，她到批发市场里面淘一些小马夹、包包、领带等商品，淘回去之后画上一些自己喜欢的图案，然后再拿来转卖。 这时她做出了特色，她的东西可能在任何地方都能买到，但是加上她的画龙点睛之后就成了世界上独一无二的东西，这也是新奇特产品，她在淘宝第一个经营手绘商品，从那后有很多人效仿她，那时她又冒出一招，卖点子，卖网店经营的建议，她不断总结自己的经验，把经验融会在需要帮助的网店的经营方法里头，然后传授给顾客。开始她卖18块，100个点子很快就卖了，然后卖到38，最后卖到98，随着工作的繁忙，到了98之后没再卖了，我想她会有更多的鬼点子，如果大家都开动脑筋想到的话，没什么做不成的事了。”
5. 用心付出，依靠诚信取得信任。吴霁东说，在网上买卖是一件很奇妙快乐的事情，不管买卖是否成交，都有可能和对方成为朋友。就是把买家们当自己的朋友。“把买家当成朋友，对每个人我都是这么做的，并没有刻意去分彼此。哪怕是买一个小器件或是买全套装备的我们都一视同仁。甚至在价格上也一视同仁，无论什么时候来，无论什么角色，无论买多少东西都一样的价格，我不降价就是把时间节约下来，把时间放在沟通上、帮助上、服务上，这样更有意义，也更容易赢得顾客信任。”而对于信用，“我相信每一个成功的网店的高信用都是付出了很大的心血，通常很少有人愿意把自己一路走来这么多的艰难和心血结成的高信用度用来骗人，所有经历过这一切，付出很大心血的人都不会这么做的，我想他的担心是多余的，不太可能的，就像父母一样，培养很成功的孩子谁忍心去破坏他，不太可能。”东东如是说。
6. 打造亲和力。“网上开店最重要的是商品的图片语言要好；其次，商品的文字描述要清晰；最后，你的沟通能力和亲和力也很重要。”说起“开店经”，吴霁东侃侃而谈。“信用等级虽然重要，但这并不是一个卖家首先应该考虑的问题，毕竟现在一些买家信用也可以通过其他方式获得，而且对一个刚开始在网上创业的人来说，信用等级不会很高。你对商品的专业知识怎么样，你的亲和力够不够，才是店铺能不能成功的重要因素。”
7. 专注做事，成为行业专家。吴霁东对于自己经营SELL-IT摄影器材的研究，可称得上是专家，在淘宝四家销售此产品的卖家中，她的专业首屈一指。而且吴霁东把这个平民化的产品很全面的展示出来，消除了消费者对摄影专业的恐惧，原来菜鸟也能轻松拍出自己需要的好照片！做到专业的摄影工具被普通消费者接纳，广泛的走近百姓家。在吴霁东小铺，顾客买到的不仅仅是产品，更重要的是服务。吴霁东一直在兑现免费提供摄影售后辅导的承诺，帮助所有的买家在收到摄影工具后最高效率的利用这些工具拍出好照片。
8. 别出心裁“买家秀”。在吴霁东的淘宝小店，我们看到，针对每一件商品，都有利用它拍摄的图片对比，有很多是以前的买家拍摄的，吴霁东把它们叫做“买家秀”。这一方面是一个商业策略，同时也是她与别人分享开店经验的一个体现，体现其专业化的重要方面。由此东东小铺的人流量一直比较大，后来东东就想让那些购买了这些设备的店铺能够在这里展示一下，也带给他们一些人气。
9. 享受压力，享受学习。十大网商的荣誉带给吴霁东责任感，因为在广大用户面前，她代表一个网商的形象，吴霁东期望自己是网商的榜样，承担一个引路人的责任，这些使她的生活也充满了压力。可是她说：“痛并快乐着，享受生活。我一直把精力放在学习和研究上，放到更多的工作当中去，这样能很好的排解压力。我一直都很希望我们网商的队伍能够越来越壮大，能让更多的人了解网商、信任网商、成为网商，整个过程非常有意义，非常精彩。我希望我做的能带动大家，影响大家，能对我们整个行业起到一些的推动的作用。”
10. 用心经营，乐与分享。吴霁东说：只有用心经营，才能总结出好的经验给后来者参考。她讲了一个故事：关注过魅力女网商的人，一定对房志红不陌生，她是吴霁东的买家，购买摄影器材之后，经过吴霁东的辅导，拍好照片，刚放到店里立即卖出了，她傻眼了，她是新卖家，还没信用记录，她说如果不亲身经历真不敢相信。照片继续改善后，她的客户越来越多，而且后来她用现学的摄影技术拍一些美容产品，保住了工作。后来吴霁东建议她参加十大网商评选，她非常不自信，她问“我可以参加吗？”吴霁东说可以，为什么不行，就算今年没入选没关系，这是积累经验的机会，明年做得更好，更有实力参加评选，后来她受了吴霁东博客和东粉、东支影响，报名参加评选了。过了几天她写了一篇关于吴霁东的文章，文中她这样说“当我打开以前我拍的照片，再看看现在拍摄的照片，是一个质的飞跃，如果没有那次碰运气的交谈，小店可能早就关了，如果没那次碰运气的交谈恐怕对自己失去信心了，一路走来，有朋友的鼓励，让我一路走下来，让我看到胜利的曙光，让我看到明天的希望，有这么多能帮我的朋友三生有幸。” 吴霁东看过她博客后，向阿里推荐了这位朋友，在她的故事上了博客首页后，越来越多的朋友向她请教，这时她说她要像吴霁东一样帮助需要帮助和请教她的朋友。吴霁东说：“网络是一个平台，经过这么长时间的发展，我感觉最深刻的一个词就是：分享。首先与我的客户分享摄影设备的使用经验和摄影的经验，然后分享开店的经验，最终我们成为好朋友共同分享人生的经验。而这些用心的付出，我们的诚信赢来了越来越多的顾客。这就是分享的乐趣，一个对一个的传递开，我觉得我个人的能力是有限的，但分享这种精神被流传开以后，我相信诚信网商的队伍会越来越壮大，而且在公众心目中这个网商形象会更美好。通过自己帮助别人，让别人也加入到帮助人的行列当中，乐于分享，人生才会更有意义，做网商收获的不仅仅是商业利益，更多是友谊，是人间真情。”
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重走十大网商创业路，共享心路历程
创新奇才出招，大造网上金牌大卖家
整合成功网商智力资源，建立电子商务思维模式
目录
第一章 草根化妆品牌的崛起——自然美人的发展奇迹 1
网络瞪羚的典范——自然美人 2
爱诞生的自然美人 3
最适合的才是最好的 3
天然、专业与实惠三把利剑打动目标消费者 4
服务创新——首推7天无条件退换货服务 5
价值主张 6
享受销售 7
网络通路经济造就奇迹 8
微利时代，坚持平价 10
互联网时代的大规模定制 11
我们要做恒星 12
精细化经营 12
案例评析：自然美人发展启示 13
第二章 思想有多远、市场就有多大——书生从商之房长君 15
书生从商的背后 16
库存服装新解 17
迫于无奈网络卖库存，柳暗花明论坛下真功 18
一元利博客营销风生水起 19
新款启动品牌梦 20
安中金激发的中韩合作之梦想 21
创业团队四人行 22
案例评析：思想有多远，市场有多大 24
第三章 运营模式创新成就中间商——艺品堂 25
75元闯荡世界 26
人生最好的老师 27
无心插柳柳成荫，网络赢来新生机 28
创业狼与打工狗的艰难抉择 29
峰回路转，一贴成名 31
网络创新运营模式成就艺品堂 31
四两拔千斤，发挥整合力 33
成功从做足基本功开始 34
产品不怕小，就怕做不成气候 34
品牌的力量：奥运找我来下单 35
案例评析：找到核心竞争力，做好中间商 35
第四章 小裤钩，大作为——李裳华 37
发展奇迹 37
选择不锈钢是市场需要，环境需要 38
十年坎坷成一梦 39
非常小器的非常市场 39
高射炮打蚊子，借牛刀杀鸡 40
非常小器成就非常品牌 41
穿新鞋走新路，长尾理论新启示 42
K.O裤钩一直未被超越的四大秘诀 43
让所有的服装厂商花最少的钱用到最好的裤钩 44
利用博客营销 45
经商十年最爽快的一次交易经历 45
李棠华“点亮”点亮 47
案例评析：长尾利基理论的新突破 48
第五章 我出售奢侈，我出售时尚——Dora 49
皮包与时尚 50
奢侈有罪否 51
长得漂亮不如活得漂亮 52
我不卖包，我卖奢侈和时尚 54
你喜欢的就是时尚，时尚不等于流行 55
先吸引她的眼球，然后打动她的心 56
用我的真心换你的真心 58
案例评析：消费心情，消费奢侈是一种生活方式 59
第六章 阿里精彩库存大王——保华 61
做库存生意就是做差异市场 62
网络提高认知度 63
做库存就是做价格与诚信 64
多付出一点， 多获得一分 66
创业如同买彩票 67
余保华的制胜绝招：创新 68
诚信赢得真情 69
阿里帮我带来客人，支付宝帮我留住客人. 70
我陪客户一起成长 72
案例评析：网商四宝锻造成功 72
第七章 网络营销第一“承包商” ——三创农民 75
御泥坊辉煌百年，艰难今昔 76
结缘民族品牌御泥坊，网络三叉金颉 77
烧产品烧出质量 78
“三创农民”模式 79
一个网店与它的整个产业链 80
一个网店启动一个品牌 81
小企业，大远景，着力打造网络第一承包商 82
大家都走的，不一定是正确的 83
创新精神引来金“海龟” 85
案例评析： 86
第八章 气度决定格局——网络直销钻石的佐卡伊(ZOCCAI) 89
浪漫杀手——佐卡伊钻石 89
中国钻石热潮 90
淘宝钻石大王的非常钻石旅程 92
成功首先源于淘宝的网络环境＋公司的战略决心 93
定位明确主营钻石，永远感恩，持续进步 94
品质高贵，价格不贵 95
严格检测 96
服务到家，专注效率 96
不玩价格虚头 97
口碑，最好的宣传 98
钻石5C诚信 99
能否复制Blue Nile模式 100
案例评析：气度决定格局 101
第九章 网络代理整合高端品牌——网美 103
非常发展之网美 104
911事件促成的网络缘 105
尝试代理品牌 106
结缘高端 108
高端品牌有序化需要长期培养 110
坚强的团队作后盾 112
案例评析：长尾经济新方式 112
第十章 阿里挖掘金矿的上校舰长 115
非常商务市场，有多少机遇，就有多大市场 116
手工潮演绎奢侈与精神渴望，手工船模传承精神文化 117
女儿的心愿促成创业路 119
互联网使他做内贸如同做外贸，论坛培养出品牌 121
建立网络联盟，实现利益最大化 122
同业联盟到异业联盟 124
经营最高境界，要市场，不要工厂 126
案例评析 127
第十一章 选择网络，选择未来——千万女富翁陶敏的网络缘 129
坎坷创业路背后的凄凉 130
精明女老板的生意经 132
两次被骗，遭遇亲情考验 133
卷土重来，情定五趾袜 134
五趾袜的精致未来 136
借力打力，借名造名，网络推广五趾袜 137
借名打名，网上卖存货 137
电子商务留给我的鞋厂 139
案例评析 141
第十二章 誓言做职业经理人的电动玩家吕树强 143
电玩业，新朝阳行业 144
盗版——裹着糖衣的炮弹的是非功过 145
电玩业怪杰 146
大卖家的标准 147
选择网络，选择未来 147
做生意，了解对手就是了解自己 150
做职业经理，不做老板 150
做长线生意，不做短线 151
案例评析 152
第十三章 思路决定出路——电子商务先锋朱秋城 155
风雨起航朱秋城 156
父亲的财富不是我的 158
坚持做品牌 159
坚持传统行业做网络营销 159
坚持做内贸，实现战略大转移 160
吸引眼球是最好的宣传 161
改革工艺流程与设计工艺 162
享受MSN，沟通世界 163
把有限的精力放在可能下单的人身上 164
怎样和中间商做贸易 165
赢取奥运定单 166
电子商务的本质 167
案例评析：思路决定出路 168
第十四章 坚持与服务成就——在网络美丽蜕变的蒋凌 169
非常发展 170
遍地黄金的饰品行业前景喜人 171
300元起步，摸着石头过河 172
没有生意时是好时机 173
香港创立品牌，网络推广品牌 174
专业与坚持，成就品牌的重要因素 176
有限网络无限可能，我的笑脸你能感觉到 178
做好服务选好人，建设团队最重要 179
蜕变：实体对接，品牌落地，加盟合作，实现共赢 180
案例评析 182
第十五章 职业摆渡者——吴霁东 185
非常发展东东小铺 186
无意插柳柳成荫 187
服务精神应该来自内心深处 189
灿烂微笑是大脑的自然反映 190
打造品牌店铺——东东小铺 190
网络可以造就所有成功 192
我是摆渡人 195
解密东粉现象 197
案例评析：淘宝创业如同烧水，服务赢取成功 198
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文摘
吴霁东说： 在网络上，只有想不到的没有做不到的。这是吴霁东在2年淘宝经营的真切体会，她建议淘宝上的店主们，找到自己的亮点，无论起点如何，只要用心投入，认真经营都会有很好的回报。
1. 从基础做起，踏实学习各种知识，总结良好管理和营销经验。要成功，必须打好基础。吴霁东非常感谢自己在基层工作的8年，虽然工作相当辛苦，却最近的接触了顾客，最真实的了解顾客的需要，最全面的把握市场的情况和判断市场走势，能最有效的和顾客进行沟通，这些是不做基层所体会不到的。而所有这些，成为她后来成功的基础和起点。
2. 树立站在客户的角度为客户着想的理念，工作做到细微处。吴霁东讲了个故事：“我接待了一位朋友，在我了解了她的拍摄需求以后，给了她一套装备方案，在她采纳以后她告诉我这是要带出国的，我问清楚是哪个国家以后立即将原先配的灯泡换成了110V的(那个国家的电压是110V)， 并且和她探讨了各种节约邮费的方案，包括拎上飞机的可行性，甚至拍摄时可能要用到的相应的道具也都一并提醒她，评估一下在国内带上还是出国后再买划算，也就是整个到国外拍摄的细节都考虑到了。到最后这位朋友说，你是我见过的卖家里面最最有耐心最最细心的。”
3. 站在客户的角度考虑问题。简单归纳起来是站在客户的身旁，不是站在客户的对面，是能手把手地教他们亲手拍出满意的照片，掌握关键的要点，比如说时间仓促的时候我要拍什么照片，时间富余的时候拍什么照片，怎么让图片里的产品开口说话，说什么话等等。而且还会帮助客户认识自己的商品，客户通过商品照片看到哪些东西，哪些他们希望看到的东西，只有客户满意度才是她的满意。所以每逢她的客户们遇到了一个新的问题，他们会再来找东东小铺。东东小铺的成员都会非常耐心帮他们解决问题。这样的日子培养了大家对“东东小铺”的信任，归属感和忠诚度也油然而生了。
4. 坚持的同时要想办法。吴霁东在几年的经营中大大小小的困难随时发生。 比如说刚开店时柔光摄影棚半年无人问津，居然有人问柔光摄影棚是不是小孩子睡觉的蚊帐，这种柔光摄影棚是美国SELL-IT品牌的专利产品，当时在国内没人见过。还有很多人觉得摄影器材跟自己没有关系，在这样的情况下她开始钻研，想办法，用她的话说，这像烧开水，当发现水太多了，不容易烧开，那么把水倒掉一点，再加把柴，很快就烧开了，这个时候再把自己的目标提高一些，如同加水，再学习(添柴)，水又能烧开了……所以才有今天的一点成绩。“在淘
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