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涂料销售业务人员所办角色之探讨

王朝装修·作者佚名  2008-05-31
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一、业务员的主要作用

业务员在公司中到底能起什么作用?这个问题似乎很简单,然而很多公司因为销售模式的不同,希望业务人员起到的作用也不一样,如果不能契合公司自身发展的需要,往往会造成人员的浪费和工作的不协调,甚至公司整体效益的下滑。这样看来,这个问题就不简单了。从涂料行业的角度来看,笔者认为,销售业务人员能起到三种主要作用:

一是“先锋军”的作用

销售型公司招进的业务人员,绝非是为了满足控制欲,而是希望他们作为公司的先头部队,在公司业务拓展上拼刺刀、争山头、夺阵地。这种“攻城拔寨式”销售的特质,造就了他们是公司的主力阵容、江山的缔造者、未来的开拓者,也可能是成长过程中的牺牲者、陪葬品。他们的作用举足轻重,也有可能危及公司整体的生死存亡。

作用:公司的树干,业务的主力军。

服务对象:新型涂料公司、外来需要扩展的涂料公司、发展中的经销商

二是“边防军”的作用

下雨了,能挡雨水的是伞布,可是支撑着伞布的是骨架。有的公司业务人员就是这样,他们也许不能给公司带来更多的直接经济效益,也不需要他们驰骋疆场,只是为了守护战果。因此,作为业务边防军,在公司的业务没有重要变动的情况下,其主要作用就是负责市场的维护及对既得客户的保护,不要让别人抢去。当然,稍不小心,边防阵地也会有失守的时候,其它边防军也会过来争夺。如果能挣回来就继续守卫,争不回来就缩小辖区,增强守卫,但主要还是保护,支撑着伞布不能塌下来。

作用:公司的树枝,业务的守卫军。

服务对象:成熟品牌的涂料公司、国际知名涂料公司、网络健全的涂料公司。

三是“服役兵”的作用

事实上,很多公司都在不停的招兵买马。其实根本不需要这么多人,但为什么还在不停的招募呢?这应该是一种策略:一是为了制造声势;二是为了促使公司内部员工的竞争;三是为了选拨新人。实际上,这种情况和现行的兵役制度很接近。参军的未必全是为了打仗,守卫边疆也无需这么多人,扩充军队也不是,虽然有建立国家危机意识和增强全民作战能力的深层次涵义,可毕竟这些服役的军人80%以上三年、两年就复员了,留下的真是不多。这种类型的业务人员,在公司里往往是一些新手,或是经过培养提高不大的人,规则就一条:优秀的留下继续“服役”,非优秀的就“复员”吧。

作用:公司的树叶,业务的生力军。

服务对象:涂料公司的下属分公司、加盟店、或需要先期预选兵的新型公司。

二、业务员的基本素质

很多书籍上都提到业务人员的素质要求、能力要求、知识要求等等。总之,在市场经济大潮中,销售人员的作用肯定是巨大的,所有业务群体加起来,绝对是个可怕的数据,因为每个人都有做销售的潜质。所以,有学者提出,每个人都是天生的销售冠军。

理论上,每个人都能开展销售工作。实际上,我们不能不承认,差距肯定存在。对于涂料行业来讲,什么样的人更能成为合格的、或有潜质成为优秀的业务员呢?这需要具备一下素质:

第一、统一理念

俗话说,道不同不相为谋。道,就是企业的理念。“一个中国人是一条龙,两个中国人是两条虫”,这说明,理念统一的重要性,只有理念统一,企业才能成龙。

认同一个理念,不仅要从思想上认可,更为重要的是坚持、再坚持,始终以此为个人发展的总纲领。或许,自己在成熟中会发现公司理念的偏差甚至是错误。但你要相信,老板之所以成为老板,一定有其过人之处,你能发现的,老板也能发现,你能感觉到的,老板可能早就感觉到了。老板或许处于某种考虑,暂时没有发表意见或表态,但也不要把老板当傻瓜。你作为公司的一员,肯定要坚持朝既定的方向前进,如果你认为可以甚至是有必要提醒,合适的方式和合适的途径肯定是你发展甚至腾飞的奠基石。

第二、储备知识

知识就是力量。作为一个涂料业务人员,从认识角度讲,应该最先认真学习和钻研的就是自己公司产品的功能、作用、指标、包装、VI、价格、服务等等。所有相关的产品资料是必备的销售工具和基础,失去了这个基础,其它所有都是空谈。一个合格的业务员,必须对涂料更深层次的技术、施工和相关工程知识、家装知识的掌握,才能让你在芸芸众生之中脱颖而出。

另外,不要在和尚庙里卖洗发水。业务还要讲究方式方法,销售行业的理论知识可以给你在销售道路上指点迷津,柳暗花明的案例不胜枚举。经验指导实践,可以得到事半功倍的效果,实践总结成理论,可以让你的事业腾飞。丰富的销售(营销)知识,绝对是你成长中不可或缺的伴侣知己、是你发展中必不可少的良师益友。

 
 
 
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