趋势综述
主要的应用软件提供商们面临两个同时增长的挑战。第一，传统ERP的功能需求正在放慢速度，资金正转向商业边缘问题。尽管目前经济非常困难，大的组织仍然继续投资以促进客户和提供商之间相互作用，但是ERP提供商在处理这些供求关系交易时很少获胜。第二，由于大爆炸式的实现不断增长，而且XML和Java标准将降低集成化和客户化的成本，ERP提供商成功的基础——集成的成套产品的价值正受到侵蚀。
由于急于扩大商业市场，主要的应用软件提供商已经引入了满足不同用户需求的产品。新产品支持XML和Java标准以减少集成化和客户化所需要的费用――这种用于与合伙人的应用接口的费用是非常高的。软件销售队伍随着该产品的出台正笨拙的进行角色转换，他们试图从大额的销售转移到小额的数量增加的交易。作为补偿，购买者应该利用这种转换获得一些技术。
趋势影响
一个厂商过去使用非SAP的软件构建了一个订单治理解决方案，而如今他使用SAP R/3治理其财务和生产过程。SAP的销售代表告诉该厂商要为所有已经注册能够访问其网站的商业伙伴购买指定用户授权，即使该网站是使用第三方应用软件所构建的。一个商业伙伴的授权价格大约是750美元。
一个与1000个以上的销售伙伴合作的公司，构建一个新的面向客户的应用软件，其费用不到500,000 美元（包括硬件，软件以及服务）。而SAP指定用户授权方式构建的应用软件的费用将是这个新应用软件的两倍，而且不包括额外的功能。这个R/3 用户拒绝购买指定用户授权。律师也加入到这个讨论中来，SAP放弃了这个授权要求。击退SAP的销售策略为企业节约了几十万美元。
2003年SAP的另一个客户计划统一不同的后台办公应用软件以配置一个面向客户的解决方案。客户向提供商索取相关的信息并且有几个提供商作出了回应，他们提供了简明的产品规格说明和具体的商业计划说明书。SAP的销售代表回应的提议是：客户升级到R/3企业版，从传统的授权转换到mySAP.com的授权，最终将能够配置一个xApp。我们暂且不说这个提议，客户声称SAP的销售代表无法解释SAP的新的基础结构产品，或者无法清楚的说明其xApp战略。由于所有提供商的回应差强人意，客户决定将该项目延期到2003年的后半年。
这些例子虽然是针对SAP的，但说明了企业应用软件的市场非常广泛。ERP提供商已经引入了新的强有力的产品（SAP xApp和NetWeaver，Oracle 的9i Application server，PeopleSoft 的AppConnect），但是销售队伍对于销售集成应用软件的策略还没有做好预备。作为补偿，商业应用软件的购买者应该利用这个市场转换的机会获取新的技术。
总结
给提供商的建议
SAP必须清楚地解释其基础结构产品的TCO优势。SAP在其同伴对市场需求转换作出反应之前已经熟悉到这个问题并作出了技术上的回应。为了利用新的性能，公司的销售队伍必须帮助客户正确的评估Web Application Server，xApps和NetWeaver的TCO优势并帮助客户熟悉其中的好处。
Oracle应该将其中间件产品转移到其销售策略中。Oracle正在为应用服务器软件的市场份额进行阵地战。尽管它的产品质量不错，而且其硬件驱动销售队伍也很好，但是它无法从这种策略中取胜。Oracle不应该继续将其中间件和商业应用软件绑定为一个可靠灵活的应用软件产品，而应该对其销售队伍进行重新培训，教会他们卖两个产品而不是一个产品。
PeopleSoft需要更正其“纯因特网”的想法。PeopleSoft的应用软件8.0版本通过浏览器以一种人性化的通俗易懂的方式无所不在。虽然通过浏览器发行产品对于因特网的初期挑战是一种有效的回应，但是市场已经转移。集成应用软件和系统的互操作性成为当今因特网上的热门话题。如今，PeopleSoft和他的同伴一样，为了说明集成应用软件的价值必须支持XML和Java。在其布局中（AppConnect的Integration Broker组件以及与BEA、IBM、webMethods和其他公司的合作伙伴关系）PeopleSoft有重要的优势，但是公司仍然必须向市场清楚地解释一个灵活的应用软件的前景。
提供企业边缘技术的小的软件提供商必须装备销售队伍，以响应授权压力、停滞现象以及Oracle、SAP、PeopleSoft、J.D. Edwards和Siebel的灵活应用软件策略所造成的产品混乱现象。 假如没有合适的销售手段和策略，这些小提供商将走向失败，从而大公司将扩展其实力控制整个应用软件市场。
投资Web服务使承诺的产品成为现实。2003年，许多升级为遵从ERP和CRM系统标准的公司将首先体验到XML和Java带来的好处。这种升级将激励CTO要求支持改进的标准。一旦预算放宽，对提供商而言，这种动态的需求将使得市场上的空头Web服务承诺将找上门来，并且回报以可观的基于标准的TCO优势。
给企业的建议
购买者可能会跟随先前的案例，在ERP提供商的授权压力下被迫后退。也可能他们会奋力争取并可能在面向客户和提供商的解决方案中赢得一个有利的定价。由于新产品的不确定性（包括SAP的xApps和 NetWeaver，PeopleSoft的AppConnect，Oracle的9i Application Server，Siebel的UAN），而且由于面临在一个缓慢的IT消费环境中增加税收的强大压力，提供商将在谈判桌前表现得更加灵活。
在决定升级或者购买新的基础结构产品之前，评估该产品的实现、配置和客户化成本优势是有必要的。许多组织没有好的装备来评估应用服务器软件与ERP产品绑定或者集成代理与ERP产品绑定的TCO优势。将J2EE应用服务器软件与R/3企业版（提供商的核心ERP软件的最新发行版本）绑定在一起或者将Oracle的9iAS与Oracle应用软件绑定在一起是有价值的，但很难评估ERP和Java的合作优势。一个结构化的TCO应用可以量化新产品的非传统优势和劣势。
