云雾散尽十年间
在这两年，一类用户在香港的小型磁带库市场上占据了不小的份额，这个群体在印象中似乎偏向于“IT冷漠”，所以你会很意外，他们是谁呢？是写小说的，是作家。
磁带技术是IT的一个奇迹，最早作为大型机的主要外部存储设备，在IT蜗居于科研、军工等特定领域的时候，几乎成为“存储”的代名词，而在磁盘技术飞速成长的时代，IT也走下神坛，磁带技术一度面临生存的威胁。在上个世纪八十年代，新的磁带介质技术和自动化磁带库的兴起，使得磁带技术在IT领域的应用开启了一个新的历史篇章，二十多年过去了，磁带在IT领域是否会消亡的疑问一直萦绕在业者耳边，但我们在2003年所看到却是一副与IT共繁荣也共烦恼的景象：进入国内的磁带库厂商越来越多，做磁带库的代理商越来越多，他们所头疼的问题和其他领域一样，那就是价格战。有什么东西是人们一直认为将会消亡，但却总以你事后才明白的方式继续活下去，还活得很滋润的呢？这当然是一个奇迹。
就象是高居山颠的中世纪城堡，随着时代变迁，当作家也能在其中找到价值的时候，城堡就成了喧嚣的主题公园，作为磁带技术的代表应用，磁带库虽是磁带技术新时代的产品，但它的发展正象是磁带技术应用这几十年历史的缩影，也经历了这样一个过程。
云雾散尽十年间
国内在磁带库领域要能有十年经历的公司可说是凤毛麟角，同有飞骥存储产品事业部总经理郭威在谈起同有在1996年就开始做磁带库时，就已经有了一股缅怀的悠然味道。实际上，根据朗登科技副总裁颜军的说法，现在磁带库作得好的公司，都是在1999年之前起来的。
作为磁带库巨头STK在国内最早的总代之一，精诠整个企业和STK的代理关系已经有二十多年的历史，从最早大型主机上的打印机、磁盘系统到1987年推出的自动磁带库，STK完成了角色的转换，IT领域又多了一个王者。在2000年，自动化磁带系统（包括磁带自动加载机和磁带库）销售额的前3位是STK、IBM和ADIC，其中STK的份额几乎是第二位的两倍，第三位的3.5倍。精诠存储产品事业部副总经理林孝佑记得很清楚，1995年，精诠成为STK在国内的第二家总代，第一家总代今日已经不知所终，这家总代专注于石油行业，而精诠则强于电信、政府等行业。1997年朗登成为STK总代，1999年赞华成为STK总代，在中高端带库上，STK是一条主线，拴着这几家，吞下了中高端带库的半壁江山。
林孝佑对STK有很深的感情，不仅是相处这么久的原因，他介绍说，在90年代，IBM做磁带库更早，但几乎都是自己做，跟他们这个圈子牵扯不深。STK在当时专注于中大型带库，象初期的FILO，一个库就能装6000盘磁带，通过串接可以达到50000盘，这种级别的大带库在国内石油、电信行业都有应用，精诠最近在给胜利油田、广州建设银行等单位上项目的时候，就汰换掉了好几套这样的系统。
STK稍后开始向中端带库发展，推出了L700和经典的L180，这类产品卖得最多，林孝佑估计光精诠这边就有上百套卖到了电信和政府行业。再往后 L80、L20的推出使STK又覆盖到了低端市场，现在STK还在做磁带机和自动加载机，形成了完整的产品线。对于STK，林孝佑最为推崇的是其产品的质量和性能，他说：“STK的磁带机上带和下带是最快的。还有，带库机械手臂的质量最好，我们卖了几百套，还几乎没出过什么问题。”
除了产品的因素，STK在95年开始，对国内渠道的注重是其成为国内带库领头羊的重要原因，可以很明显地看出，“STK系”的存储SI仍然是目前国内存储领域的顶梁柱。林孝佑就直言做STK确实赚到了钱，并且在产品之外，维护服务上也尝到了很多甜头。在2000年之后，STK的总代队伍逐渐壮大，渠道之间的竞争逐渐加剧，新厂商也逐渐进入国内，使得在产品上的利润越来越薄，而大型带库市场的增长又变缓，这些变化使得精诠开始寻找新的机会。
2000年左右，精诠开始代理OVERLAND，OVERLAND最早为IBM OEM磁带机，后来推出了10盘、15盘的小带库，联通193全国30个省都在用它的带库，在电力和财税领域应用比较多。今年11月，精诠签下了OVERLAND在国内的独家总代，在强调方案能力的现在，林孝佑认为OVERLAND在扩展性的优势可以更有效地融入到精诠的方案能力体系中。
在林孝佑看来，尽管更早还有类似AMEREX等一枝独秀的厂商，九十年代中后期也是Exabyte、昆腾ATL等的强大时期，但STK始终是国内磁带库发展的核心参照系。
朗登科技副总裁颜军对这段时期的回忆有另一种角度，尽管三句不离STK，但是他印象更深的是两个时间：1999年和2001年。 “1999年跟1998年相比，磁带库市场增长在100%以上，原因是千年虫问题”，他这样说。在这之前，从1997年开始，一些开放系统的磁带库厂商就纷纷进入中国，颜军评价说STK至今仍是巨头，成长比较稳定，当时还有Exabyte，一个是昆腾ATL，这三家是九十年代末磁带库三驾马车，而在目前如日中天的ADIC刚刚兴起。到如今，Exabyte已经消失了，ADIC与STK比肩，这就是变化。
朗登在97年开始做磁带库，也是STK的总代，98年曾做过国家气象局的大型带库，在这之后中小型带库市场发展很快，20/40/80盘的入门带库成为主流，朗登也开始一直关注着这个趋势。
颜军和林孝佑的看法不尽一致，他认为国内磁带库市场发展的重要推动者是系统供给商，包括IBM、HP。在九十年代中后期，磁带介质技术占主流的是DLT和STK的9840，前者价格低一些，但性能也低，后者性能高，价格也昂贵，这使得主机厂商推出了中档，性价比高的产品，比如IBM的LTO，对磁带库市场的上规模起了很大的促进作用。
1999年的千年虫，使得备份容灾成为一种紧迫的需求，在这一年里，几乎所有行业用户都要建立起磁带备份系统。用颜军的话说是"硬指标"，这使得国内市场空前繁荣，磁带库的应用也从原本几乎局限石油、科研、电信等行业走了出来。
2001年又是一个高峰，颜军认为在那一年，用户开始注重数据应用的整体策略，对IT规划有了5年甚至10年的长期规划，新组建的业务系统都设置了高起点，这使得在新技术下能力得到进一步增强的磁带库有了宽敞的用武之地。
同有飞骥走的存储之路跟“STK系”虽然不一样，但从1996年开始就在接触磁带库，也经历了这个小圈子里的风风雨雨。存储产品事业部总经理郭威介绍说，同有最早接触的是HP的磁带机、自动加载机和小型磁带库，在当时的市场上，HP占绝对优势。大带库同有当时也做过，包括STK的产品，但同有的重点是在中小型数据备份业务上。
在中小型备份市场，产品本身流通的高利润很快就丧失了，尽管做高端的公司一年只做十套八套大带库，而同有的销售以一年数百套计，但是利润开始下滑，加上在渠道方面竞争加剧的原因，同有在磁带方面转向了Seagate的小型带库。
到1999年，同有签下了VERITAS的总代，产品线上软件得到了增强，而在磁盘系统上，同有也已经形成自己的一套体系，郭威说当时感觉体系比较健全了，而在产品线上，离线系统的能力还不配套，需要在带库方面做补足。这是同有在2000年签下ADIC总代的战略背景。
对于ADIC，郭威认为这是一个成长非常迅速的供给商，在技术方面ADIC有其很独特的优势，从自动加载机到可以串接到10万盘规模的巨型带库，ADIC在高低端的覆盖比较完善，能够帮助同有在离线系统上快速形成方案能力。
对于在磁盘系统上已经拥有供给商身份的同有来说，在磁带库方面再前进一步是很自然的事情，郭威介绍说，同有在2002年年底与美国一家磁带库厂商达成了OEM合作协议，推出了自有品牌的小型带库。
国内磁带库的发展，在不同的人看来有不同的轨迹，但是就总体而言，STK在高端向下覆盖，同时带动渠道的扩充是一条脉络；HP等主机厂商从磁带机、小型磁带库等低端对应用层面的推动，同时带动相关渠道向中高端应用走是一条脉络，颜军就提到，自1999年之后，原本应用磁带机的用户大多在向小型带库甚至中型带库迁移，这是在2001年后中端市场增长的一个重要部分；而类似ADIC这样的供给商的兴起，向高低端拓展，同时引发传统磁带库渠道发生变化的过程又是一条脉络，这几条脉络之下，又有应用面的扩展和磁带介质及周边相关技术的发展相互作用，整个走势就象是不同方向的力量推动空气形成强劲气流，将神秘不可知的磁带库领域四周的云雾吹散，使得它的面目越来越清楚。
两个屁股决定一个脑袋
即使同在存储渠道，做磁带库的和别人的差别仍然很大，更何况他们本身就还有区别
就目前的状况而言，从供给商角度来看，目前磁带库渠道主要分为以STK总代为主体的中高端带库渠道群，以ADIC、ATL等专业厂商的总代为核心的中端渠道群，以及以HP等主机厂商的磁带渠道体系为核心的中低端渠道群，IBM和HP等厂商在高端领域基本是直销方式。
对于存储渠道的运作，林孝佑、颜军、郭威的看法很一致：存储渠道，流通的是技术和服务而并非产品，物流性渠道强调的是周转速度，不管是资金还是产品的周转，速度就是物流渠道的屁股，因此决定了物流渠道的脑袋该如何去看问题。而在磁带库渠道上，客户应用特性是一个要害点，产品的特性是另一个要害点，这成为磁带库渠道的两个屁股，这两个屁股都指向一个脑袋：以技术为中心的服务。
首先是产品特性，有业内人士提出一组数据：磁带库每年的维护成本是采购成本的10%到15%，该人士还提到，磁带驱动器读写数据时，在计算机处理器的脉冲指令模式下，会以一种“骤停骤启”的方式运动，这使得驱动器构造精密的机件产生极大磨损，磁带库返修率高达20%的情况，也与此直接有关。
磁带库返修率是否高到20%，这值得商榷，但是磁带库需要在产品维护非凡重视，与其他产品相比，确实是一大特点。林孝佑谈到了在代理STK磁带库的业务中，维护服务占利润的20%，是在1999年之前获利的一个重要业务模式，这是一个佐证。颜军更直接谈到一个案例：一家企业购进一
