H3C副总裁兼全球营销总裁吴敬传
新浪科技讯 10月6日消息，尽管距离“中国电信WLAN设备集采招标”结果公布已经过去了一段时间，但杭州华三通信技术有限公司(以下简称H3C)全球营销总裁吴敬传在回顾这次集采时仍百感交集：此次中国电信的WLAN集采中，作为惟一拥有WLAN自主研发能力的本土厂商，华三打破了思科等国际通信巨头对这一领域长期垄断的局面，狙击了洋品牌独霸WLAN设备市场的野心。
设备商角逐WLAN市场
与TD-SCDMA及CDMA2000等3G移动通信制式相比，业界对WLAN、WI-FI的关注度相对要弱得多。但实际上，由于“无线城市”建设的一波波热潮掀起，WLAN网络建设和应用已在中国开始掀起高潮。截止到2008年6月，我国WLAN热点数达到1万余个，遍布在110多个城市之中，30多个无线城市已经处于规划和建设之中。
在这股热潮中，中国电信无疑是先行者。知情人士透露，中国电信很早就看好WLAN的发展前景，并已确定在上海、广州、南京等南方重点城市及“长三角”地区、“珠三角”地区率先建设无线城市网络。
在省一级，最新的消息是中国电信福建公司出台的“无线宽带城市”发展规划，规划称，“到2011年底，福建全省所有县市的城区将实现无线宽带的全覆盖，其中一期工程覆盖数个重点城市，2009年完成”。
而在中国电信制定规划的同时，其WLAN设备采购也引发了设备商的激烈较量。
根据IDC的报告，2008年上半年，我国WLAN市场达到13.8亿元。其中，无线AP(包括无线接入点、无线路由器和无线网桥)仍然是WLAN主要设备，而无线交换机和无线Mesh、无线网卡占设备交易额总量的比例有限，因此AP是设备商主要的竞争点。2008年中国电信开始进行WLAN的大规模集中采购。3月开始确定确定WLAN集采厂商品牌，5月份进行了室内型WLAN AP设备集中采购，8月份进行了室外型WLAN AP设备集中采购。
在中国电信运营商的这次招标中，H3C获得了超过40%的最大份额。目前，其在运营商层面的运营的AP点已超过3万个。对此，全球营销总裁吴敬传表示满意，“H3C非常看好无线城市的市场前景，而且也在积极跟进无线城市的市场步伐。”
撒手锏：802.11N技术
“集采结果不易，参与的厂商除华三外，几乎都是国外厂商”，吴敬传透露。
据了解，除H3C外，参与电信AP设备招标的都是思科、北电等外资品牌，H3C在与这些国际厂商较量中胜出，并将D-link、TP-link、Netgear等WLAN传统优势厂商挤到家庭用户市场实属不易。而吴敬传将获胜的主要原因总结为，H3C在技术、产品及服务等多方位的自主创新。
此次H3C在WLAN招标的“撒手锏”其实就是今年上半年H3C在国内首先发布的802.11N无线产品，该产品使H3C整个无线宽带的性能提升到600兆赫，覆盖范围达到了600米，为无线城市的覆盖提供了非常好的技术手段。技术上的突破，自然在招标结果中得到了体现。
对于WLAN招标中独战洋品牌获胜，吴敬传同时将此归结为H3C一直坚持自主创新的结果。作为常年奔波于销售战线的H3C高层之一，吴敬传甚至经常能准确地复述自主创新的定义。根据《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006—2020年)》，所谓企业自主创新是相对于技术引进、模仿而言，指通过拥有自主知识产权的独特的核心技术以及在此基础上实现新产品的价值。即核心技术来源于内部技术突破，摆脱技术引进、技术模仿对外部技术的依赖，把握创新核心环节的主动权，掌握核心技术的所有权。自主创新的成果一般体现为新的科学发现以及拥有自主知识产权的技术、产品、品牌等。
也正因为此，H3C的销售人员面对客户时每次都要把数个“第一”如数家珍似地介绍：2007年发布全球第一台多核路由器SR66；研发出全球第一台万兆存储系统；推出全球第一台媒体交换机(UMS)；发布全球第一款万兆防火墙插卡等等。
“中国属性”
除在电信领域外，H3C近年来还成为了政府采购中标产品最多的厂商。据了解，从2004年底中国政府采购中心信息类产品的协议供货项目实施以来，H3C到目前为止参与了全部5期集采；2007年，H3C更是成为中标产品最多的厂商。在历次招标中，国货都备受关注。H3C绝大多数高管都是华为骨干出身，研发和营销也非常“中国华为特色”。
“H3C每年对国家的税收贡献非常大，2007年，H3C销售收入为7.57亿美元，交纳各项税费近8亿人民币”，吴敬传如此笑谈H3C的“中国属性”。
“与国外品牌相比，H3C的技术并不逊色，产品的安全性和服务业更有保证。”山西省政府采购中心主任赵建新则对H3C的如此评价。
据他介绍，财政部119号文件明确规定，“进口产品是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自境外的产品”，这一规定对国外产品造成了影响。而作为在中国境内具有中国法人资格的企业，H3C在华生产的产品属于“本国产品”范畴之内。“其实有一个很简单的鉴定办法，就是有没有报关单，凡是有报关单就属于进口产品。所以，在采购过程中对于进口产品的限制，在H3C这里，不存在这样的问题。”
作为一家独立运作的公司，目前H3C拥有全部的自主知识产权。截至目前，H3C在中国累计申请专利数达1500项以上，其中85%以上是发明专利，专利的使用率也达到100%，这些专利受中国法律保护，受中国政府管理。
2007年，财政部出台了包括119号文件在内的一系列政策法规以推进本土企业的自主创新能力，此举对于自主创新能力较强的本土企业产生了积极的影响，特别是像H3C这样的企业。
“创新为你”战略
作为从华为分离出来的公司，这个中国本土产生的网络设备巨头几年来变化惊人，尽管其销售规模庞大，但在2007年以前多数信息一直处于低调神秘的状态。但其2007年开始全力塑造品牌，在自主创新方面的口号也改头换面为“创新为你”。
关于其中的“为你”的含义，吴敬传强调，“H3C的企业文化核心，就是以客户需求为中心不断创新，为客户创造更大的价值”。
“华三从成立之初到现在，我们每年拿销售额的15%投入到研发当中。我认为这是必要的，而且是必须的。因为华三所从事的行业是日益在变化的行业，如果稍有怠慢的话，我们无法跟进，或者说我们不可能推出世界名列前茅的技术和产品。”吴敬传如此评价“创新”。
