伴随中国通信业在全球经济体系中重要性日益突出，中国通信企业的发展规划与国际化路线也为业界所普遍关注。而今年是中国通信市场充满变化的一年，无论是运营商的又一轮重组、还是3G、FTTx产业面临破局，都给每家通信企业提出了更多更新的要求。
作为通信产业链上重要一环，达迪通信设备有限公司是通信测试领域的领先厂商，专注于研发生产各类通信测试仪器及软件。面对变革中的通信市场，他们将采取哪些积极措施应对？对于新出现的市场要求、对于中国通信企业的国际化道路他们又有怎样的见解？
在21日至25日的“2008中国国际信息通信展览会”期间，C114邀请到达迪通信设备有限公司副总裁梁鲁、北京分公司总经理梁钝做客C114专访间，就近期业界所关心的一系列产业问题，从企业角度给出了精彩观点。
□国产通信测试专家
记者：我们知道达迪在国内通信测试领域一直扮演着一个领先者的角色，借此次展会机会，能否请您就达迪的定位、市场及业绩为我们读者做一番介绍？特别是自1992年成立以来，达迪的发展历程？
梁钝：企业发展分3个阶段：1992年公司成立初期，我们开发几款产品投向市场，定位通信测试低端产品，打破通信仪器仪表完全被国外公司垄断这一局面。
1996-2000年；由于产品质量与服务好得到了市场的认可，公司的产品线开始丰富向中、高端发展，销售额过千万。特别是1999年北京研究所成立了，迫使某些进口产品大幅度降价，因为我们的产品非常适合中国国情，有非常好的性价比，有国外产品无法比拟的优势。可以说对于中国通信产业的发展做出了比较大的贡献。那么同时期国内也产生了一些同类厂家，竞争加剧。
2000年后从用户中获得一定品牌知名度，进一步扩大产品品种，使公司成为通信测试行业中产品最全的企业，同时走向国际市场，不断获得国际用户的认可扩大出口，并与国际上用户进行技术合作，开发出更适合国际市场更有竞争力的产品，我们根据国外具体的市场要求，可以量身订做。销售额每年都有两位数的增长。
记者：进入国际市场具体时间是什么时候？
梁钝：2000年末，2001年始。我们的产品可以根据国外的市场需求量身定做，逐渐获得了国外用户的认可和喜爱，出口份额逐步增长，我们不断推出在国际市场上具有竞争力的产品系列，使得达迪的每年销售额都以两位数的百分点在竞争。未来柳州达迪将进入资本运作方式，致力于在巩固现有的产品基础上，通信措施的高尖端产品的研发。为达迪将来成为国际知名通信测试生产制造厂商做一个战备筹划。现在国内我们已经属于前三名，国际要达到知名，大家比较熟悉达迪的品牌。记者：从2001年到2008年，8年的发展下来，出口的份额在我们公司内部的份额怎么逐步加大？
梁钝：2001年进入欧洲市场到现在已经八个年头了，目前整个销售额占到公司的1/5以上，这个数字应该还会增长。
□梁钝：面对市场新局满怀信心
记者：针对电信重组后新的市场环境，达迪公司有什么看法，有什么具体的措施？
梁钝：重组的目的是解决运营商之间存在的问题，产业失衡问题，尤其是竞争问题，资源重复建设问题。重组以后，在电信业三足鼎立的格局促成了。
我们可以设想一下，如果在将来对三价全业务运营商在正常竞争情况下，我认为移动网络的建设将被重新提速，促使运营商对移动领域加大投入，导致通信测试服务市场大幅增长，3G是最先进的，重组以后，3G上马应该是势在必行的一个决策。
记者：3G也是是运营商重点部署。
梁钝：对，而且它将成为一个最新的市场切入点，为了确保3G网络的规模商业化，我相信运营商和社会供应商肯定会做大量的工作，确保3G的正常运行。现在的测试设备，以及运维支出占总投资的2%到4%，以2007年通信业2000多亿的这么一个总固定资产投入来计算，我认为在通信测试产品，这个产品的市场份额，市场规模应该能达到45亿到90亿之间。
3G的应用，很大部分跟2G不太一样的，主要是侧重于数据应用为主导，需要更多的带宽和更高的速率来支撑庞大的数据传送需求。在行业新的形势下，测试的市场竞争我为会更加激烈，更加多元化，达迪在这10几年的创业历程当中，在数据通信方面，积累了相当多的经验、有比较深厚的研发技术力量、有相关的产品、有不错的市场份额、也有非常好的市场信誉。面对这种让我很兴奋的挑战，我们很喜欢挑战，达迪对内将会加强企业文化的建设，加大对研发的投入，对外继续加强品牌的推广和扩张，逐渐加快技术市场的步伐。
记者：咱们也知道达迪的产品应用面很广，涉及以太网、数字电路、数据传输、xDSL等多个电子通信领域，咱们现在的产品线能不能给我们介绍一下？近期推出哪些新的产品和解决方案？梁钝：达迪的产品线相对来说比较丰富，有近10个系列，20个产品，所有的产品都是达迪公司拥有的自主的知识产权，产品应用遍及多个网络、多个层面：涵盖固网、移动网、专网等多个网络的多个层次。近期我们还将推出在企业网中常用的网络测试产品，另外还有针对基站的电源保护提出了我们自己的解决方案。达迪的测试产品主要集中在数据测试、传输测试、以太网测试以及信令测试领域，相关的产品系列也已逐渐成熟，并占有相当的市场份额，在各大通信运营商、专网用户、企业用户中的应用十分广泛。
在新产品研发上，达迪从来是不遗余力的。近期，我们将推出更多以太网测试系列的产品，以满足高、中、低端测试市场的不同需要。同时，针对当前宽带业务以及FTTH的普及，达迪研发了IPTV测试仪、手持式OTDR等系列产品，为运营商新业务的开展保驾护航。同时，达迪也积极与电力等专网用户展开深入的交流和沟通，深刻理解用户需求，将来会有针对性的研发一些特色产品及系统。
□达迪的生命线：质量、技术、性价比
记者：达迪的产品应用涉及以太网、数字电路、数据传输、xDSL等多个电子通信领域，如今的产品线构成，及其所应用的领域？近期推出了哪些新品及解决方案？
梁钝：达迪公司的产品线很丰富，有近10个系列，20余种产品，所有产品均为达迪公司自主研发，具有自主知识产权。产品的应用涉及通信领域的多个方面。涵盖固网、移动网、专网等多个网络的多个层次。近期我们还将推出在企业网中常用的网络测试产品，另外还有针对基站的电源保护提出了我们自己的解决方案。达迪的测试产品主要集中在数据测试、传输测试、以太网测试以及信令测试领域，相关的产品系列也已逐渐成熟，并占有相当的市场份额，在各大通信运营商、专网用户、企业用户中的应用十分广泛。
在新产品研发上，达迪从来是不遗余力的。近期，我们将推出更多以太网测试系列的产品，以满足高、中、低端测试市场的不同需要。同时，针对当前宽带业务以及FTTH的普及，达迪研发了IPTV测试仪、手持式OTDR等系列产品，为运营商新业务的开展保驾护航。同时，达迪也积极与电力等专网用户展开深入的交流和沟通，深刻理解用户需求，将来会有针对性的研发一些特色产品及系统。
记者：达迪的网站上也可以看出公司主要的精力就是专注太网并延伸出去走多元化发展的道路，先抓住一个点，然后一直到面。
梁钝：我们推出了更多的以太网测试的这些仪器，满足高、中、低不同层次用户的需求，针对当前的宽带业务，不同领域，达迪着力进行研发，为新业务的开展保驾护航，同时我们与专网用户展开交流沟通，深入理解客户的需求，将来会有针对性的研发，出一些特色的产品系统。记者：说到新产品，咱们达迪有怎样的一个创新体系和新品推送体系？这是我比较希望了解的，相对来说很多企业并没有一个完善的体系，可能一时有一个产品想了之后，很快就沉寂下去，而咱们公司则能够不断推出新产品，我想了解一下这个体系。
梁鲁：是这样的，可以谈到达迪的核心竞争力，技术是我们较强的一方面，我们在技术这一个里面，大量的研发人员他是跟着市场走，可以通过市场的一些反馈和经常的用户的交流，他可以超越，甚至可以提炼客户的一些需求。所以我们的产品开发，一直是引导行业里面一些相关的技术。
记者：在创新这一块有没有做市场预知工作，根据这个行业的发展预测评估，在这一块具体是怎么来操作的？
梁鲁：我们在这一块是这样子的，在行业里面比较大的，比如说像3G的设备这些，作为我们公司实力来说，比较有优势。在细分市场上会结合我们的一些技术以及对市场的一些想法，推出我们的产品。一种是配合客户的需求，第二点是直接去引导，让他感觉到这个产品对他现在的工作能够产生和得到一个什么样的帮助。在此方面我们将继续我们的研发道路，在技术方面与客户之间形成较好的同步，共同成长。
有了密切沟通以后，对于我们来说能够提前去做研发。往往等到这个机会来临的时候，我们的产品也有了，从而迅速占领市场。
记者：与行业内同类企业相比，达迪的产品如何确保其竞争力，请结合一些具有代表性的产品做一解析，比如2M误码仪、2M数字切换设备、以太网测试仪等？
梁钝：达迪的核心竞争力主要体现在三个方面：质量、技术、性价比。质量，包括产品与服务，是企业的生命，这也是达迪在竞争严酷的市场上，至今屹立不倒的主要原因。
技术上，达迪的产品全部拥有自主的知识产品，这在任何一家靠技术立足的企业里，都是难能可贵的，这也是达迪创新的根基和源泉。拿以太网测试仪为例，达迪作为国内第一个“吃螃蟹”的人，克服了种种困难，攻克多个技术难关，研发出国内第一款千兆级以太网测试产品，与行业内同类企业相比，在同等价位的产品，我们提供更加完善的功能和更好的售后服务，在同档次的产品上，我们的价格更有吸引力。
这款产品我们目前的主要竞争对手是国外的生产商，他们的产品在性能上和我们的产品没有太大的差别，都能够满足用户日常维护和故障处理的需求，而且在某些指标上，我们的产品是优于国外厂商的，但在价格方面，国外的产品要比我们的产品高出20%以上，而在售后方面，我们的产品提供4年的质保，而大多数国外厂家只提供1年质保，这对用户的吸引力是相当大的。我们这款产品不仅在国内有很好的销售业绩，在国外市场也是屡有突破，这是对我们的产品竞争力最好的诠释。再比如2M数字切换设备，这款设备研发的初衷，就是要最大限度的保障通信网络的正常运行，降低运营商及专网用户的业务中断和损失。南方雪灾、四川地震，这些自然灾害面前，通信系统的稳定性再次被反复提及，而这正是2M数字切换设备的特色功能。从这一点上，充分体现了达迪在市场及客户需求方面的前瞻性。
记者：测试类产品主要就是用以测试其他电子产品的问题，那么达迪本身的产品质量如何保障，有怎样的质保体系及售后体系支持？
梁钝：在达迪公司成立之初，座右铭就是：质量，是人格在产品上的体现！公司从产品的设计、供应商的管理、产品的制造、检验到产品的售后服务都严格执行ISO9001质量管理体系标准，我们是国内同行业第一家过ISO9001认证的。公司座右铭影响到每一个员工，产品不仅是有形的产品，每一个员工的工作都是我们自己的产品；每个环节都有完善的质量保障体系在进行监督和检查，保证出厂的产品质量过关。我们做出的每一款产品，都会送交到相关检测机构进行严格的检验和测试。在达迪成立的近20年间，达迪的产品返修率一直保持在1%左右，而且返修的产品中很多是因为用户使用不当而引起的。
达迪公司拥有健全的产品技术服务体系，不仅为客户提供高质量、高可靠性的通信测试设备，还为客户提供优质的售后服务，对客户的设备运行、维护以及管理人员的培训是达迪公司售后服务工作的重要内容.
□以合作者的姿态“走出去”
记者：我们看到达迪的DN065产品在近期进入了比较高端的欧美市场和高度发展的印度市场，您能介绍一下吗？特别是相对于达迪之前的产品，DN065在定位与功能上有什么不同之处？
梁钝：千兆级的以太网综合测试仪DN065，是国内第一款，也是目前为止唯一的一款通过CE认证与国外同类产品相抗衡的以太网测试产品。拥有自主知识产权，DN065支持双端口，测试功能丰富，应用领域十分广泛，而且与国外仪表相比有很好的性价比。同时，DN065的同系列产品也即将推出，给广大用户更多样的选择。
在DN065之前，这一领域基本被进口产品垄断。DN065定位于城域网、通信运营商、运营商的大客户、以及智能小区等宽带接入网的开通、维护和测试，并可满足科研院所、研发机构对高品质仪表的要求，是一款中高端定位的产品。在通信网络中也得到了大规模的应用。我们的DN065产品就是可以测试以太网性能指标的一款产品。达迪公司以前的产品一直跟随通信网的发展脚步，通信设备发生了什么样的变化，我们的测试仪表也会随之改变，但我们的产品一直专注在与通信网络有关的应用，没有开拓其他领域。DN065产品的定位与以前的产品稍有不同，这款产品不仅能在通信网中使用，在各种企业网、校园网等小型网络中也能够使用，因此在功能上也充分考虑到企业网等用户的使用习惯，开发了不同版本的产品。通过这款产品，我们扩大了用户领域，增加了公司新的业务增长点。记者：进入2000年以来，中国企业“走出去”已经成为了咱们国家的一大潮流，达迪对此有怎样的看法和观点？我们知道除DN065之外达迪的其他产品也已规模进入海外市场，在10多个国家和地区获得应用，在此请为读者介绍达迪的国际化策略，来自市场的反馈情况如何？
梁钝：达迪从2001到2008年进入欧洲市场至今已有8个年头，现在出口地域已经扩展到亚欧等十多个国家和地区。在这种情况下，我们的出口量不断增加，给我们带来非常不错的效益和发展的动力，同时也获得了国外厂商的认可、市场的欢迎。对于将来，我们的策略可能会要以各种不同的方式，与国际上各种不同厂商、研究机构进行技术合作，还有商业上的举措，比如真正可以直接走出去做直销。
记者：除了DN065之外，咱们其他产品市场的反馈情况怎么样？
梁钝：市场反馈是相当不错的，基本上公司在上半年基本上加班加点在为国外的产品需求做准备。
记者：公司产能情况如何？
梁鲁：我们现在的生产能力非常强，也就是现在我们的销售额还没有体现我们真正的生产能力，一个生产线的税控机年产30万，生产能力是非常强的，仍然没有达到饱和度。
记者：国际化作为公司的一大决策，在进一步开拓海外市场方面将有怎样的规划与投入？
国际化作为公司的一大决策，在进一步开拓海外市场方面我们准备吸收投资吸引资金。
近期目标准备在北美，初步是在加拿大，建立我们的海外办事处，尽可能跟国外的信息技术，跟更多的国际的商业合作伙伴进行接触，更快生产出适合国际不同区域需求的仪表，尽快占据国际市场。
