身为微软商务解决方案事业部（MBS）大中华区总经理，孙志伟年底的奖金居然有赖于渠道的“美言”，这有些不可思议。
在微软，有一个很有力的指标叫做“合作伙伴满意度”，目的是衡量并考核事业部总经理在渠道发展方面的业绩。要命的是，这个指标是通过第三方向渠道合作伙伴调查得知的，所以，“我巴结一个合作伙伴也没有用，我不知道会把哪家合作伙伴抽出来进行调查。”孙志伟说。
CPE如果是绿色，表示与往年持平或者更好，如果得分低于往年，5%以内是黄色，超过5%则变成红色，如果是深红色，则表示得分低于往年10%以上，这个时候，就已经不是奖金的问题了。
所以，MBS的业绩，就是渠道的业绩，只有帮助渠道发展并做出成绩，MBS才谈得上成绩——这好像是一个助理的角色，主角不再是财大气粗的微软，而是MBS的合作伙伴。
在这种机制下，渠道建设的好坏变成MBS发展的核心动力。所以，在Microsoft Dynamics 2009财年的发布会上，重点内容不再是产品，而是市场拓展计划：如何帮助渠道伙伴提供更多发展空间，建立完善的渠道生态系统。瀚资软件咨询有限公司等4家Microsoft Dynamics重量级渠道伙伴参加了此次活动。
那么，Microsoft Dynamics是如何有赖于渠道的呢？
Microsoft Dynamics主要面向快速成长型企业，于数年前由微软在业界的一片争议声中推出。由于Microsoft Dynamics提供的是一个平台型产品，基于“蓝本+配置”的模式，因此必须通过渠道伙伴的开发才能为客户提供具体的产品及解决方案。
Microsoft Dynamics在逻辑上分为标准层、区域功能层、行业解决方案层、合作伙伴层、客户层、用户层等七个层面。标准层是微软自己的核心，区域功能层是根据每一个国家特殊的需求做的开发，行业解决方案层是合作伙伴开发的行业解决方案，合作伙伴层是针对某一个具体项目的需求，客户层则是指客户的IT人员在后期维护过程中自己做的开发，而用户层是指客户的某些操作人员可以根据自己的需求，进行一些简单的开发。这种逻辑特点，从技术层面为降低用户的总体成本提供了可能。由于分层技术的存在，很好地控制了系统的集成和融合特性，保证了合作伙伴提交的解决方案和微软本身的底层产品不会产生任何冲突。另外，分层技术保证了产品在升级时只需要更新底层，当有其他层级需要更新时，系统会自动提示——因此，困扰用户的自主开发或者商业软件不能平滑升级的问题迎刃而解。
事实上，微软通用的平台能够满足企业70-80%的需求，合作伙伴提供的行业解决方案则可以满足剩下的20-30%中的70-80%的需求。在实施的过程中，渠道团队在现场为客户进行进一步的定制和开发。并且在实施的过程中，会把开发的技术、源代码转移给客户。
这相当于用户自己的IT人员既能够做一线的技术支持，合作伙伴做二线的支持，微软则提供三线的支持。这样有什么好处呢？简单地说，节省了后期的维护成本，从而降低了总体拥有成本。
渠道决定了Microsoft Dynamics的生或者死。根据资料，目前微软ERP和CRM产品在全球有超过1万家的合作伙伴，并合作产生了2200多个垂直行业解决方案。其中，中国的合作伙伴有50家，并还将继续扩大渠道招募。
虽然如此，作为“助理”的MBS并不满意目前在中国的成果。“在我们的渠道里，大概只有70%-80%的渠道能满足我们要求的质量，我们也只要求这些满足我们质量的渠道为客户提供服务。”孙志伟表示，“现状我们并不满意，高质量渠道的数量还不够多。我们会花更多的经历去发展更多高质量的渠道。但是，横向比较，无论是从数量还是质量来说我们又并不弱于对手。”
据介绍，MBS跟渠道合作的方式有两个层面：在刚开始成为微软合作伙伴的时候，微软将花大力气把客户介绍给合作伙伴。当合作伙伴在成熟和长大以后，微软则希望他们自己能挖掘销售线索。
“微软只有一个原则，就是让我们的合作伙伴解决用户的商业问题，我们并不着急走在合作伙伴的前面，践踏合作伙伴给用户提供的增值服务。微软的角色就是做助理，我们不做主角，我们只在一种情况下做主角，就是合作伙伴在最后实施的时候出问题了，我们有责任接过来。”孙志伟说。
根据IDC数据显示，在中国的中型市场有约280万家企业。在这个企业级别的市场中，成熟国家的市场有90%已经启用商务解决方案，而中国最多只有50%。国际商务解决方案市场已经进入增长率较低的成熟阶段，在刚刚过去的微软2008财年，Microsoft Dynamics全球范围内的收益成长却达到了21%，在中国，2009财年更是预计可达到70-80%的收益成长。
“Microsoft Dynamics为渠道伙伴提供了一个颇有吸引力的商务平台，除了相关的培训以及认证机制以提升渠道伙伴能力外，更重要的是Microsoft Dynamics会根据合作伙伴的优势和能力，帮助我们制定发展目标和领域，并派出销售跟技术专家团队帮助合作伙伴，引导和支持我们全面发展。”瀚资软件咨询有限公司中国区总经理李君卫表示。
