10月23日，Sun 公司全球销售及服务执行副总裁Peter Ryan首次访华，现身上海与媒体交流，给中国IT业带来了应对这次全球金融危机的“秘籍”——IT创新三部曲。在Peter Ryan眼中， IT企业如果通过营销区域创新、商业模式创新以及核心技术创新，就有可能做到度过危机，并从中抓住突破的机遇，实现企业的飞跃式发展。
新兴市场演绎营销创新
Peter Ryan居然用“令人振奋”来描述当前的形势，实在令人诧异。他的道理却很充分：“危机当中的人更需要创新。当公司面临挑战的时候他们需要新的点子，新的做法，新的方案帮他们走出低谷，这是很令人振奋的。今天我们在拜会上海政府领导时也充分感受到了这一点，现在各国政府都欢迎我们的开源技术，因为开源技术可以大大降低成本，所以在这样的形势下不管是政府还是企业，面临的成本压力越来越大，对于开源平台技术的需求也就会越来越强。”他用这段话，开始了自己首次访华行程的IT创新三部曲布道。
当诸如美国等主要市场出现危机而增长下降时，怎样能够确保以其他市场譬如中国的增长来弥补成熟市场下降带来的负面影响？在如此严峻和不稳定的市场经济下，由于中国仍然是发展最迅速的国家之一，很多企业纷纷将目光投向了中国、俄罗斯、巴西等新兴市场。在Peter Ryan看来，Sun针对新兴市场的营销策略创新，远比其他企业更富远见也更加彻底。早在6月初，Sun就宣布组建一个针对新兴市场的销售区域实体(Emerging Markets, EM)，以加强面向日益增长的南欧、东欧、拉丁美洲、印度以及大中华地区的发展和销售覆盖。专门成立这一销售区域实体，在国际大公司中还是绝无仅有的。这一架构从Sun的2009新财年即今年7月1日开始执行。Peter Ryan还表示，关注新兴市场必须要有长远的打算，他说：“不是说因为美国最近日子不好过，所以我们来关注一下新兴市场，不是这样的。我们是长期的策略，是长远的投资。”
在渠道合作伙伴上，Peter Ryan这样来理解：“如果公司能够从客户的角度看待问题并满足客户的需求，能够给他们提供最多价值的话，那么Sun就可以立于不败之地。因此Sun在渠道方面更多地把时间不放在公司内部，而更多地从客户的角度来看，不是从公司往外看，而是要从外面来考虑。因为这样才能够给Sun的客户带来更多的价值。”Peter Ryan强调：“我们的目的就是要帮助客户赚更多的钱，使得他们和Sun合作就能够有更多的收获，相对于其他的公司都没有比跟Sun合作能够赚更多的钱，这样就可以体现Sun的价值了。”Sun大中华区总裁连智浩也补充说，Sun可以说是对全球合作伙伴最为友善的一个公司，Sun会长期致力于做大量的投入，在一个互惠互利的基础上面一直推动这个市场，帮助Sun的合作伙伴获得成功。连智浩坚信Sun公司加上其合作伙伴，这个总的力量是其他所有的公司无法比拟的。开源开放打造模式创新
在Sun的2008财年第四财季报告上，有这样一个有趣的现象：Sun公司开放存储产品线在全球各地得到了越来越多客户的采用，增长大大超过了行业平均水平。Peter Ryan强调：“Sun公司开放存储产品将会在存储市场上引发一场革命。这就是开放的魅力。Sun通过提供更多的选择，来改变市场上整个财务经济的结构。他们也希望是这个领域最具创新的厂商，给客户带来更多更好的选择，来帮他们降低成本，同时满足日益增长的存储需求。存储行业的创新者，也是整个IT行业的创新者。Sun会坚持致力于开放式存储。”
还记得互联网泡沫破灭的事么？大概六七年前，互联网泡沫破灭引发了行业崩溃，随后迎来的是开源应用的第一次浪潮。同样是渴望改变经济现状、寻求突破，这一次的情势更为猛烈。如果企业需要降低支付给专属数据库供应商的费用，他们的首选就是：MySQL。而要降低专属存储设备的开支，首选就是：配备 OpenStorage 的 ZFS。那么，专属类产品与 xVM 又会如何？Glassfish 呢？Lustre 呢？OpenSolaris 呢？放眼望去，处处都是开放的机遇。Peter Ryan说：“在中国，Sun在开源方面的工作做的非常好。在Sun全球的开发商合作伙伴的当中，中国在数量上可以排到第四。学校和政府都紧密合作，成为开源发展的重要推动器。在引入开源的变革来说，Sun和大学以及政府之间的合作起到了至关重要的作用。”
研发理念推动技术创新
在危机到来之际，是成为技术的领先者，还是跟随者？Peter Ryan掷地有声地说：“有的公司自己不做研发，选择跟随新的技术。另外有些公司则是以价格取胜，但这都不是Sun的定位。Sun的技术定位就是一定要做市场的创新者和领先者。”有人不禁担心：金融危机的时候，国内的企业客户大副地削减IT预算。他们同时也不愿意接受一些新的、还不成熟的技术，更愿意接受一些市场上已经应用成熟的产品。这一矛盾是否让Sun在加大研发费用是心存疑虑？Peter Ryan的回答非常自信：“我们的产品可以帮他降低成本，给他们带来的是解决方案，而不是问题。众所周知，Sun的多核、多线程产品无论在速度、成本，还是以及更加重要的绿色环保方面都具有非常大的竞争力。”谈起新产品，技术出身的Peter Ryan如数家珍，信手拈来：“Sun上周刚刚推出的新产品基于SPARC的T5440服务器，运行速度比IBM和惠普同类的产品快四倍，而且价格也非常有竞争力。通过研发获得的核心技术及竞争力，还体现在高性能计算这一块。服务在Sun的业务当中占据了20%的比例，原因就在于Sun的软件在高性能计算这方面处于核心领导地位，所以这也可以为Sun带来很大的业务增长。”
为了说明Sun的与众不同，Peter Ryan打个比方：“我们已经有了可口可乐，有了百事可乐，谁还需要第三种可乐？可能有人觉得不需要了。但是除了可乐，人们还可以喝杰克•丹尼尔，有更高品质、不同的享受，就像Sun一样，与众不同。人们对于与众不同的企业还是会有这样需求的，我们给客户提供一种更优质的不同的体验，品质更好，更全面的解决方案，所以这也证明我们不断地创新。”
在最后总结创新三部曲时，Peter Ryan谈到了他两个小时前刚刚拜访过的一个客户。客户在交流是非常激动，说到跟Sun合作的满意。Sun给他们带来价值，同时通过优秀的人员、有创新能力的人员给客户提供服务，这才是Sun真正的战略：并不是喊口号，或者是宣传，而应该脚踏实地地去实施。这印证了中国一句老话：说到不如做到。
