珠宝销售有一定的技巧，销售人员有必要采取一定的方式方法,与消费者的购物心理沟通。但是,由于消费者的购买心理与购买行为千差万别,在购买珠宝产品时,所经历的过程与阶段必然会有简单与复杂、顺利与曲折等方面的差异。因此,销售人员在销售过程中,必须根据消费者不同的购买心理与购买行为,采取相应的步骤和方法,进而可以获得最佳的效果。按照消费者在购买活动中心理状态发展变化的一般规律,销售人员在销售过程中,大致可以采取以下步骤和方法。①接待一一适时接近消费者
作为珠宝消费者来说,对珠宝店销售人员的服务要求,首要的就是要主动热情。在消费者光临柜台时以端正的仪表、喜悦的心情和欢迎的态度去主动接近消费者。这一步做得好不好与珠宝产品的销售有着举足轻重的关系。
实践证明当消费者一进店门,就立刻靠近询问需要或用目光不客气地"跟踪"消费者,往往会给一些敏感的消费者以压迫感,产生拒绝购买的心理。因此,主动热情的迎接,必须抓住适当的时机才能获得最好的效果，如果不注意消费者的言行举止,适时宜地接触消费者效果就差。要做到这一点就要求销售人员细致地观察消费者的行动,判断其进店的意图,以便采取相应的接触方法。进入珠宝店的消费者大致可分为三类: A、前来实现既定购买目的的消费者，这类消费者有确定的购买目标,进店后一般目光集中、脚步轻快,直接朝向有所需珠宝产品的柜台,主动提出购买要求,对这类消费者销售人员应抓住消费者临柜的瞬间马上接近,轻声的打招呼迅速地优先接待的第一步。B、前来了解珠宝产品销售行情的消费者，这类消费者无确定的购买目标,进入店铺是希望能碰上有适合自己心意的珠宝产品出售,进店后一般脚步不快,神情自若随意环视商品，光临柜台也不急于提出购买要求,只是看看有什么值得购买的东西。对这类消费者销售人员应让其在轻松自由的气氛下任意观赏,在对某种饰品发生兴趣,表露出中意的神情时才进行接触。C、前来参与浏览或看热闹的消费者，这类消费者通常没有购买珠宝产品的打算,他们进入店铺后行走缓慢,徘徊观望,无意停步。
