熙熙攘攘的2008年将翻过，在全新的2009年到来之时，2008却给我们留下一个金融危机的大难题。在这次危机中，有经过两次世界大战，两次经济萧条而屹然矗立的雷曼兄弟大厦轰然而到，也有号称自由市场经济的美国将AIG“社会主义”化，危机中，有着太多太多的突然和必然。
面对危机，坚定的信心和良好的决策是制胜的法宝，冬天始终会过去，在明媚的春光中，处理危机的经验将成企业最大的财富。在08年的最后一月，我们有幸专访了富士施乐(中国)有限公司 副总裁 打印机事业部总经理苏雷先生，作为一家世界出名的办公设备生产商，我们一块来看看富士施乐在这次危机中又有什么表现。
专访时间：2008年12月23日
专访地点：富士施乐（中国）有限公司
被访人：富士施乐（中国）有限公司 副总裁 打印机事业部 总经理 苏雷
在正式采访前，苏雷先生对2008年富士施乐整体发展状况与产品推广策略做出了总结，并对2009年富士施乐打印机业务线进行了阐述，大概可以分为以下四个方面。
第一、富士施乐打印机的市场状况；
第二、富士施乐打印机产品与技术；
第三、富士施乐打印机的渠道发展；
第四、富士施乐打印机2009年计划；
富士施乐打印机的市场状况
首先与大家分享一个IDC的原版报告，它显示了富士施乐打印机到2008年9月以前的市场表现。从2004到2008年的第3季度，从台数上看，富士施乐单一功能打印机的市场份额每年都有增长。富士施乐A3黑白机的市场份额已经达到两位数，处于市场第二位，A4彩机目前排名第四，A3彩机从今年开始就已经达到第二位。我们曾预计在08年达到A3黑白、A3彩色的两个第二，现在看来这两个第二比较稳固，基本实现了一开始的构想。
在增长率方面，与去年相比，今年打印机整体市场上A4黑白和A4彩色打印机都只有7%和4%的增长，在A3领域则是两位数的负增长，尽管市场普遍表现不佳，从台数上看，富士施乐各种类打印机却基本都实现了两位数以上的增长，在A4领域甚至达到三位数的增长。
从销售额上看富士施乐打印机同样一直保持增长， 06年、07年我们把发展重点转向高增值产品，而不是一味追求低端机的销量。从今年的2季度开始我们的增长已经突破6个点，三季度达到7个点，位居市场第三位，而且和第二位的差距也明显缩小。
现在市场中有一种趋势就是由单一功能打印机产品转向多功能产品，包括三合一、四合一，黑白、彩色产品等等。富士施乐打印机是在06年开始逐渐涉足这一领域的，取得了非常快的增长。面临整个多功能一体机市场增长达到了50%的情况，富士施乐在黑白三合一、四合一一体机和彩色四合一一体机三个产品系列中取得了100%以上的增长。
同时，在销售额上富士施乐打印机也显示出稳步、高速的增长，市场增长率在40%左右，而我们的增长率达到了156%。特别是在今年，在整个经济环境不是特别好的情况下，富士施乐打印机销量增长明显，正在往更前的位置迈进，逐渐跨入真正的主流打印机行列。
富士施乐打印机的产品与技术
尽管富士施乐打印机业务取得了快速发展，但在用户接受度和知名度方面还有待进一步提高。我们对自身的产品非常有信心，我们的产品技术、产品质量在业界都是领先的，这也正是富士施乐打印机业务能够取得稳步增长的强有力的后盾。
富士施乐拥有全方位的办公打印技术，包括在办公领域的三大主流技术：激光技术、新LED技术和喷蜡技术。这三个技术是富士施乐专注商用办公的基础。在产品线方面，原来富士施乐渠道打印机产品线很短，但是发展到现在，从个人桌面打印机到部门级打印设备，从单一功能打印机到多功能打印机，富士施乐打印机的产品线已经非常长，可以服务于各种类型的客户。
目前在中国市场中富士施乐是打印机产品线最长的厂商之一。而这么长的产品线正是我们合作伙伴非常看中的一点，因为这能够给他们带来非常多的客户、非常多的商业机会。以一些央企选择合作厂商为例，他们首先考虑的就是这个厂商有没有足够宽的产品线以满足其不同层次的需求。而在这方面富士施乐相对来讲占有很大优势，可以说是业界里为数不多的、能够提供全方位服务的厂商。
富士施乐也非常重视环保，从99年开始的10年以来，富士施乐各类不同时期的产品连续获得日本节能大奖，产品一直是业界领先的。我们拥有独立的技术，而且始终追求创新，致力于研发新产品。
富士施乐打印机的渠道发展
好产品是富士施乐打印机渠道业务取得发展的一方面原因，另一个原因是因为我们不断在做渠道发展，尤其在今年，我们的投入力度更大。
从渠道发展的曲线图中可以看出，从2006财年第一季度开始， 06、07年富士施乐打印机代理商的数量，覆盖的城市数量走势比较平，但是在07年下半年之后，覆盖城市数量、代理商数量和有效代理商数量都是一个向上的趋势。到今年一、二季度的时候，我们已经有效覆盖到80个城市，而有代理商的城市已超过100个。一年多以前我提到这些数字时还是40、50个城市，每个月一、两百家代理商，而今天则有80—100个城市，四五百个代理。我们的城市覆盖取得了非常好的成绩，因而销量，包括台数、销售额都呈现出一个明显的上升趋势。
有些人也许会关心发展渠道会不会影响原先老渠道的忠诚度？他们的销量是否受影响？富士施乐的答案是老代理商的单位产量基本都能保持。事实上在整个渠道发展中，我们非常关注的一点就是既要发展新渠道、新代理、覆盖新城市，也要加强与老代理的合作，只有这样我们的渠道和城市覆盖才能真正的向前发展。
在今年夏秋交接的时候，富士施乐打印机在全国接近40个城市做了大篷车巡展。这40个城市基本都是地级城市。这次巡展的规模是我们以前很难想象的，我们专门做了一个大篷车，带着现有30多种产品中的20多种设备，到各个城市给当地的客户、代理商介绍、供其体验。这其中也包括四川的地级市。每到一个城市，当地市场反映都非常热烈，因为最近几年很少有厂商出来做这样的展示会。有人会问这样做值不值得，因为一开始地级市的产出都是很有限的，而这种活动的花费肯定是不便宜的。从现在看来，我们认为效果还是比较理想的，我们也开始逐渐得到了当地的认可。
富士施乐打印机2009年计划
在2008年富士施乐打印机取得了还算满意的成绩，2009年我们基本的态度是正视困难，迎接挑战。不管全球经济和中国经济遇到哪些挑战，对于富士施乐打印机业务还是有很多机会的，我们必须正视困难，拒绝空谈，动起手来迎接挑战。
很多厂商今年7、8月份的销量都下降了，而富士施乐打印机已经提早做好了准备。比如今年夏天我们去非奥运承办城市做了活动，为秋天的销售做铺垫。从这点可以看出只要把困难想在前面，预先做应对，实际上都是有一些可以做的。
再比如最近大家去电脑城或者接触其他IT厂商时会发现渠道的销量在下降。那么作为厂商是一味地抱怨没有市场还是主动想方法解决问题呢？这是两种完全不同的态度。目前我们积极响应政府政策号召，政府去做基础建设，作为打印机厂商、IT服务商，我们就跟着政府去做基础行业。例如在今年第4季度，尽管各种假期邻近，我们仍然非常忙碌，频繁出差于各地，参与客户投标，跟客户洽谈合同等。实际上今年的机会压得很后，到年底仍有很多，而富士施乐打印机要坚定信心，专注我们能做的、我们应该做的事情，就像温总理讲的只要我们把自己的事情做好，我们不怕危机，我们照样能在危机当中找到新的机会。
所以在2009年我们还将专注地去做如下几件事情。
第一、渠道的发展。富士施乐打印机不能局限于过去的四五十个城市或者今天的七八十城市，我们一定要进一步扩展，进一步提升代理商的实力。代理商只会卖中低端产品是远远不够的，我们要提升销售的实力、提升代理商的实力，进行产品复合化。我们要与分销商明确分工，发展和提升系统集成商，把我们的商用产品推荐给最广泛的商用客户。我们会把注意力更多地放在商业客户上。另一方面就是调动现有代理商的积极性。现在很多渠道都是卖机器与卖耗材分开，我们目前正在做复合化的工作，我们希望给客户提供最好的服务、最高质量的产品，让他们很容易、很方便地享受到这样的服务。作为厂商，我们需要把服务做在前面，需要替客户去想如何提高办公效率。
第二、加大在客户方面的投入。在今年，随着城市覆盖不断提升，我们发现了非常多的机会，业务取得了很大的进展。
第三、苦练内功。我们认为企业发展与宏观形势既有关系也没关系。整个IT行业以两位数增长时仍有很多厂商失败，所以很大程度上企业发展是取决于自身的。富士施乐打印机现在的口号就是——“提升我们自身的战斗力”。这包括提升整个团队的管理能力，提升各地销售的应变能力、自我管理能力，销售技巧以及产品知识等等。另外，我们要构建新一代的服务体系，改变以往在维修站等着客户上门维修的情况，主动为客户做上门服务，包括日常巡检、日常维护等。同时，在新一年里我们要使维修体系跨上新的台阶，使其成为业界一流的维修和服务体系。
问答部分
问：您认为宏观调控的4万亿能够给打印机产业和富士施乐带来什么样的机会？
答：这4万亿并不是在一天发生，而是要在2010年前逐渐落实，所以对富士施乐打印机来讲光想着4万亿是没用的，还是要把自己的功课做好，实现足够的城市覆盖。因为如果我们的城市覆盖只局限在10个到20个城市，而中国政府投资的4万亿是在中国的几百个城市。我相信机会总是留给准备好的人，所以我们会先把我们的基础工作做好。
问：从台数和金额上看富士施乐A3幅面彩色打印产品的市场占有率都是负增长，是不是对这块市场未来相对不是那么看好？
答：富士施乐还是很看好A3彩色市场的。富士施乐A3彩色打印产品在业界中是最强的，A3彩色技术是业界最领先的，打印机出现负增长主要是因为富士施乐内部产品线及分工方面的一些因素。但是后来公司做了相应调整了。在未来，我们的A3彩色打印机将关注办公领域。实际上我们的增长速度还是快过业界的平均增长速度的，只是相对自身来讲因为重心转移造成产品的市场占有率略有下降。
问：在今年黄山渠道大会中您列出了一系列的渠道改革措施，目前进展如何？
答：在今年的渠道大会中我们讲到要做渠道的覆盖。众所周知通常在渠道大会中都是现有的合作伙伴，一般的厂商不会去讲扩展渠道，因为每个人都愿意自己做成垄断性的，保护自己利益，所以现有的代理商不太愿意听这样的消息。实际上富士施乐是最早跟最核心的代理商讲渠道扩展的，后来开始跟更广泛的合作伙伴讲，这样坦诚布公是因为我们愿意跟我们的合作伙伴一道创造一个共赢的局面。在讲完之后我们也确实是这样做的，比如之前提到的中小城市大篷车巡展。
在黄山会议之后，我们开始了耗材渠道跟产品渠道的融合，这是为了提升现在老的机器代理商的盈利能力和客户覆盖能力。同时，我们也发展了很多新的代理，但是目前老的核心代理商依然占有比较高的比重，这是因为新的代理商需要一个成长的过程，我们不会操之过急。
问：IT渠道会不会成为富士施乐在OA渠道建设上的毒药？如何平衡IT渠道和OA渠道在价值体系上的矛盾？
答：我倒没有这么悲观，因为我们一直在做渠道的复合化，我们也最早提出把打印机渠道跟复印机渠道融合，也是提到产品跟耗材渠道融合的个别厂商之一。我们认为复合化是趋势，因为客户购买的行为正在发生转变。举例来讲，富士施乐打印机部门原来只卖单一功能的打印机，复印机或者复合机由复印机部门来卖，但是随着客户需求的产生，我们在06年之后逐渐强调A4一体机产品的研发和推广。
另外一个例子，在有些入围项目上，最后入围的恰恰是复印机厂商。客户已经开始把A3的复印机跟A4的一体机作为一个统一的范畴去考量，这是客户需求在融合，客户真正的应用环境在融合。
另外，现在很多IT厂商可能只有打印机，很多复印机的厂商只有A3的复印机。而我们可以通过渠道融合获得优势，比如在A3的复印机竞标中我们与竞争对手同时入围，但是我们还能提供A4一体机。这种渠道融合跟客户需求融合密切相关，只有客户应用导向变化了，才会有我们渠道的融合。
问：您认为如何才能提高渠道利润率？
答：渠道的利润率要保证，生意如果真正做的好的话渠道和厂商应该是双赢的。第一，可以通过产品组合实现。尽管富士施乐打印机立足于商业客户，但是我们也有低端机，因为这么大的市场中肯定有一群客户是单纯追求价格的，我们就要满足他们的需求。第二，也有很多客户需要优质优价的产品，而如果代理商只会用价格竞争，那么这种代理商并不是我们理想的合作伙伴。富士施乐的渠道是客户导向型渠道而不是批发型的。我们认为批发型很容易带来利润率很低甚至赔钱的状况。而富士施乐打印机会鼓励我们的合作伙伴真正去服务于客户，这样利润率将不再是问题。
问：您怎么评价现在比较流行的在线销售方式，这种方式对打印机和耗材这样的特殊产品而言优势和劣势在哪里？
答：打印机领域的在线销售是最近一两年开始的。而对于富士施乐打印机来说，只要对客户有价值,我们不排除任何一种新的业态的存在。今年夏天我们已经开始依托第三方的网络平台进行在线销售。通常说来中低端的打印机产品是比较规格化的，如果用户的使用环境比较简单的话，这种网上采购未尝不可，耗材同样。但同时我们认为在线销售面临规范化的问题，富士施乐在这方面会稳步推进。
问：现在有些渠道商已经把自己的大部分实体店面挪到了网上，您认为这是渠道商自己的定位吗？
答：这部分渠道商与我们的侧重点不一样，他们应该是做批发的。富士施乐在网上销售的立足点则是要服务于最终客户，而非借助网上平台做批发。
问：富士施乐如何看待直销、渠道扁平化、代理商分销渠道三种销售方式之间的关系？富士施乐更重视哪一种方式，为什么？
答：讲到渠道的扁平化，富士施乐打印机从一开始的立足点就是扁平化，但不是绝对的扁平化。我们没有托盘商，尽管托盘商现在可能有短平快的优点，但是未来不可避免地会面临发展瓶颈。
至于更看重哪个，富士施乐打印机看重更多的是渠道销售，因为打印机通常说来是流量型、标准化的产品。但是如果客户有提供服务的需求，我们是具备直接服务的能力的。所以更多的时候我们是结合产品本身特点和客户需求来考虑的。
问：刚才在您的PPT上看到在09年要将tele sales作为一个增长引擎，这是不是指要做那种面向商业用户的精准的数据库营销？这是一种直销的尝试吗？
答：我们确实是想做一些精准的服务。举例来讲，现在各个省行进行集中采购，一次采购几百台、上千台的机器，再放到其乡镇级的营业网点，之后省行采购或者IT部门的责任就几乎完成了，但他们并不是机器真正的使用者。在过去，我们的销售跟技术只能覆盖到省行采购相关的部门，并不能真正到使用者处了解他们真实的需求和遇到的问题。现在我们要进行tele sales的出发点就是想解决我们在整个营销、服务环节当中的盲区，我们也是具备这种能力的。
问：那么tele sales是对现有客户的服务而不是寻找新的客户？
答：第一步可能不会放在寻找新的客户上，因为在初期我们并不想跟现有模式有太大的冲突。
问：您提到要通过增强产品和耗材渠道的合并来提升渠道的盈利能力，我认为提升盈利能力可能要做一些工作去提升原装耗材的配比率，因为我们知道在激光这部分，原装耗材配比率是很低的，如何去解决这个问题？
答：接着上面的例子，总行负责采购机器设备，而采购耗材的是各支行和营业网点这些真正的使用者。我们tele sales除了了解客户的需求以外，也要帮助这些真正的使用者方便地了解我们原装耗材的信息。
问：喷蜡很环保，打印效果也很好，目前它的市场推广怎么样？
答：在中国普及环保观念需要一个过程。富士施乐的喷蜡机在欧美销售的比较好，是一个主流的技术。目前我们在中国的推广当中确实遇到一些困难，环保产品在成本方面相对高一些，这是我们目前在推广中遇到的最大的障碍。
问：喷蜡的耗材是不是成本也要比一般普通的激光和喷墨高？
答：耗材反倒便宜，我们用的是蜡块技术，很环保。但之所以没有推广起来是因为现在很多客户的采购方跟使用方是脱节的，采购人员需要衡量的是采购预算是否合适，而使用起来合不合适他们并不关心，耗材和设备的费用往往也是不同的地方出的。现在喷蜡机的主要客户都是采购跟使用是一组人的企业，他们非常喜欢用喷蜡设备。在中国目前这个阶段，纯为环保买一类产品的客户很少，富士施乐是做了一个先行的工作。但是对于富士施乐来讲，哪怕一开始非常困难，市场投入比较大，富士施乐也认为应该对中国的环保做出一些贡献。
问：现在富士施乐出了一个新LED的技术，明年会不会在整个产品线中进行一个更新？
答：新LED技术是富士施乐非常领先的一个技术，我们也在不断地推广它，这个技术不仅应用在了单一功能的打印机上，在最新的一些数码多功能机上也开始被采用了。
问：富士施乐比较强调高端机器，但是现在在市场需求层面，SOHO和中小企业的需求逐年提高，富士施乐对低端机的产品策略会有什么比较大的调整？
答：如何兼顾产品质量、客户服务和市场占有率是我们一直在考量的问题。高端打印机的用户毕竟占少数，我们也希望能真正地服务于中国最主要的客户群。我们的调整包括价格的调整，渠道覆盖方面的调整和营销策略的调整。以DPC1110为例，它质量好速度快，但是因为之前的价格比较高，最近我们和工厂协商一起想办法把DPC1110成本架构调整下来，销售价格也作了大幅度的下调。
问：跟方正科技的合作进展如何？
答：富士施乐打印机与方正科技的合作是从十一后开始的，目前进展顺利。方正新领导层很肯定我们这次的合作，我们之间的沟通也非常好，未来我们也会与方正的大客户销售团队合作，使合作不断得到深化。
