“做渠道难，做ERP渠道更难”这是对目前中国ERP渠道的真实写照。作为ERP市场重要的组成部分——渠道商，一直被“共同光荣”的光环笼罩着，实际上正在代理销售的路上苦苦挣扎。今天，处于同一产业链条上的渠道商和ERP厂商开始共同思考如何走出低谷，重振ERP市场。
“共同光荣”泡沫破碎
“那个时候能够做ERP在业内是无比荣耀的事情，国外成功的经验和国内庞大的市场空间让厂商和渠道商都对未来充满信心，当拿到国际知名厂商的金牌代理后有的公司甚至放弃当时利润比较高的财务软件等传统业务，身边的销售人员也在计划几年后买车买房，对前景过度的乐观让当时的渠道商从老板到员工没有更多思考在ERP链条上的定位和价值。”当年在国内著名软件公司担任ERP渠道销售总监的李总向我们描述ERP登陆中国后给渠道商带来狂热和躁动。几年后，遭遇了“不上ERP等死，上ERP找死”的尴尬局面后，ERP渠道市场开始面临困境，当年磨刀霍霍的渠道商面临着几个月没有一个订单的窘迫，或者是订单的实施带来很多的问题，收款不利，直接导致挣不到钱。很多无法继续坚持的公司放弃代理权回头重操旧业，继续代理用友、金蝶等财务软件。ERP给当年的软件渠道商泼了一盆冷水，虽然ERP厂商一直用“共同做大市场、共同享受未来的蛋糕”的共同光荣的光明远景给渠道商众多许诺，但渠道商们在生意和生存面前，打碎了ERP厂商的美丽“诺言”。ERP在实施过程中的复杂性、长周期、交付慢、收尾事情多，甚至有些厂商在某个领域、某个行业的技术不成熟，同样带来渠道商的利益直接受损。他们终于明白，“共同光荣”，是ERP厂商画的饼，受苦受累的总是战斗在第一线的渠道商，受委屈利益受伤害的，也是他们。ERP厂商必须要开始反思自己，帮助下游的渠道伙伴打开局面，让利益共同体上的ERP渠道商过上好日子，才会真正带来全行业的共同繁荣。
“ERP渠道的问题不是渠道商单方面的问题，渠道的现状也只是表象，ERP厂商必须要转变思想，不去忽悠合作伙伴，而是真正给他们带来生意的新机会。”国内知名企业管理软件厂商博科资讯董事长兼总裁沈国康一语中的。在沈国康看来，ERP是一种以需求为导向的解决方案，这就使得ERP的成功实施要依托在一个由“用户、渠道、厂商”组成的链条上。以往渠道商只是作为产品的倒卖者，不参与需求分析和实施，造成了链条出现了断点，使得需求和产品功能不能精准对接。另外，渠道过度依赖于软件供应商的支持，缺少自身实施、服务经验和员工能力的积累及提高，无法建立渠道与用户除了客户关系之外的粘性，也让实施、售后服务等利润无法流向渠道。只有将渠道纳入到公司的业务平台上来，并在合作中让渠道商真正得到实力和利益的双方面提升，这才是让渠道商“共同繁荣”的解决之道。“如果说当年共同的光荣是泡沫，那么今天的繁荣应该是泡沫冷却后的必然。” 沈国康对渠道商的未来信心十足。
共同繁荣之路
“共同繁荣最真实、最通俗的理解就是让渠道和厂商一起赚到钱，而目前状况却是渠道在微薄的利润空间里苦苦挣扎，要改变这一现状就需要厂商主动释放一部分利润给渠道伙伴，并帮助他们提升自身能力，使其有能力消化厂商让出的利润。”沈国康形象的把这些比喻成厂商放血和渠道造血。
目前，渠道在整个链条上仅仅扮演着中间商的角色，利润来自于产品的差价，在用户压价、销售成本增长等内外因素的挤压下，渠道的利润越来越小，由于实施、售后服务等丰厚并有弹性的利润环节被厂商掌控，渠道利润的自主权几乎为零，一直处于被动的局面。如何打破这样的模式是博科一直在思考的问题，近期，博科计划将用户实施和售后服务等环节释放给渠道伙伴，这一举措给渠道商带来更多利润的同时也加强了渠道和用户直接粘性，让渠道在用户和厂商面前更有自主权和话语权。为此，博科开发了一套面向业务流程的模块化自主配置型ERP平台，该系统基于SOA理念的原创式创新成果，其重点在于ERP系统的可成长性和可配置性，在保证产品功能充分满足用户需求的前提下，渠道商可以像搭积木一样轻松、灵活的进行实施和后期维护。
长期以来，由于渠道商过度依赖于软件供应商的支持，缺少自身实施、服务经验，无法独立完成用户需求分析和产品服务，这使得即便厂商释放了部分业务环节渠道也无法有效消化。针对这一情况，博科在开发新产品的同时，计划为渠道伙伴培训一支专业的服务团队，定期为渠道伙伴进行产品和技术培训，并建立产品经理与渠道伙伴的沟通机制；与渠道伙伴共享多年来总结的行业需求模型，帮助他们更准确的理解用户需求。通过一系列扶持措施帮助渠道伙伴完成自身造血能力。
ERP渠道的明天
经历了“共同光荣”和长期萧条后，ERP厂商和渠道沉淀并总结了丰富的行业经验，与其说是向市场交了学费还不如说是市场发展的必然，一个行业的成熟需要经历从兴起到低谷再到成熟的过程，ERP也不能“免俗”。可喜的是经过这些年市场培育国内的市场需求在不断扩大，用户对ERP价值越来越认可，厂商的技术和市场策略在不断成熟，渠道也逐步找到了自己位置。这一切都可以看作是ERP从共同光荣到共同繁荣的基础，也可以看作是ERP明天会更好的征兆。
面对这样的市场前景，如何尽快走出低谷，找到适合中国ERP发展的模式是当务之急。作为产业链条的主导者——厂商，应肩负起行业创新的重任，尽快转变思维，把共同繁荣当作未来改革的目标。博科资讯的“放血＋造血”模式未必是终极宝典，但其所倡导的“把渠道当自己人”的思路值得借鉴。
