在激烈的市场竞争环境下，在金融危机的背景下，协同软件越来越重要的成为企业提升管理，加强竞争力的重要工具。据IDC、Gartner等权威分析机构的统计，预计2009年，协同软件市场整体将超过100亿元规模，达到118.5亿元。对于国内众多的协同软件提供商而言，无疑是一次巨大的机会。
协同软件已经发展了三四年，越来越多的软件厂商开始涉足协同领域——原来做OA的、做ERP的、做互联网的厂商都开始了在协同这个大平原上竞争和角力。据市场统计，在市场最繁荣时期，有超过500家协同软件厂商，无怪乎有专家预言协同软件已进入红海时期。
然而在众多协同软件厂商中，智联腾华却是一个“异类”， 它将自身定位于“专业化的软件服务商”， 强调一对一的客户服务策略，公司的业务体系和流程规范都是以面向客户服务而建设的。这样的“异类”是否适合市场的需求，能否在协同市场的红海中找到自己的蓝海？
立足协同高端市场
“我们专注于做协同市场高端客户。”智联腾华TSC事业部总监祝晓东在接受比特网采访时候毫不讳言智联腾华的市场定位，TSC是智联腾华标准协同产品Tenwa Smart Collaboration的简称。“我们客户大部分是集团公司，规模巨大，因此在产品的交付和使用过程中，我们重视客户的现实需求与未来发展的结合，凭借丰富的协同应用经验和行业管理实践为每一个客户提供全面而专业的‘提升协同竞争力’服务。”
智联腾华标准的平台产品，可提供给客户许多业务组件，针对客户不同的个性需求，将各类功能组件"组装"成为应用模块，方便高效，极大满足高端客户的个性需求.随着客户应用的不断深入和外部环境的万千变化,后期应用需求促使平台产品增加更多的组件,同时也组成更多的应用.而这些应用组件也会增加和丰富平台产品的内容。祝晓东认为，“高端客户有着其独特的行业特性和业务需求，这部分需求单靠任何一种标准的产品都不能完全满足，需要通过个性化的深度服务来满足用户需求。”
在为客户实施协同软件过程中，祝晓东将项目分为前期、中期和后期。在项目前期，我们标准平台产品的功能基本都能满足客户对协同软件的需求。我们通过对行业高端的客户的需求调研和实施经验，产品的模版都具有行业的代表性。但随着项目的深入和客户需求的不断更新，客户会需要通过深度服务来满足他个性化的业务需求。随着定制服务比例的逐步提高，协同平台的内容和应用也在不断地丰富，用户的需求得到满足，项目价值也得到提升，智联腾华也与客户建立了长期合作关系。
祝晓东认为智联腾华的高端性还表现在，作为一家基于IBM Websphere平台的的协同软件厂商，智联腾华通过IBM平台的先进性和灵活性，结合智联腾华的创造性设计和对所有模块的“完全模板”化构建，使整套产品具有“乐高模型”的特性:“可自定义”、“随意组合”、“可增值”、“可扩展”，并以此提供满足客户“随需应变”需求的最佳解决方案，帮助客户特别是集团式（或有组织层次）客户迅速构建出一套统一管理而又各自独立的内部协同应用，并能实现与其它系统的整合与应用集成，打破信息孤岛，使客户面对风云变化的市场，能够迅速反应、精确执行、敏捷应对。
高端市场的博弈
然而立足协同软件高端市场，也极大的限制了智联腾华的发展速度。高端客户项目周期长，定制服务量大，需要极大的研发和项目实施人员投入，这让智联腾华在项目和人员上不得不集中人员投入主要项目，“我们通常一年只服务10-20家客户。”祝晓东坦言在项目控制和用户选择上，智联腾华面临着不少选择。
“我们会向最适用我们产品的企业来推荐和选择客户，而不单单以用户对协同的需求来选择客户。”祝晓东说。“同时我们也会评估企业未来的发展性，如果企业处于高发展阶段，我们也会兼顾这部分客户。”祝晓东补充说道。
智联腾华认为企业规模决定了对协同软件的需求，越是规模大的企业在协同软件应用上越是迫切、对软件的要求也越高。在这样的客户实施过程中，智联腾华的产品和服务价值都得到了很好地体现。
在另一方面，由于服务高端企业用户，会涉及到定制服务，在项目实施过程中，对项目实施人员和项目风险控制也为智联腾华带去巨大的考验和挑战。对此祝晓东告诉比特网，针对这些风险，智联腾华一方面通过加强内部培训来提高员工素质和加强企业人员结构稳定性，另一方面通过严格的项目管理流程并采取项目经理责任制来规避项目实施中可能存在的风险，而客户在行业的特性和优势在产品中的体现也为项目实施中为项目本身降低了风险，也降低了售前成本。
在不断的服务高端客户过程中，智联腾华的企业价值和软件服务价值逐渐得到市场和用户的认可，而高端用户长期的合作周期和不菲的软件服务费用也让智联腾华相比单靠销售协同软件的厂商有了更多自主性，不用过于依赖渠道与市场，在市场和渠道建设的风险也大大降低。
产品与服务结合开拓协同蓝海
在强调为高端客户进行定制服务的同时，祝晓东认为产品作为协同软件厂商的基础是不可或缺的部分。而随着针对客户的定制服务的不断积累，智联腾华也将客户行业需求进行不断总结与归纳，并将其融入产品中，提供给更多行业客户使用。“所以协同软件产品和服务是相辅相成螺旋式发展的，产品不能解决的问题将用服务来解决，而服务经验终将积累到产品中。”
目前在深入研究市场大环境，结合公司自身产品特色和商业理念后，智联腾华确立了“服务+商业模版+平台”的发展方向，“我们要用‘平台+产品+服务’三合一的高效协同方案的模式继续满足客户更高层次和更加复杂的需求。”祝晓东说。
协同软件已经发展了三、四年，产品和厂商正逐渐走向成熟，厂商间的兼并与合作无法避免，这是市场的必然规律。因此在市场运营方面，祝晓东也丝毫不排除未来对其他协同软件厂商的兼并和合作。“但如果我们进行兼并或者是与其他厂商进行合作，我们不会过于关注对方渠道建设的能力，而会重点考察对方在产品、技术以及核心团队的能力，这将使我们在高端市场更具竞争力。”
智联腾华目前并没有明确的兼并对象和时间表，而是会先选择在北京建立分公司的形式进行自身扩张。“北京分公司的建立将使智联腾华更好的服务于北方企业客户，而在北京分公司的成功后，智联腾华还将在其他各重点区域加强分公司建设，更好服务区域高端客户。
在智联腾华的蓝图中，已经将高端企业用户市场作为协同软件市场的蓝海市场去进行重点开拓，然而在这片目前的蓝海中，智联腾华如何控制项目利润，如何利用自身优势进行快速发展将直接决定他们能在这个蓝海中逍遥多少时间。
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