【eNet硅谷动力专稿】美国次贷危机的爆发使得全世界至今笼罩在在经济低迷的阴霾之下，许多企业举步维艰。因此，紧缩IT支出成为企业度过难关的有效策略之一，然而由此带来的对IT行业的影响不可估量。而曙光公司作为我国自主品牌企业，通过技术、应用的积极创新，在2009年上半年仍然保持了良好的增长势头，尤其是在科研、教育、电信、互联网等行业都取得了可喜的成绩，被用户誉为“全行业整合服务器解决方案提供商”。为了进一步了解曙光公司的销售策略以及高性能计算在中国市场的发展情况，硅谷动力记者采访了曙光公司销售总监王成江先生。
上半年成绩可喜，下半年充满信心
采访之初，王成江就向记者介绍了他刚刚从财务处拿到的数据。由于经济危机的影响不可估量，曙光公司今年上半年的目标没有过高增长，而是一个持平的目标，而今上半年的实际增长给了公司增添了一份欣喜。据王成江介绍，曙光的销售从两大方面来看，一是曙光区域渠道销售，一是总部行业销售。区域渠道今年发展非常健康，同比去年有20%以上的增长，这是公司销售的重头之一。总部行业的销售同比去年有所下降，一方面是由于曙光对部分行业进行了调整，另一方面是由于几个大型项目的延迟，如石油和网安这两个曙光公司的优势行业由于客观原因项目推迟，影响了整体的销售情况。但是，从曙光公司的整体销售情况来看同比去年增长了5%-10%，但具体数字还需要落实。
上半年取得了不错的成绩，但由于经济危机的未知影响，下半年曙光的预期将会怎样？对于已经开始的下半年，王成江表现出了足够的信心，“按照曙光的惯例来看，我们全年的任务一般是上半年40%，下半年60%，这么多年基本上上半年会完成的差一些，下半年会好一些。如果不出大的意外，不用说经济再反弹，按照目前惯性来说，曙光对我们完成今年的目标应该说还是有信心的，如果大环境再好一些，我感觉可能会有比较大的收获，可能要超出我们的目标。”
市场分配优化，深耕区域渠道
在整体经济不景气的情况下，曙光公司能取得如此令人满意的成绩，其销售策略功不可没。据王成江分析，曙光今年上半年的成绩取得得益于公司销售市场分配的优化，实行专人专职，更加重视渠道，重视个人销售效益的提高。此前，曙光市场人员分工是不太明确的，而今年年初在这一点上做了较大的改革，首先是确立了渠道独立的地位，虽然渠道管理的人员相对减少了，但曙光将资源更多的集中到了总代身上，总代制的确立，让曙光在深耕渠道市场方面取得了显著成绩。渠道之外的人员都转向大客户与行业销售，王成江认为，这样更便于在一些局部大客户上能够与曙光的行业战略配合。
曙光市场营销部总经理房玉震介绍说，曙光今年的合作是走向一个深入的合作，是在向着做精做细的方向发展。今年曙光加大了市场营销的投入，尤其是在渠道推广这一块，培训、客户宣传、市场活动、认证等各方面都做了大量的铺垫性工作。这个市场投入的效果也是比较明显的，曙光今年从三月份开始，销售曲线一直呈现出一个很好看的走势。同时，正是由于上半年的基础做的非常好，让很多经销商看到了希望，因此增强了经销商与曙光公司的粘性，巩固了合作伙伴关系。明确定位，紧抓战略行业
在经济如此不景气的时候，曙光公司能够取得喜人的成绩，最重要的是原因是能够明确自己的战略定位，对曙光战略行业有着准确的认识。在曙光传统的政府、科研、军队等行业之外，曙光还根据自己的优势建立的战略目标行业，王成江对于曙光公司制定战略行业的依据进行了分析介绍。曙光公司在制定战略行业上有三个主要依据，首先是行业或客户产品需求量大，只有量的支持未来才能有更大的产出；其次是曙光的产品可以在这个行业内实现低成本复制，这个复制包括技术方案和客户资源关系两个方面；第三就是曙光能够通过自己的技术、能力在本行业建立自己的竞争优势。由此，曙光现阶段的战略行业是石油和互联网，同时还有两个正在孵化的战略行业，即电信和广电。在电信行业，曙光已经在中国移动和中国电信有所突破，而广电之所以成为战略行业是由于曙光看到了它未来数字媒体的前景，数字媒体对于服务器的需求是不言而喻的。
同时，王成江还分析了今年的行业状况，曙光今年增长最快的行业是政府，这与国家的政策有关系，同时也与曙光的目标有关系。在曙光产品中，四路和八路的高端产品增长非常快，高达48%左右，这正是曙光将销售力量加强到政府一类的信息服务应用的大客户上而取得的成绩，这类客户的需求都是以大型服务器为主的。同时，政府强调自主产权以及对国产品牌的支持也是市场增长的原因之一。今年上半年曙光的另一个增长是集群产品，即曙光小5000A，在高性能计算方面曙光公司一直保持着优势。
高端增值优势，给用户选择你的理由
不久前曙光针对服务器系统发布了三款创新产品，曙光Gridview v2.0服务器综合管理软件系统、PowerConf.自适应节能软件及Netfirm系列智能加速卡，对于新产品对曙光服务器销售的影响笔者询问了王成江先生。王成江告诉笔者，三款产品虽然近期才推出，但原来在曙光产品中都是有应用的，而曙光做这些创新的产品出发点就是让用户能够在曙光硬件上获得更多的增值因素，能够给客户带来“超越服务”。王成江认为，硬件产品的增值能力是非常重要的，而曙光提供的都是服务器的综合解决方案，包括服务器、安全、管理等，同时顾问式、专业化的销售，也让用户在购买产品时能够按需索取，在购买产品后免除后顾之忧。
据王成江分析，单纯在硬件上取得突破是比较难的，而曙光一直在如何使用户在可用性和降低用户成本上下功夫，这是曙光一直追求的目标。曙光是追求产品差异化和应用差异化的公司，高端增值产品的研发正是基于客户的应用，如PowerConf.自适应节能软件，它能够根据不同的用户情况，节约15%-30%的电能，这是响应政府绿色节能的方针，也是给客户带来实实在在的实惠。
从当前的用户需求来看，企业对于节能这块的需求更为迫切，而政府或者政府背景的单位在这方面的压力相对较小，那么对于曙光的重点行业来说，这些增值产品是否就意义不大了呢？非也。王成江告诉记者，随着政府对于绿色环保的重视，相关单位会在国家的号召下逐渐重视节能这一块，而曙光的增值产品正是在用户做选择的时候，能够给他一个选择曙光的理由。
另外，王成江还介绍了曙光“宏计划”的进展情况，上海5000A的落成和成都、广州的签约都是“宏计划”的一部分，他认为，建立超算中心目前还主要在经济发达的城市，而是否建设还主要看城市自己的规划，而对于曙光来说，能够实现上海超算中心的低成本复制是最重要的。
结语
一小时的采访很快就结束了，在王成江先生的精彩分析和介绍中，笔者对曙光公司的市场销售策略有了更多的了解，深深感受到曙光这半年取得的好成绩与曙光的优秀解决方案和正确的市场销售策略是密不可分的。在此，笔者祝愿曙光公司在下半年能够有更快的市场增长，给我们带来更大的惊喜。
