近日，中国电信高调推出“3G翼起来”天翼动力联盟09校园行主题营销活动，同时，天翼3G校园专区网站也一并上线，声势之大前所未有。而《通信产业报》（网）记者也了解到，借鉴移动、联通的成功经验，中国电信各省、市公司在不久前也纷纷成立了校园营销中心，直接负责本地网的校园业务拓展工作。
秋季开学在即，三大运营商的校园争夺战一触即发。据某地市移动公司人士透露，公司对于今年校园拓展的任务是市场占有率达到80%，而电信、联通也将市场份额锁定在30%以上。“一场恶战在所难免。”该人士表示，“电信上升势头很强，今年能不能完成任务真很难说。”
业内专家指出，中国电信大举进军校园市场，显然是谋定而后动，准备不可谓不充分，但能否从中国移动手里争得一杯羹，还有待市场的检验。
老朋友 新市场
“尽管校园营销中心刚刚成立，但实际上我们跟各个学校的关系一直都很好。”一位长期跑口校园业务的某市电信大客户经理梁安对记者说，“尤其是近几年，学校都在搞信息化，建数字校园，我们的联系就更紧密了。”
据梁安介绍，最近他们刚刚为本市一所职高建设了“金色校园”综合信息系统，其包含了118114学校总机、学校门户网站、全球眼、学校后台管理、家校互动门户等多类信息服务。通过登录118114平台，学校老师还可以进行信息查询、找人，家长可以与老师进行一对一的联系等。
“但这仅仅是对学校而言的，本质上是把学校看成一个大客户，但对于学生群体的移动业务营销，我们还相当缺乏经验。”梁安表示，尽管他们和学校关系很好，但是无法直接形成学生的购买力，充其量就是学校为电信入驻营销提供场所以及其他一些便利。“另外由于移动和联通较早开展了校园营销，他们跟各级学生会的关系都非常好，充分利用了学生渠道做代理发展业务，而这也是电信的软肋。”
梁安说，“今年压力很大，老总都亲自上阵了，如果哪个省完成不好，集团公司要求给说法。”
突出与宽带捆绑
学生作为一个特殊的消费群体，由于其人数集中、特征明显而成为大企业眼中最具开发潜力的细分市场。据统计，在我国7000多万手机上网的网民中，30岁及以下年龄段的人数占到了85%以上，而其中大部分是学生。
中国电信广州研究院信息资源部研究员金玮告诉记者，最近他们对广东省的学生市场进行了一个调查，调查显示，学生群体的特点是首先对资费很敏感，大部分学生的通信费都在每月30-50元；其次对增值业务需求很大，绝大多数学生均有使用增值业务的习惯，主要目的是了解资讯、联系同学朋友、寻求娱乐，70%的学生开通了手机上网功能。
所以，目前电信针对学生群体的特点重点推出了三档套餐，分为音乐套餐、聊天套餐、上网套餐。记者从北京、上海、湖北、江苏等省了解到，虽然各省的资费各有不同，但是套餐的优惠内容都大致分为语音、短信、上网、增值四大块。据江苏电信相关人士介绍，套餐都是根据学生群体的消费特征和使用习惯推出的，比如1，2月份和7，8月份的寒暑假漫游优惠，有线和无线上网的捆绑包月优惠等。
“我们的优势是上网，所以在我们的套餐中，最大的亮点就是校园内有线宽带和WLAN上网。”上述人士表示，“此外就是3G业务应用包括天翼Live、爱音乐、手机影视、189邮箱等。”
显然，中国电信在3G建网和无线网络覆盖方面的优势，使其3G业务在三家运营商中先行一步。数据显示，截至7月底中国电信无线网络已实现全国所有县级城市的全面覆盖，包括全国342个地级城市，2055个县及县级市，以及东部沿海省市发达乡镇在内的6000多个乡镇，南方各省和北方大部分省市的高校校园WLAN可用率达到100%，每一所高校都重点覆盖了院校图书馆、宿舍楼、教学楼等热点区域。
江苏电信相关人士向记者表示，构建由WLAN与3G网络相互融合、相互补充的移动宽带互联网是中国电信面向校园市场学生群体提供的整体解决方案的重要组成部分。“我们希望借着秋季开学的机会，能够迅速将网络的优势转化为用户数的增长。”上述人士对记者说。更换终端是最大挑战
中国移动在校园市场已经深耕多年，其“动感地带”品牌在学生中有着极强的号召力。
“动感地带”一大特色就是提供大量的增值业务。手机报、手机邮箱、手机即时通讯这些业务很受学生喜欢。金玮向记者分析道，“移动的策略是先免费试用，等培养起使用习惯后再收取一定的费用，学生们乐于尝试新鲜的东西，尽管对收费有微词但不妨碍他们继续使用。”
另外，“动感地带”体验厅也对学生有较大吸引力。中国电信在3G的营销方面需要借鉴一些移动的经验。金玮表示，3G是个新生事物，如果能够将3G的应用放到体验厅供学生体验，学生肯定会接受得很快。不过，中国移动“动感地带”的成功有一个前提是终端手机种类的极大丰富，这给他们的校园营销奠定了基础，而中国电信目前面临的最主要问题就是C网终端匮乏。金玮指出，学生群体对手机的外观和品牌尤其看重，而这恰恰是目前CDMA手机的软肋。
近日，中国电信董事长王晓初曾致信终端厂商，呼唤“革命性的3G终端”，言辞之恳切足见终端的重要性。而据媒体报道，中国电信还将再次召开CDMA手机订货大会，并组织手机厂商和渠道商相互间直接见面采购。“中国电信深知其中的利害关系，所以接连举办终端采购会，但究竟能否调动起厂商的积极性，还是未知数。”金玮对记者说。
此前梁安也对记者表示，现在大一入学的新生也基本都有一部手机且绝大多数都是G网手机，“要让他们换手机太难了”。
不过金玮也指出，尽管中国移动有先发优势，但是中国电信也不会一味跟随和模仿，通过调查他们也发现，电子渠道就是一个很好的切入点。据金玮介绍，目前，学生群体主要通过实体渠道办理业务，不选择电子渠道主要是因为网站登录繁琐、每天有查询次数限制等。但较多学生表示有使用网上营业厅的潜在需求，主要是由于到实体渠道充值存在众多不便，包括渠道的网点分布不均、时间冲突等。
“学生很希望通过网上营业厅或网上购买充值卡、网上转账等方式来充值，因为在学校里他们上网很方便。”金玮说。(文/吴磊)
