2009年9月16日，富士施乐在美丽的张家界举行了2009年打印机渠道商大会，会上不仅对全国业绩优秀的经销商进行了颁奖，同时富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷还对富士施乐过去一年的市场情况进行的总结，并对未来的发展进行了展望。在近3个小时的会议中，我们对富士施乐在中国的业绩有了初步的了解，但感觉依然意犹未尽，会后来自平面和网络的八家媒体对苏雷又进行了一次采访，苏总也耐心的为我们答疑解惑。
问：这几年，富士施乐渠道变化非常大，今年的策略在延续去年的一些策略，是不是我们今年会以纵深发展的思路去做？耗材方面是富士施乐打印机渠道今年重点，在这方面如何规划？
答：富士施乐的渠道策略在去年发生了明显的转变，由2、3年前区域核心制转向了更加拓展城市覆盖的扁平化渠道模式，经过连续几年坚持执行，大家也看到了我们取得的进展，包括城市的覆盖，和代理商的数量。在这个进展过程中，内部与外部都会有阻力，但是在业绩方面，所有人都已经信服，至少现阶段发展的道路中，这个模式是适合我们的品牌和产品的。下一步的工作就是不断地深化，今年重点是发展4、5类城市。中国的商业模式，特点是地方广阔，市场不是集中在几个大城市中，更多的中小城市孕育着更多的商业机会，很多厂商都看到了，真正能做到的并不多，富士施乐希望一步步的做到，我们会坚持和继续发展。
耗材业务发展到一定规模，如何规范和发展，这是我们必须要考虑和着手解决的问题。这次渠道大会在历年大会中是我们花最大篇幅介绍耗材的，而且颁发的4个奖项有2个直接和耗材相关，是根据耗材的业绩来决定奖项归属，而年度最佳业绩奖更是整机和耗材的总体考量。我们颁布的渠道策略、走向、组织调整、耗材的政策，都是希望建立一个可持续增长的业务模式。
问：您刚才多次说拓展中小城市，但是中小城市跟大城市商业用户的需求不一样，我们是否有专门针对中小城市推出不同的机型？
答：激光打印机主要还是集中在办公应用领域，真正进入到家庭还没有成为主流。在4、5级城市更多的应用在政府、以及与政府相关的客户和企业级客户。目前从需求看，没有看到这些用户对激光机或者激光一体机有特别的需求。我们的一些高端的产品在中小城市可能销量会有所下降，但是功能方面没有削减。因此我们没有特别的计划做定制的产品。但是我们会重视产品设计是否满足客户需求，例如在中小城市有个很大问题就是电力不稳定，我们的产品在这方面进行了专门的设计，在中国市场特别加宽了电压、电流对机器的冲击幅度。此外在服务方面，我们也会根据地域特点去规划。
问：富士施乐打印机在产品全球化方面有何规划?
答： 富士施乐一直在做产品全球化。在深圳、上海的富士施乐工厂所生产的产品是全球化的产品。在统一产品系列上，不存在应用上的区别，但是并不是每个系列的产品我们都在所有地域销售，这方面会有一些差别。我们统一化的设计是大同小异的，例如中国有能源之星等环保要求，因此在为中国输入的产品中会定制一些元件。在应用上我们的产品都能满足各个地域的要求。
问：您谈到打印机耗材考核比例要从5%增长到10%，可见富士施乐对于耗材的关注。但渠道商对此能否接受和认同?
答：在调整个数字时，我们已经和部分经销商做了沟通，所以经销商并不感觉到意外，有些经销商也做了一些准备。另外，我们对考核标准做了理论的测算，这种考核还是科学的。对于耗材的销售，是一个双赢的结果，所以经销商也会很快适应。我相信市场的机会是存在的，对富士施乐来说也是很有挑战的。
问：去年您在渠道大会上说不做“坐商”，在服务方面要主动去巡检，那么有什么方式去刺激渠道商或者服务站？
答：主动式服务是双向的动力，一方面客户的要求是驱动整个发展的原动力，另一方面是竞争的需要，我们要不断提升服务的水平，相比竞争对手我们要做的更好。无论外部和内部，我们都要有动力。我们的合作伙伴除了中立维修商之外，还发展了直接做客户的集成商作为维修体系的一员，更多地走向主动式服务是大家共同的愿望。我们需要做到规范化、制度化、从而构建一个共赢的局面。问：如何调配各个区域的代理商，会不会有价格冲突？以及在各个城市和区域，是否会以通过总代的模式来管理二级、三级？
答：首先我们并不担心你提的这个问题，竞争会有，但是冲突不会太大，这是因为中国的市场足够大、客户足够多，代理商也会有其他的业务模式和不同的客户群组。另一方面，这个市场的快速增长会带来更多的商业机会，每个代理商会找到自己合适的定位。富士施乐还没有区域总代方面的考虑，我们还是依托全国性的总代，他们在各地都有分支机构，富士施乐和这几家全国性的总代合作也很愉快。
问：某些厂商在中国市场的预计不足，导致市场缺货严重。富士施乐在中国市场没有出现这样的情况。请问富士施乐在产品配比上和渠道库存上的水平如何分配?
答：对于富士施乐而言，我们一直关注市场的需求和供应链的调整。面临全球经济危机，各个厂商都面临着压力，需要考虑如何收缩战线。只要有销售、有市场，我相信供应链不是大问题，这是一个供大于求的时代，而且中国是一个制造业大国。对于富士施乐打印机而言，面临的是快速发展的问题，目前来看我们是可以满足市场需求的。
问：Phaser 3200MFP/N产品价格降幅很大，富士施乐这么做，是想迅速抢占三级市场，或者说是为了明年抢占五六级城市作准备？目前和方正的合作进展如何？方正所做的贡献有多大？
答：各个厂商都有自己的市场价格策略，有的厂商提价，有的厂商降价，而作为消费者来讲，哪种策略能够更好的服务于客户、服务于市场、更利于长久的发展，过一年后自有公论。富士施乐愿景是customer first，即以客户为中心。
和方正的合作更多的是在行业市场中，方正的在政府、教育等行业是比较强的，我们目前合作很愉快。
问：富士施乐打印机下一步在提升认知度方面将有什么举措？
答：富士施乐打印机的策略是不做疾风骤雨式的发展，我们希望通过不断地努力，以及在市场和客户中的表现，不断提升我们的认知度和美誉度。对产品购买方面，光有认知是不够的，真正形成购买还需要美誉度的。对于服务于企业级、服务于政府行业客户的厂商，大家需要看到的是真正的美誉度才能决定客户的购买，这是我们做市场真正努力的方向。我相信公司内部、还有合作伙伴，也希望富士施乐是一个不断成长、长远发展的公司。
问：在技术阵营中，富士施乐是领导厂商，那么在产品研发方面还有什么举措？
答：在市场方面，我们近两年做了一些改变，主动去接近全国更多的客户。像去年开展了52个城市的巡展，几个月走到全国几十个城市，我们需要的是踏踏实实地服务客户，开展中小城市的活动，这样才能满足更多客户的需求。我们会把更多的精力放到客户的体验上。
在研发方面，经济危机对整个市场会有一定的影响，这是正常的，使所有厂商的研发或者产品的更新速度减慢。在整个市场来看，我们看到全球市场各个品牌产品更新的步伐都有所放慢。举例讲，在日本市场客户的购买需求滞后了，客户不再着急更新自己的产品，而是要续签富士施乐主推的全包服务。客户对新产品的需求减缓的时候推出新产品效果不一定好。但是我们并不会减少在技术方面的储备，而是还要在不断地开发新技术。