有的共享软件赚了一百万美元，而为什么你没有？(上)
译：DreamGoal 原作：Steve Pavlin
几个月以前，我决定对共享软件业进行一项非正式的长期研究。我首先提出的问题是：为什么一些共享软件作者比另一些更成功？我考察了几十个共享软件公司，包括ASP成员和非ASP成员，它们的销售额从每年几百美元到超过一百万美元一年。此文所总结的绝对是我所体会的东西中最好的。
我们中的绝大多数人喜欢靠自己的力量来工作，包括我自己。如果你是一个天才的程序员，你可能用大量的时间来提高你的编程技术。一些共享软件作者起初认为他们自己是程序员，并且感觉这是正确的。不幸的是，我发现这种想法或许比其他任何事情都更多的限制了你的成功。经过一个短暂的开始阶段以后，编程水平对于运作一个成功的共享软件来说就成了一个相当不重要的因素。
有句话说：“在每个领域中，重要的成功要素都只有少数几个”。如果你掌握了这些要素，你就会获得成功。我认为对共享软件业来说有七个重要的要素，它们是：决定、创建、宣传、销售、服务、评估和改进。你对它们掌握的越好，你就会越成功。我发现大多数成功的共享软件作者注意了这七点要素中的大部分或是全部，而那些最失败的人往往只关注其中很少的几个而忽略了其它。
下面就是共享软件业中的七个重要的成功要素：
1 决定 提出一些明确的目标，并制订计划来实现它们。目标的确立在任何行业中都是极为重要的。在哈佛大学进行的一项著名的研究发现，哈佛1953年毕业班中仅有3％写了目标和实现的计划。二十年后，再次对他们进行了调查，结果表明那3％比另外97%更富有。另外研究者还发现，那3％拥有更好的健康状况、人际关系以及社交能力。
目标必须是明确的、现实的、可评估的，同时要被写下来。每个目标还必须有一个实现的期限。赚更多的钱不是一个目标，而在90天内使销售额增长20％就是一个目标。把你的目标写下来，或者输到电脑里，如果你不想每天都看它们，至少要有规律的一星期回顾一次。你应该同时确立短期的（一年或更短）和长期的（一年到五年）目标，并且制定好工作的时间表。目标应由可评估的成果组成，但是计划应由行动步骤组成。增长销售额15％可以是一个目标，而提交软件到十个或更多的下载站点就是一个行动步骤。
单词“decide”来自拉丁语 decidere, 书面意思是“从…切断”。当你决定要确立一个目标, 那么同时你也决定了不应该从事其他事情。例如，如果你决定花一周的时间来销售你的软件，那么在这一周内你就不应该进行产品开发、网络冲浪等。做一个无条件的、坚定的决定是我们前进的巨大动力。如果你倾向于花费几小时、几天、甚至几星期的时间来进行不重要的邮件通讯、网络冲浪、打电话或是其它事情，那么你的目标可能太无力了，对你起不到激励的作用。这时候，简单的问自己一句“现在什么是对我的时间的最好使用？“
2 创建 开发人们想购买的高质量的产品。多数共享软件开发者有这个能力，但这只是答案的一部分。显然如果你想在共享软件方面取得成功的话，那么你至少需要有一个共享软件来销售。然而我发现大部分最成功的共享软件作者只把不到一半的时间花在软件开发上。也就是说你不需要太多的软件，多数获得了令人难以置信的成功的共享软件作者都仅有一个或两个软件。
让我们来关注一下在创造资产的同时使负债最小。Robert Kiyosaki的书《Rich Dad, Poor Dad》给资产和负债提供了我最喜欢的定义：“资产把钱放进你的钱包里，而负债把钱从你的钱包里拿走。”实际上你很容易发现你自己的债务和支出比收入要多。够买杂志和服务，硬件的贬值、频繁的软件升级、开发工具、交税、虚拟主机和上网费等会非常迅速的消耗你的共享软件收入，特别是在你刚刚开始的时候。永远记住，你的目标不是赚钱，而是开发一个能自己赚钱资产。如果你在睡觉的时候赚不到钱，那么你有的只是工作而不是资产。象投资一样考虑产品开发，并且努力最大化你的投资回报。你正在投入时间和精力去制造一些东西，这些东西能够自动创造收入。大部分成功的共享软件作者已经花时间来建立强大的资产。甚至在他们不工作的时候，这些资产都创造了巨大的收入。在我们开发新产品的时候，切记“创建一个自动收入生成系统”这个目标。
3 宣传 宣传你的产品，尽可能广泛的发布你的共享软件。如果你制造了一个很好的捕鼠器，你将只会吸引老鼠；但是如果你宣传一个捕鼠器，你将会吸引顾客。这就是最好的和最差的共享软件公司之间的不同。在最优秀的公司中，花费15-25%时间和资源来进行宣传是很普通的，而那些最差的公司只花费很少甚至不花费时间进行宣传。如果你不喜欢宣传或者觉得这超出了你的能力范围之外，那么你最应该做的事情就是去amazon.com挑选至少一本这方面的书。我推荐Jay Conrad Levinson and Al Ries / Jack Trout的作品。你也应该读一些Jay Abraham的网站www.abraham.com上的优秀的免费文章。我从他的网站获得了很多伟大的想法，
在广告中最有力的两个词是什么？如果你不知道，那么你现在最好记住它们。它们是“free”和“new”。这两个词比其它任何词都创造了更多的财富。在各种类型的优秀广告中你都能找到它们。仅仅在广告的标题里加上这两个词就会使效果翻一翻或两翻。让这两个词贯穿你的网站。比如提供免费下载、免费软件工具、最新的新闻稿、免费比赛、免费邮件列表、新提示和窍门等等。还可以在提醒注册的窗体上加上提供免费技术支持、最新的版本、免费的意外收获等等。不管这两个词看起来有多么令人厌烦、多么陈腐，他们在吸引顾客方面仍然是非常卓越的。
销售不仅仅是把你的软件提交到软件下载站点，尽管那是相当重要的。可以通过www.dpdirectory.com来发送新闻稿，他们对ASP成员仅收89美元。在我第一次是用它的时候，它至少给我带来的一百份额外的销售，甚至在六个月后它还在发挥它的魔力。还有，如果你的网站每天不能从搜索引擎获得至少几十个访问，那么你就应该好好注意一下Dave Collins关于搜索引擎的文章了。你至少应该和十几个的软件评论员保持良好的关系，如果没有，那就把它当作一个目标吧。一位评论员朋友能给你带来大量的利益。在几个月的时间里，我和一些软件评论员的建立了联系，我要把至少几百个销售归功于他们。在你的网站上主持一个经常性的比赛。这几乎不需要钱，但却不断的带来新的访问。每月都有数百人参加我的比赛，仅仅是为了赢取一个古老的Windows 3.1的游戏。不要低估比赛的力量。
拥有一个邮件列表是不需要理由的。如果你现在还没有，今天就建立一个吧。只要几分钟的时间你就可以通过www.listbot.com建立一个邮件列表。ListBot为你提供全面的邮件列表管理功能，如果你愿意，你甚至可以收集订阅者信息。我每月都通过它发出一封非常简单的邮件，这连三十分钟都不要。而每次在我发出后的几天里，我的网站的访问量和销售额都会出现明显的增长。并且随着新人的不断加入，每一期都变得更有效。 (待续)
＊ Steve Pavlina 是ASP的会长和Dexterity软件公司的CEO。
