文/闫辉
当超级解霸系列软件创始人梁肇新从门外匆匆走进来的时候，他的头型着实令人吃惊，染成黄色的鸡冠头型让你无法将眼前的人士和一家IT公司的老板画上等号，更无法想象他曾经为了解决一个程序技术难题三天三夜不休息。进入会议室，梁肇新一边拿出演示的笔记本和手机，一边解释说：“我这也是为了和时代接轨，与时俱进。”
手机展示的是在线视频播放，梁肇新说：“采用我们自己的音频和视频压缩格式，可以利用GPRS十几K的带宽在手机上流畅播放视频。”然后他又打开笔记本电脑，调用了一个存储在本地的新浪首页。在这个页面上，原来各种静态banner被流畅播放的视频广告所替代，显得更有视觉冲击力。“与Flash播放的动画不同，我们可以用同样大小的文件实现真正的视频广告。现在已经多家网站表示了浓厚的兴趣，已经开始测试试用了，与之相配合的一套广告管理分析系统也在紧张开发中。”
很明显，这家在Windows时代靠豪杰超级解霸媒体播放器叱咤风云的公司已经将很大精力转向互联网和面向移动的业务了。
当然，这样的转变仍然是处在探索期。豪杰纵横公司的执行董事任江表示，豪杰在互联网时代的策略上曾经进行过多种探索。他们曾经涉足互联网视频点播的解决方案，甚至一度想转型为硬件加服务的公司，不过都由于一些外部因素实施的不是很顺利。但这并没有减弱他们转型互联网的决心。现在，豪杰将硬件部分的业务分拆了出来成立了豪杰数码公司，而原来的软件部门成为了豪杰纵横公司的主要支柱，开发团队所开发的产品都与互联网有着密切的联系。
现在，很多中国的传统软件公司不仅看到了互联网的巨大趋势，而且都在身体力行。但并非说软件和互联网挂上了关系就代表了成功转型。因为，进入互联网时代，由于用户可以和软件开发企业通过网络实时沟通，软件业务和产品开发在思考方式、开发模式、管理模式、市场营销模式、升级服务等方面都面临向服务业的方向发展。只有对互联网模式有了深刻的理解，再结合上原来的核心竞争力，才能够很好的驾驭这一潮流。
互联网软件与软件的互联网化
甚至即便你开发的是互联网软件，也不表示已经成功转型互联网了，因为做互联网软件与软件的互联网化并非同一范畴。曾创建过三家公司，现任UUZone掌门人的冒志鸿对此体会颇深，甚至可以认为是教训。
第一次互联网浪潮时，有一家公司开发的网络棋牌游戏比联众游戏还要早一年，而开发即时通讯软件产品比腾讯要早半年，这就是冒志鸿创立的北极星软件公司。然而，当鲍岳桥和马化腾各自率领公司在互联网上取得巨大成功后，冒志鸿表示自己仍然在继续奋斗。他说，“和我同龄的人一起创业的，基本上可以划分出一个界限：做软件产品的，即使还能活着的，也是一些挣辛苦钱钱，但做互联网服务的人，他们在服务上的回报远远大于做软件卖掉，而且往往做的软件越传统就越辛苦。一个高我两届的师兄，应该算是软件方面的天才，他在学校时就是在我之前是唯一能免修数据结构这门课的， 他出道做公司很早，做酒店管理、证券分析等软件，但现在仍然不见起色。”
如此巨大的反差，“原因不是技术不行，市场也没有选错，管理也是次要因素，最重要的是商业模式选错了。”冒志鸿说：“我们在用老的思维对待新事物，而事实上互联网时代软件的商业模式已经彻底改变了。”
时间倒退上四五年，冒志鸿当然不会这样想。由于拥有电信的背景，他们当时非常了解运营商的需求，一开始就专门为各大信息港定制开发棋牌游戏软件。当时他们掌握着技术优势，根本不需要做销售工作，都是客户找上门来，而且一套License卖几十万，公司一年可以有几百万的收入。“即便是各大信息港的头头打电话过来，我们也会约法两章：第一是不还价；第二是不负责上门安装，只远程服务。”因此，当后来鲍岳桥、简晶和王建华三个人刚推出联众棋牌游戏的时候，冒志鸿还认为他们是竞争对手。一次到北京出差时，他向鲍岳桥建议说千万不要把软件价格压的太低，因为电信市场大的很。当他们看到联众免费给各地信息港搭建游戏服务器时，甚至认为对方是在慢性自杀。冒志鸿说，“现在从现在做服务的角度看，这是很正常的。”
好日子没有过多久，按照互联网模式做运营的公司起来之后，给北极星这样的公司带来的颠覆性的变化。“那些公司有VC的支持，而且产品也不打算卖钱，这样他们可以不断把产品做的很精。”冒志鸿说：“而我们则是完全靠自己滚动发展。软件产品卖给电信客户时，需要做很多定制工作，事实上很大一部分开发力量浪费掉了。一个软件产品是无法和一个服务竞争的。因为将产品和运营分开后，就很难持续的将功能进行完善。同时，我们接触的不是最终用户的需求，而是那些买单人的需求。最初各地信息港的建立是各自为政的，占在卖软件的角度对我们肯定很有利；但从另外角度看，我们的软件都是互联网的服务性软件，而互联网服务的特点就是面向全球的，这样我们每个客户之间都成为了竞争对手，而且是同质性竞争，最终也间接影响了我们的销售。”因此，很短的一段销售高峰过后，产品市场开始
迅速减少甚至消失，“上半年还很好的形势，下半年基本上就没有什么订单了。”
为了应对原有市场的逐渐丢失，冒志鸿提出了创新的口号，去开辟其它的全新产品市场。于是他们又做了即时通讯软件进行销售，在成功的销售了一段时间之后，同样的遭遇再次重演，这个市场又被腾讯所统一。于是他们又开辟新战场，开发了IP电话软件，这个产品他们开发的也非常早，几乎是和爱立信同时开发出来的，因此又可以卖钱了。冒志鸿表示：“我们一直认为自己就是一家软件公司，就是要做软件卖拷贝，压根没有想到可以自己做运营。我们甚至有些厌烦那些人，认为他们有VC支持根本不知道怎样去挣钱，就只是做免费的服务。”
但是，现在冒志鸿进行了总结，虽然公司短期内挣到了钱，但永远都是现在能挣到钱，却不知道明天的钱在哪里。 “对方看到的商业模式是运营，而我们的商业模式是卖软件。虽然我们产品做的很棒，但模式选择错了。我们的教训深刻证明了，商业模式的选择，与技术、产品、时机一样重要，甚至更重要。”
回忆一下中国互联网早期阶段，网易也曾开发过一套电子邮件系统，最初也是去销售的，比如卖给163，但后来他们很快明白过来，电子邮件服务必须要自己做运营，这也成就了后来的网易。腾迅当时也准备卖给电信，但电信没有买，这才有机会让腾讯继续壮大。
尽管有朋友对冒志鸿错过很多机会表示惋惜，但冒志鸿认为这是成长中需要付出的代价， 未来机会永远都存在， 而更成熟才能更好把握好未来。 在这次web 2.0大潮来临之前， 他就敏锐地发现了这里面潜在的机会， UUZone早在很多人之前就已经成为了中国SNS服务的先驱。 他说：“如果可以回到从前，按我当时认知的水平我仍然会做相同的判断，因为我当时完全是一种软件技术人员的眼光，我的技术很好，基本的想法就是做出好产品然后销售出去； 但是这次我不会这么做了，因为我们已经付出了成长的代价。 ” 冒志鸿的这番话值得现在很多软件从业者深思，因为他们很可能仍然在重复这条老路。
传统软件业务和互联网业务模式区别
长期以来，软件业作为驱动电脑最重要的技术应用内容，一直是以产品升级模式带动需求和业务增长的。这种状况使软件产品在后期的升级压力越来越大。在以产品为中心的模式中，软件公司更重视研发和市场推广，以不断寻找更多的客户购买产品来实现业务增长。金山公司高级副总裁王峰说，“Windows98/2000、金山词霸2000等产品都是这样的产品模式。”
但是，现在整个金山的软件策略已经发生了明确的变化。除去网络游戏的服务，WPS 2005投入大量资金进行网络免费下载的推广，杀毒软件也以免费下载，服务收费来扩展市场。王峰表示，“这就是逐渐从‘以产品中心’过渡到‘以客户为中心’的商业模式中来，谁可能长期拥有客户，谁就会拥有更多的收益。网络游戏、杀毒软件都是这样的具备互联网服务化的软件业务模式。”
要适应这场变革，传统软件企业需要在做好充足的心理准备。
首先在经营理念上，从产品为中心向以客户为中心的进行变革会冲击原来很多种常规思维。比如传统软件序列号模式的终结。长期以来，正版软件发行商的管理都采用序列号模式。这种模式存在很大的局限性。一方面，由于CD版的产品可以被解密，实际上无助于打击盗版。另一方面，序列号不但没有有效限制盗版的使用，反而却限制了客户使用和普及。但是，在互联网的普及下，使软件公司在客户管理方面开始运用服务器程序技术，即通过服务器数据库对客户的合法使用身份进行验证，通行证(Passport)系统应孕而生。
之所以要推行互联网化的Passport（用户通行证）管理体系，是因为Passport与序列号不同。序列号是限制软件安装，Passport是管理软件用户的升级服务。用户一旦注册Passport，就可以通过一个合法身份使用公司所提供的所有服务。王峰表示：“使用金山的Passport，用户可以使用我们提供的互联网应用上的产品和服务。包括登陆使用公司提供的所有网络游戏、杀毒软件、在线查词、翻译、Blog和游戏社区的服务。它不同于序列号模式，用户只需要在一个Passport的管理下使用公司提供的所有服务。”
微软公司很早就推出了这种模式。其中，Hotmail电子邮件服务、MSN Messenger即时通讯软件和MSN内容服务，都可以通过注册一个Passport来使用。可以设想一下，以网络计算为中心的时代，客户端越来越瘦，更多的应用和服务通过Web和服务器端提供，用户只需要记住自己的使用身份证号码（Passport）就可以支付相关的服务和应用。可以说，与客户的使用平台无关的，与使用终端设备无关，这也是微软.NET思想的重要体现。
而且软件业向服务模式转变后，产品的升级将不再是以前那样按重大版本以年号的方式进行，而是通过互联网实时更新，用户只需要续费，就可以通过实时升级的方式获得新版软件产品。以前是一年升级一次，现在是按月甚至按周进行升级。事实上，这对软件产品的服务品质提出了更高的要求。
因此，重视运营服务质量成为了软件业向服务模式转变后最重要的工作。所谓运营服务，指的是做好客户的软件升级、问题解答等日常的客户关系维护工作。细节决定成败，采用新的产品模式后，不断完善产品功能，千方百计提高客户满意度是保持客户忠诚度的关键所在。强调客户体验的管理思想，在优质的服务中发现获得提高利润的机会。
互联网模式带来研发变化
向互联网模式的转型也需要在研发管理模式上做出适当的配合，因为互联网上的软件体系架构本身就是面向服务的。冒志鸿表示，原来公司做研发管理主要是学习其它优秀软件公司工程化管理的思想和过程，比如质量测试，产品发布都非常严格。产品开发前也会严格按照流程做需求分析、详细设计、单元测试。这在软件时代，这套思路可以很好的满足客户需求。但现在是做服务，市场的需求速度可能比产品开发速度更快，“比如Web2.0有一点讲的就是永远的beta版本，”所以，对质量和速度的把控就和原来有了很大的变化。在传统的模式下，如果把一个有bug的软件传递到用户手中，风险非常大，如果应用部署在Web上，风险就要小很多，因为可以很容易update。“当然这需要一个度，不能发布一个漏洞百出的系统。”
原来做软件产品，一定要定义清楚需求和功能列表。如果和客户的需求没有谈清楚，肯定不能进入开发阶段。而且，开发都需要计算出一个比较保守的发布时间。但在互联网模式下，其实功能特性点变得不是很重要了，多一个功能和少一个功能差距不大，最重要是用户的体验。如果只是固定的按照需求列表将产品特性实现出来，而不考虑用户感受也行不通了。
甚至公司组织架构也需要做出一些调整。冒志鸿表示，“我们现在公司的结构做了改变，过去产品部门和测试都归属于开发部门。现在不同了，测试部门独立出来，而产品归属市场部门，也就是产品市场部。他们负责产品的设计，同时对接市场。公司内部也将服务部门看作我们的用户，只是这个用户的需求会被尽可能的满足。”在这里，将研发和最终用户之间通过产品市场部这个桥梁对接起来，并进行缓冲，因为直接将研发人员推向最终客户是不对的，但完全闷头做事更是不行。
为了更快速的应对需求，一些开发新方法也在推广。冒志鸿就非常推崇Paper Prototyping这种方法。 事实上，这种模式的雏形出现的非常早，而且很多人也在有意无意的在使用一些基础的方法，但这套体系的真正成熟是在2000年后随着互联网模式的发展而流行的。
在原来的软件开发模式中，程序员一般需要做快速原型，但快速原型仍然需要研发人员深度介入，而且时间较长。如果每个产品都需要建造原型的话，不管采用什么办法，成本都会很高。所以这套新方法就是直接用纸做原型，在纸上勾画线框流程图。同时还需要配合卡片、不干胶、剪刀等工具。一般至少需要三个角色来完成paper prototyping的试验，一个人是计算机的角色，一个是观察者的角色，另外需要一个协调者角色。计算机角色什么都不做，但对系统流程了然于心，一张纸画出基本的结构和点击的区域，用户看到这个界面，手指到一个地方，计算机立刻把链接的下一个纸拿出来。这样协调者拿任务单，引导用户做一些任务，观察者进行观察，并通过纸笔和剪刀做一些改进。比如直接把竞争对手的界面粘贴在上面。使用这样的模式可以大大加快系统的开发，而且表现了对用户体验的重视。
互联网模式带来的营销变化
在营销模式上，也出现了从软件分销渠道模式向电子商务发展。销售过程重视三个因素，除了信息流以外，就是自上而下的物流和是自下而上的现金流。多年来，传统软件市场中一直使用软件产品包的销售方式作为大规模主流的销售模式。无论是微软公司的Windows、Office、莲花的Lotus 1-2-3产品还是Norton Antivirus，都采用这种套装软件模式进行零售。其次是采取随PC整机厂商OEM和针对企业进行License销售。其中，零售市场的销售成绩代表着产品市场地位。但是，渠道过长的销售模式使软件开发商远离自己的使用客户。一般情况下，渠道相对较长，从一级分销、到二级的区域分销再到三级的批发后零售，中间经过的环节太长，许多厂商给一级渠道的折扣接近到了50折甚至是35折。软件业务互联网化的最大的一个机会，就是通过在服务器端验证用户身份的合法性与否后给予使用服务的通行，由于采用Passport身份认证进行管理，所以，商业模式从“软件收费，版本升级”发展为“软件免费，按使用升级服务时间收费”。
传统套装软件的商业模式是，一次性购买，不限制使用时间。直到软件过时再进行等待软件公司发行升级版，再重新购买新版本。销售收入和时间的关系是上下波动的，是不稳定的。
互联网软件业务的新模式是，免费提供软件客户端，根据用户使用时间期限收费，企业将每月计算用户消费软件服务收入作为销售数据。销售收入和时间关系是稳定增长的正相关的。
采用互联网方式销售，物流过程就是一个从网上自动下载的过程。而资金流的过程可以通过银行卡、手机支付、声迅服务支付或者直接购买“一卡通”支付相关应用和服务。
采用互联网销售模式，还会对软件市场推广带来便利。对于目前的互联网软件业务来说，用户的需求都是来自于互联网驱动的应用，互联网用户覆盖电脑用户，广告投放越来越多来自于互联网直接面向上网应用的消费者。广告之后就可以直接点击下载到电脑桌面上安装使用。
中国软件企业探索转型路
最近Google刚刚收购一个做在线Office软件的公司，事实上，类似office这样的大型软件都可以利用在线服务的形式提供，还有什么软件不能转变为服务呢。因此，有人说，现在做客户端软件的意义越来越小了。
互联网模式却是大势所趋，但不可能所有的软件产品一夜之间全部改头换面变为互联网的服务，这还需要一个过程。而且与用户的成熟度有密切的关联。前些年TurboCRM便试图在中国推广在线CRM的服务，但效果并不理想。而今天美国的Salesforce却备受追捧。因此，虽然趋势在这里，但过于超前，走的太快也可能会变成先烈。
同时，对于一些小的共享软件，尽管转变服务也不失为一种趋势，比如国内一家叫捷拍的公司，原来做相册管理软件，现在也在逐渐做在线数码照片管理的服务了。但在基础设置不足的情况下，做服务会比较辛苦，因为服务就需要一个7*24保证。对个人来说，这还是一个门槛。
像豪杰这样的企业在进行互联网转型也遇到过一些问题，最初他们准备基于自己的核心技术做IPTV的产品，但现实运营中发现了新问题，比如盗版、政策、支付等各种环节上都存在瓶颈。而且要开发一套可管理的运营系统也需要在技术上做很多工作。而且，在与拥有电影版权的厂商谈判的时候也不占有主动地位。所以，他们现在眼光更加实际了一些，任江表示，首先他们加大了与搜索公司的合作，通过软件捆绑中的点击付费，利用超级解霸巨大的下载量获得收益。另外，就是在涉足在线广告业务。而且，他们现在还在基于超级解霸的社区做一些内容建设，包装一些明星等。
大型企业和国内的电信运营商在软件企业转型互联网的过程中也起到重要作用，最近电信在做的“商务领航”项目，主要针对中小企业用户，提供完全基于ASP模式的服务，一个月只需要几百块钱的 服务费，一套磁卡、几个账号、几个密码就解决了中小企业信息化问题。像Xtools这样的在线CRM主要就靠这个平台进行推广。
浪潮集团基于对ASP模式的体会，浪潮ERP提出了与网通、铁通合作提供软硬件系统租赁的模式。为了打消ASP模式中用户不放心将自己的数据放在ASP提供商那里的顾虑，该模式提出同时提供硬件和软件的租赁服务，服务器等硬件设备是放在用户自己那儿，上面跑着自己的ERP软件和数据，安全且无需短期内进行大笔投入，用户只需为此定期支付租赁费即可。风险的降低、现金支出的细水长流都是吸引企业用户的重要因素。硬件设备和网络连接服务以及系统的部署和日常维护工作都由电信运营商来做，浪潮则是在提供软件平台的同时，提供软件的二次开发服务。
而金蝶软件则选择了从移动网络入手，为中小企业用户专门提供的由金蝶和广东移动共同维护的移动商务平台，在分散于各大卖场的导购员与其公司之间搭建了一个商务平台，导购员可以将各种销售信息发送到该平台，然后该平台将来自1000名导购的不同信息进行汇总和分析，并实时传送到该公司的总部，以报表或统计图的形式展现给公司的决策层，以供其做出快速的市场响应。
确实，对于软件业向互联网的转型，大家都在探索，甚至包括微软和IBM。对每个软件厂商来说，向互联网转型都将是一个巨大的挑战，其转型的模式，涉足点都可能会有所不同。因此，对中国的软件企业来说，要投入足够的精力进行互联网模式的研究，研究如何将适当的功能点转变为服务点，以便开创出新的运营模式。
<本文刊发于《程序员》杂志2006年第四期，转载请注明来源及作者>
