一、市场分析
1、产业背景
因特网作为人类在20世纪最伟大的发明之一，在很大程度上改变了人类生产、生活和思维方式。进入90年代以来，网络用户呈几何级数增长，而很多企业正是看到其中巨大的商机纷纷开展网上业务，进行电子商务。然而在开放的网络上进行交易，信息安全逐渐成为电子商务发展的瓶颈，对个人而言，担心网络上传输信息和个人资料的不安全，或是遭遇网上“黑店”；对于网上经营者来说，用户的信息真实性必须成为网上交易的前提，否则就难以防止诈骗。为了真正了解用户对电子商务的看法，21CN网站进行了一次网络安全调查，重要的分析结果如下：
问题1：“你担心过有人在网上冒用你的名义从事活动吗？
回答：“已经发生”的有14.59%，“非常担心”和“有时担心”的占77.47%。
问题2：“你担心过你在网上发送或接受的文件或电子邮件被修改过吗？”
回答：“已经发生”有12.26%，“非常担心”和“有时担心”的占80.96%。
问题3：“你担心过你在网上接受的文件和电子邮件的发送者的真实身分吗？”
回答：“已经发生冒用”的14.13%，“非常担心” 和“有时担心”的占79.34%。
从这些问题和相应的回答来看，网络安全问题已经日益为越来越多的用户认识，并且正成为影响人们对网络态度和网络行为的重要因素之一。而对从事网上信息安全服务的企业来说则意味着无穷的商机。
2、市场前景
随着用户安全意识和需求的提升，将极大促进安全软件的发展，可以说网络安全将成为伴随网络经济发展而产生的一个全新的产业。由中国电子信息产业发展研究院（CCID）主办、赛迪资讯顾问有限公司承办的“2000－2001年度中国IT市场形势报告会”上，对2001年中国软件市场发展趋势作出了分析和预测。2000年，我国网络安全软件市场保持了良好的增长态势，销售总额达7.1亿元，比1999年增长56%，远远高于软件总体市场30.7%的增长率（见表一）
从表中可以看出，1999年我国安全软件的销售额为4.55亿元，较1998年的3.40亿元增长33.8％。近两年我国安全软件的市场增长率均在30％以上，明显高于整个软件市场的增长速度。而且从市场细分看，由于涉及到国家安全而得到政府的保护，信息安全软件将是国内软件厂商能够占据优势的三个领域之一（另外两个是财务管理软件和中文信息处理软件）。有关专家预测，2001年中国软件市场规模将达303亿元人民币，比2000年增长31.7％。网络信息安全软件市场将会有较大幅度的增长；软件企业通过各种途径整合资金、技术优势，走产业化、规模化发展道路的步伐将会越来越快。
表一 国内网络安全软件市场销售额增长情况
年度
网络安全软件销售额（亿元）
年增长率（％）
1996
1.62
－
1997
2.5
54.3
1998
3.4
36.0
1999
4.55
33.85
2000
7.1
56.0
3、目标市场
根据我们所得到的资料：
（1）2000年网络安全软件销售额的区域分布为：华北、华东和华南三区，占有国内市场份额的79.4%，而华中、东北、西北和西南四区仅占20.6%。这与各地区的信息化水平基本上是相适应的。
（2）2000年的网络安全产品行业市场主动权由国外厂商取得，国内厂商的市场占有率仅有35％，国外厂商的市场占有率达到65％。但从市场的发展趋势来看，预计2001年国内安全产品厂商在行业市场有望与国外厂商平秋色分。这对本企业的进入来说是一个很好的时机。根据这些信息，我们将最初的目标市场定位于华中地区，随着企业的发展，再将目标市场不断向外扩展，最终抢占绝对优势的市场占有率。
为了进一步了解在我国企业电子商务发展的最新情况和它们在开展网上交易时遇到的问题和困扰，以便研发和生产相应的产品来满足市场的需求，我们组织了这次市场调查。这次调查以48家来自各行各业的企业为样本，对我国企业面对信息经济发展带来的机遇与挑战、企业从事电子商务的利弊和瓶颈、企业网上交易所需要的信息安全方面的技术、软硬件支持等问题进行了详细的调查和深入的访谈。样本企业的选取采用随机的方式，在选取的企业中，有58.33%的企业经营范围囊括全国，有20.83%的企业的业务发展到海外，有12.25%的企业经营局限在湖北省和中南地区。因此，这次调查基本上反映了我国企业在网络建设和开展电子商务的情况。
★ 企业网络建设和网络通讯状况：在我们调查的企业中，有65.2%企业已经建立了自己的网站，有30%的企业表示正在或正准备建立。这说明，决大多数企业已经意识到建立自己的网站对促进企业发展和公司业务的意义。同时，有50%的被调查企业表示利用企业网站进行电子商务，这为企业的市场开拓奠定了基础。
★ 电子商务与网络安全：对于是否担心企业网上交易的信息安全问题，有高达73.9%的企业表示“非常担心”或“比较担心”，只有8.7%的企业一点都不但心其自身的信息安全。可以看出，国内从事电子商务的网络平台确实存在很大的安全隐患。而且，绝大多数企业也意识到网络信息安全的问题，因此企业产品有潜在和现实的需求。由这项调查我们可以将目标市场进一步具体化，即定位在华中地区中非常担心企业信息安全问题的企业。
★ 企业网络信息安全和产品需求：对于企业在发展网上电子数据交换或交易时，最迫切需要解决的问题，从企业问卷的反馈来看，企业目前对数据交换、信息传输保密的要求和需求较强烈，有73.9%的企业表示希望采用一项综合技术来解决信息交换过程中出现的不安全因素。这与企业产品的综合性能较强完全符合。
从以上的分析，我们可以预测企业在创业的第一年有较大的把握抢占企业定位的目标市场，在第一年可以获得销售收入217.4万元，随着目标市场的扩大，销售收入能够直线提升。
4、竞争对手
根据我们掌握的资料来看，目前在国内和我们这个项目相同的产品尚且没有，只有一些企业研制和开发了一些替代产品。目前从事信息保密和身份认证业务的公司有深圳华意达有限责任公司和北京的信安世纪技术有限公司。
从竞争对手的资料来看，深圳华意达从事的是硬件设备的研制、开发和销售，其产品所采用的技术主要是私匙保护。而私匙的最大缺陷就是密码的固定化和烦琐，无法满足频繁交易的信息安全；同时硬件也无法满足当今世界计算机数据处理和储存飞速发展的需要。而信安世纪信息技术有限公司主要提供网上银行信息安全综合解决方案。本公司的PKI安全信息产品则侧重发送、信息渠道和信息接受的安全可靠，类似于商业事务中的“信用证”，具有很大的独立性，因此具有最大的通用性。公司产品采用软件的形式，能够随时升级。总之，根据目前行业发展的情况和我们对市场调研的反馈来看，凭本公司产品的技术含量和优质服务能够最大程度的满足客户的需求。
二、市场策略
1、建立品牌
品牌是构成产品整体概念的重要组成部分。一个好的品牌，可以提高产品的身价，有助于新产品尽快被消费者接受。因此品牌建设应服务于公司的市场开发战略。品牌宣传必须以产品为载体，进行传播。总体思路如下：
★ 通过网络、报纸、期刊和电视的大众传媒宣传网络信息安全方面的知识，唤醒和增强广大网络用户的信息安全意识。
★ 第二阶段，宣传有关网络密匙、信息加密解密、网络身份认证方面的信息，对网络用户进行知识营销。
★ 宣传本公司在PKI安全信息产品的技术优势、产品优势和优质服务将如何最大限度的满足目前广大网络用户的现实需求，并且一如既往专业于这一领域，以便继续保持技术的先进性和产品的可靠性。
2、竞争战略
★ 产品竞争
对我们来说，一方面由于是初创企业，没有太多的时间和精力从事多产品的研究和开发，而宁愿把所有的力量和资源集中在PKI系列产品的研发上，以专业化来保持技术和产品的先进性。当企业发展到一定规模后，我们基本上也将坚持这一原则，同时为了分散风险，也将考虑投资其他的技术和产品。另一方面，鉴于那时公司的产品和品牌已得到广大用户的认可，也便于进入新的技术和产品市场。
★ 技术竞争
从国内发展来看，网络信息安全的主流技术主要是防病毒、防火墙、信息加密、入侵检测、安全认证等方面。由于起步较晚，在某些技术的发展水平上与国际水平还有一定差距。
针对这种情况，一方面我们将通过专业化来引进和赶超国际的先进技术和产品，另一方面，我们计划与国外信息产业的著名企业建立战略合作伙伴关系，并开展技术、产品和市场等领域的合作，加强本公司的技术领先优势和产品竞争地位。
★ 价格竞争
根据我们调研得到的信息，我们将确定有竞争力的市场定位和价格定位。下表是我们所调查的企业认为采购一项综合技术的成本。
可接受的价位区间
低于1000 1000-3000 3001-10000 10000以上
比例（%）
4.8 19 33.3 42.9
从上表可以看出，最多数的企业出价在10000元以上，在创业初期。我们将价位定在11800元，在新产品开发或产品改进之后，我们将一代产品的价位压低，二代产品价位仍维持原有价位。
★ 渠道竞争
目前，渠道建设已成为网络安全厂商拓展市场的重要手段。因此我们也将建立完善的渠道来保证广大的网络用户能及时、方便、安全地购买到我们的产品。在初期，目标顾客群主要是企业，有三条渠道，即系统集成商、连锁软件店和建立在各地的信息安全中心。总之，我们将从不同角度、不同方式、不同渠道最大限度的满足不同用户个性化需求。
★ 服务竞争
目前，“软件就是服务”的理念越来越深入人心，这在网络安全产品方面表现得尤为突出。信息安全服务已不再局限于售后服务。对此我们将提供从前期咨询、安全风险评估、安全项目实施到安全培训、售后技术支持、产品更新这种全过程的服务。
我们将开通自己的网站以便向用户提供全时的安全产品状态监控、分析和安全专家的即时响应，从而为用户提供理想的安全防御体系。网站也提供有关信息安全方面的最新的消息、技术和产品，以帮助企业应付日益频繁的安全问题。
3、市场开发
（1）硬件设施方面
★ 建立企业自己专攻信息安全和为公司产品提供技术支撑的实验室；
★ 建立企业的网站，宣传、推广和咨询有关信息安全方面的知识；提供软件产品的免费下载、试用；提供用户软件的免费升级和维护；
★ 在全国信息产业发达的城市如深圳、上海和北京等地设立办事处或代理商，推广和销售公司产品。
（2）广告宣传方面
★ 在全国有名的网站上宣传公司产品：和网站联合举办网络信息安全知识的竞赛；提供个人用户简易版的免费下载、使用，帮助用户认识、欣赏和应用这套软件。
★ 在电子类刊物如《中国计算机报》、《计算机世界》等刊物上宣传信息安全和公司产品。
★ 和国内的电脑厂商合作，进入电脑生产企业的附属软件包，实现联合销售。
★ 和国内的知名的短信息和娱乐网站如腾讯和联众游戏建立合作关系，利用起庞大的注册用户和极高的人气来提升公司的形象和产品的知名度。
