CA是一个医生，而不是药房，我们不能用头疼医头、脚疼医脚的做法。CA致力于成为引擎提供商，我们希望根据客户的需求生产出跑车、越野车和轿车来。” ——CA北亚区2005渠道合作伙伴大会
2005年9月2日，海南三亚。 来自祖国大陆、香港、台湾的百余名CA合作伙伴齐聚万豪酒店檀宫，共同聆听CA从亚太和日本地区高级副总裁兼总经理到中国区总经理等诸多高层宣讲CA重组之后的渠道政策。 夏末的海南蕉风椰雨，虽然没有秋高气爽的北地气势，却也充满了沙场秋点兵的雄雄豪气。 思变 作为全球最大的管理软件公司之一，CA在过去的30年内，一向以直销模式闻名于业界。而在此次大会上，CA却宣布从直销为主转为渠道为主，“将CA 80%的生意交给合作伙伴打理”，这是CA中国区总经理梁添志对于CA中国区业务的愿景规划。 CA北亚区副总裁Eric-Yves Mahe在演讲中提到：“CA首席执行官John Swainson上任后提出6条原则，其中第四条就是加强合作伙伴关系协力开发和拓展市场。” 为此，半年来CA的管理层进行着大幅度的修改调整，北亚区的管理团队大约在两三月前才陆续到任，并开始贯彻年初公司决定加强渠道建设的战略决议。 而CA亚太和日本地区高级副总裁兼总经理John Ruthven则在致辞中称：“CA在经历企业的复兴，我们把渠道合作伙伴放在了第一位，我们不会与渠道伙伴竞争。” John Ruthven还继续表示，渠道建设已经成为CA最核心的战略之一，而本次渠道大会也是CA新的管理团队几个月来艰辛努力的成果。 谋变 完成从直销到渠道销售的改变外，CA的另外一大改变就是完全突破了以产品区格的销售格局，致力于与合作伙伴进行行业解决方案的研发和推广。 正如CA中国区总经理梁添志表示：“我们会越来越注重解决方案，越来越注重服务，这就是我们与竞争对手竞争制胜的要诀。”他强调，“CA是一个医生，而不是药房，我们不是头疼医头、脚疼医脚的做法。CA致力于成为引擎提供商，我们希望渠道能够采用我们的引擎，根据客户的需求生产出跑车、越野车和轿车来。” 今年伊始，CA就开始着手把自己的1000多种软件产品进行了重新整合，使得“企业IT管理”(EITM)成为了CA产品策略的新核心。在这个大框架下，CA为用户提供四大综合解决方案——企业系统管理、存储管理、安全管理及业务服务优化。 自身的产品整合，也对渠道合作伙伴提出了由贸易到增值的转变，CA将更多地支持方案商，尤其是与那些技术实力强、具备解决方案提供能力的渠道合作。 其中最为抢眼的就是号称“十八罗汉阵”的渠道布局。所谓十八罗汉阵，就是从CA现有的近200家合作伙伴中选择18家技术力量强、市场渗透能力高的渠道组成内地渠道框架的主干，它们将分别成为CA的ESP和SP，并为二级渠道的拓展和规范积累能量。 按照CA的要求，ESP的发展对象是具有很强市场覆盖能力、技术能力和解决方案提供能力的合作伙伴，可以面向全国市场。ESP的发展数量为6～7家，其他10多家则为SP。SP的发展对象则是那些具有一定的行业方案能力，在当地市场具有良好客户关系的合作伙伴。当天下午，CA与方正香港和清华紫光分别签署了合作协议，宣布这两家企业成为CA的ESP，正式加入到CA十八罗汉阵营中。 嬗变 在十八罗汉的架构外，在中低端产品线上，CA目前还拥有分销渠道。由中科希望和深圳宝通两大分销商统领超过100家的二级代理队伍。在领域分割上，中科希望以软件渠道覆盖为主，宝通集团以服务器渠道覆盖为主。 在业务架构转变的进程中，CA对北亚市场寄予了厚望。预期在2008年，CA北亚市场将实现累积20%的增长。 我们从中可以看到，通过此次渠道政策调整，CA的整盘渠道棋局已经全面展开，为推进市场的长期增长争得了先手。
