５月１３日的《陶城报》登载金戟先生的文章《对当前建陶企业运营模式的几点看法》，读罢此文，感觉《看法》切中了存在当前建陶业的病疾，可以说是一篇对建陶行业健康发展有着积极意义的文章。不过，此文虽好，本人却仍有几点不敢苟同，于是写下来与先生商榷。想先生乃设计界名流，才高望众，又因与建陶业交往频繁，也称得上“建陶一家人”，因此眼界高广，观点犀利；而本人乃建陶业界一新兵，人微言轻，加上刚由内地进入佛山两月有余，此前对陶瓷一无所知，因此眼光狭窄，或许有失偏颇。然，都是为了业界更好的发展，也就顾不了许多。文中如有什么冒犯之处，希望先生海涵。
对于人生处世，人们每每既有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”之惑，更有“如人饮水，冷暖自知”之清，因旁观者往往只是浮光掠影，只有置身其中才能洞察事物的本质，所以在“当局者迷，旁观者清”这句俗语的左边或右边还应有这么句俗语：旁观者迷，当局者清。
比如先生在论及陶瓷行业企业和产品如何树品牌时，对佛山陶企在佛山到处树路牌广告多不甚理解，皆因先生非业内人士也。说起这事，我想起了两个多月前，刚来佛山时，自以为自己很懂经济和市场，对陶企做的两件事感觉大有浪费资金之嫌。其一就是佛山大街上那些陶企的广告牌，这么多陶企把广告做在本地，本地到底能消费多少陶瓷？而如此多的陶企聚在这里，本地消费者往往会通过亲朋好友的途径买瓷砖，对他们宣传根本无用，而对那些外地人，这么多的陶企广告也几乎想不住，如果把这些资金拿出来到北京或上海等城市树广告牌收益远比树在这里大；其二，到某企业在江湾路的产品展厅，那是第一次进陶瓷展厅，展厅分两层，总面积两千多平米，现在看来这样规模的展厅在佛山根本不值一提，但就是这么个展厅使我感到奢侈，这么几块瓷砖竟摆在这么大的展厅里不是浪费资源？展厅内又没见到顾客，而人工费、场地费、水电费却要支出不小的一笔资金，它能产生多少效益？我甚至生出劝那家企业的老板留一层或半层做展厅，拿出大部分面积投入餐饮等其它行业的幼稚想法。及至入行，慢慢认识到展厅与广告牌的重要，它们对佛山陶瓷业发展意义重大。
这里展厅暂且不谈，只说广告牌。先生说的不错，佛山的陶瓷路牌广告也许外人几乎都记不住。其实，这些广告牌的目的或者要达到的效果，本来也没想让大多数外人记住，因为那样是不可能的，只要那些目标顾客记住就相当不错了。佛山是中国最大的建陶产品产地和集散地，每天都会有大量的国内外陶瓷客商光临此地，那些广告牌对先生这样的设计师和外人也许产生不了太大的效果，但却会对那些采购商产生效果，一家企业的广告牌一年中只要对几个采购商产生效果，这块广告牌也就实现了它的价值。要知道一般采购商的一单生意都不是个小数字，带给企业的效益也是可观的。同时，它的确是彰显实力、加强分销商与企业合作的一条有效途径，虽不是惟一的，也算不上最有效的，但却是非常可行并具有实际意义的。试想，当某个企业和品牌的分销商，转遍佛山大街只见各家陶瓷企业的广告牌林立，惟独不见自己经销的品牌的广告牌，分销商会做出什么样的反应？会不会影响企业与经销商的合作。另外，众多的陶瓷广告，外人可能一块也记不住，但他只要来过，绝对知道佛山庞大的陶瓷产业，记住佛山陶瓷，单从这一点说，广告牌对推动佛山整个陶瓷业的发展也有着积极意义。
先生说业内冠军没有见多少广告，有这种可能，但这只是个例。我觉得在这个传媒时代、信息时代，一家企业没有强大的、合理的广告作支撑，要想得到较大的发展也不是完全不可能，但是机率很小。我们可以盘点世界上众多的知名品牌，它们无论企业管理和市场营销水平多么高超，都离不了广告这一市场致胜法宝。我敢说，业内冠军继续如先生所讲这样走下去，不出两三年，她就不再是业内冠军。如果她仍是业内冠军，那么这家企业的管理者和营销者一定是超人。
我比较赞同先生的一个观点：中国建陶企业要在设计师群体中树立自己的品牌这一观点。当前设计师已经成为建陶产品销售的一条重要渠道，而且许多企业也早已认识到这点，因此投入大量精力，想方设法与设计师沟通。先生之所以如此了解建陶企业，并与陶企走的这么近，相信也与这件事有关。不过，设计师对于陶瓷产品的推荐与医生对于药品的推荐还是存在较大差距的。药品彼竟是特殊物品，除了少量的非处方药外，它必须由医生对症下药，除了指定服用就是指导服用，哪怕病人再有个性也不会置医生的处方于不顾，自作主张抓药；而个性家装消费者完全可以自己选取自己喜欢的陶瓷产品。退一步讲，哪怕药品销售途径如此特殊，仍有那么多药厂不忘在电台报纸铺天盖地的投广告，向社会大众传播树立品牌，而不是只抱着在医生中树立品牌这条途径。另外，中国之大，各个地域的人们思维观念不同、生活环境不同、经济状况更是各异，此地的建陶产品销售靠设计师，彼地就不一定，因此除要在设计师群体中树品牌外，还要依靠在其它渠道树立品牌。再之，试问当前设计师群体的忠诚度和美誉度如何，想必先生也不会不清楚，品牌的力量在有些设计师眼里并不比钱的力量大，树立起的品牌多高在多返几个销售的点的产品面前束手无策。先生下文提到建材产品时说“属于产品比较专业，销售渠道比较‘灰色’的特殊‘中间层产品’”，那“灰色”里有没有设计师呢？
对于企业不断开发新产品方面，先生提出三个点：
一是生产厂家还是销售商更能理解新产品？文中提到的销售员抱怨企业投放的新产品卖不动，而卖得好的又不生产了，从表面看好像销售员更理解产品。但我个人认为还是生产厂家更理解新产品。销售员的抱怨只是个人的眼界和认识问题。作为一名销售员的目的仅是这个月多卖些货，多一点收入就行了，至于等产品卖不动了，对其影响再大，也不过少拿一个月的提成工资，然后跳槽到另一家企业再卖砖。然而一个企业决策的目光决不会停留在这里，那么企业就死定了。好企业决策者往走在消费的前头，做时尚的领路人，而不是跟风人。必须在一种产品完全没被淘汰之前，生产出另一种产品，这样才能形成良性循环，如果等市场淘汰之后再转换产品，那么势必会造成旧产品的积压？新产品暂时卖不动，只是消费市场还没完全认识，等认识了一切都不成问题，而过时的产品积压可就惨了。如果总是跟在后面，产品将会不断积压，那么企业的效益将会大打折扣，还可能拖垮企业。经营企业决玩不得得过且过的游戏，要敢于或者善于在危险还未来时迅速转移。改革开放二十多年来，之所以有很多辉煌一时的企业相继垮掉，就是决策者没有忧患意识，总觉得日子还过得去，而没有想到转产和开发新产品，结果等日子过不下去了，也没有实力去转产和开发新产品了，随后是“企业关门、工人下岗”。这样的教训已经太多，足以警示每个企业家。销售员的抱怨是一种困惑，这正是销售员与企业家的差距。
说到这里，不妨举个我了解的一个不太贴切的例子，但却也值得深思。１０年前，我在一家商场工作时遇到了一个困惑，就是商场里卖的某著名鞋厂的一款正畅销的鞋，虽然已没前段时间的火爆，但依然好卖得很，突然间鞋厂里来人，清点库存后全部要求商场以半价销售，损失由厂里负担。然后又换上来新的款式，这种产品火爆之后，又是用前一种产品的方式清仓。后来我经过研究发现，这家鞋厂每开发出一种新产品后，总是估算出市场消费量，然后如数生产投放市场，因为是新品种，利润较高。那时的鞋款式也是跟风极快，利润高、市场好的产品更是许多厂家模仿的对象。等其它企业跟风生产并投放入市场时，这家企业不仅已收回成本，而且赚取了不少，此时把鞋低于成本价抛售，只要不压货就是利润，同时，因为该企业生产的鞋量基本满足了时髦消费者，又加上后期进行的赔本的低价抛售，一下子使那些跟风者陷入绝望境地，那些企业如果不以第一家企业的低价销售，根本卖不动，而这样做的结果是亏本。连续这么几次后，再也没有企业敢跟风了。
二是我们开发新产品的依据是什么？先生感慨曰“我们怎么可能仅靠工厂雇佣的产品设计师去创造更新更好的更多的产品”，此言是对的，而且许多企业也认识到这一点，比如以创新能力享誉业界的欧神诺公司，就通过“设计大奖赛”等方式邀请全国各地的设计师给企业设计产品。但是，我们不能不承认，工厂里的产品设计师仍是产品设计的主流和中坚力量，而其它人员仅算“票友”，“票友”的水平不是不高，而且有可能高过专业者，就如先生所说世界最大的水龙头制造企业最畅销的产品系列是世界建筑大师所设计，但是票友有别的工作做，因此真到登台表演时还得靠专业人士。这就是大多数畅销水龙头仍是专业人士设计而非建筑师设计的一样。不知你是否这样认为？
三是我们真的需要这么频繁地研制新产品吗？对于先生的疑问，我回答是：非常需要。先生说的也许不错，那些优秀设计师可能会对企业充满希望的新产品“麻木不仁”，但是如果没有这些产品呢？他们很可能会对陶企不加创新的产品进行抱怨。对企业来说，设计师对产品麻木不仁总比对产品抱怨要好。
先生作为局外人，对企业的一些运营方式产生疑惑实属正常，因为对于一些深层次的东西，只有局内人才能深切的理解和把握。